从1亿到4亿 温和酒业的复活秘术

　　山东是一个有1亿人口的超级大省，也是白酒的消费和生产大省。这里或许也是酒企最多的省份。

　　不过，近年来，随着洋河、泸州老窖等在这个市场上攻城略地，不少区域酒厂已经呈现出了举步维艰的情况。在这样的情况下，出现了一家区域酒企。硬生生用1年时间，将销售额从1亿上升到超4亿。

　　2015年，白酒行业发生了一件重要的事情。

　　7月，基本已经隐退白酒行业，专心进行资本运营的白酒界风云人物韩东携手在业内同样知名的肖竹青重出江湖，一出手，就以2.28亿元控股位于山东临沂市费县的温和集团。

　　温和酒业，前身始建于1945年、由明朝延续下来的“德升”酒坊发展成费县酒厂。收购当年，已经成为一家占地600亩，员工1000人，年产瓶装酒1万5千吨的中型酒厂。

　　虽然据说其年销售额近1亿元，但是，这家山东县级酒厂与全国区域酒厂一样，面临着来自洋河、泸州老窖及山东一线名酒的猛烈冲击，该怎么生存，该怎么发展是这个区域酒企面临的问题。

　　同样，习惯了资本运作的韩东花2.28亿元，要干嘛?这是当时业内都在讨论的话题。

　　一年时间，温和成为山东黑马

　　临沂费县，面积1660平方公里。走进这个市场，立刻能够感受到不同于其他市场的氛围。

　　在费县境内，市场上完全看不到一家外来酒水品牌的广告。与之相对应的，从大大小小的车站提示牌，到贴满公共汽车的宣传画，再到各大商超、影院、酒店，都是温河酒的各种宣传。一句霸气的“大王来了”在经过1年多的不断强化后，已经成为费县人人知晓的经典广告语。

　　据温和经销商介绍，温和全资收购后，进行了快速而坚决的转型。整个公司从酿造技术、资源整合、营销策略等多个方面制定了全新的发展战略。“从去年收购后到今天，年销售额应该超过4亿了。不仅在费县，已经在临沂形成了绝对垄断之势，外来品牌几乎无从下手。而费县今年销售额应该能够破亿元。”经销商介绍道。

　　在温和经销商看来，现在的温和酒业充满活力，一鼓作气之下已经成为了山东酒界的一匹黑马。

　　一县一亿，温河是如何做到的?

　　真的仅是依靠强大的资本力量以及一鼓作气，温和做到了一年超4亿，1县1亿的成绩的吗?看看其发展之路，是否能给予中国众多区域酒厂以借鉴。

　　一、豪华管理团队

　　董事长韩东+总经理肖竹青的组合称得上豪华。一位对行业趋势及商机具有绝对的灵敏度，一位身经百战的酒业职业经理人。资源整合及企业管理、市场运营经验已经具备。

　　但是，韩东非常清楚，一切商业的本质必然是产品品质。于是，一个县级酒厂，聘请了中国白酒大师李克明、国窖1573的酒体设计大师吴晓萍等专家对酿造技术、酒质提升、改造窖池等进行系统指导;在产品的质量安全上，聘请国家食品质量安全中心主任陈建松进行产品质量的把关;聘请国窖1573的产品设计大师万宇进行产品的包装设计。

　　虽然这样的团队组合，来自于韩东在业界的资源整合能力，但是，在其身上，区域酒企应该学会一点：必须在产品品质上，不遗余力的下功夫。否则，一切看似的辉煌都是暂时的。

　　二、深耕市场中，强烈的成本意识

　　温和酒业之所以能够取得较快的发展，主要是温和酒业集团敢于前置性市场投入，未来要继续大力推行3X3战略。

　　三大制宜：因地制宜、因时制宜、因人制宜。

　　三招制敌：招标，降低成本;招聘，引进人才;招商，分品种分渠道拓深拓宽分销渠道。

　　三个升级：品质升级、品牌升级、服务升级。

　　经销商介绍道，温和能快速起量，核心在于其启动了“一区一策一品一策”战略。

　　同时，有经销商介绍道，温和非常善于调动消费者的购买积极性。将消费者进行分圈层针对性营销。对于普通老百姓的大众产品，大力度的抽奖活动也是持续开展。“酒质好，价格不高，又有奖可拿，再加上是家乡酒，临沂消费者很吃这一套。”

　　“温和甚至将工作做到了村里，每村一个有影响力的联络员，进行消费者引导。”有经销商介绍道。

　　“以往在书里看到的手法，温和都在不遗余力的开展。”或者正是这些行业理论知识的践行，让温和经销商看到了希望。

　　作为资本运营高手，韩东不缺钱，但是，他更清楚，成本控制对于一家区域酒厂的意义所在。它直接关系着能否活下去，活多久的问题。

　　在涉及类似供应链、广告等大投入方面，温和均采用透明的招标方式进行。“企业是我们的，对于我们来讲，一门心思做好，就是目的。”在严格的招标制度下，据了解，温和成本在原来基础上降低了20%。这对于区域酒厂来说，绝对关系生死。

　　　三、 无缝隙的品牌推广与嫁接

　　当和经销商聊到为何会坚定的与温和合作时，很多经销商谈到了这一点：这一年来，能够明显看到温和在持续的打造品牌。“在竞争中，品牌是核心之一。酒厂在做，我们就能看到希望。”

　　在百度上搜索“温和酒业”，确实能够搜到众多的消息。这与肖竹青一直以来在媒体圈的活跃度有关。温和的一举一动，都在媒体中有显现。

　　一个县级酒厂，能承载住韩东的“野心”吗?答案显然是“不”。

　　肖竹青表示，温河酒未来的发展方向主要在临沂市场进行区域深耕，在本地市场做深做透的基础上，再逐渐往枣庄、日照、济宁、苏北等地区进行发展。韩东则表示：未来，温和酒业要成为整个行业的标杆企业。

　　韩东表示，目前温和酒业所执行的一整套营销策略，技术手段等都是在先前自己所积累的经验基础和资源基础上进行的，可以用“杀鸡用了宰牛刀”来形容!

　　韩东坦承道，白酒市场的扩张是资本的扩张，而不是品牌的扩张。如果想要在山东市场称王，改变现有的鲁酒格局，就必须打造出一个龙头企业，形成一个企业集团。“购买酒厂其本质就是购买地盘，温河这一年来取得的成绩只是温和酒业在临沂这个小市场上进行实际操刀的一个具体案例，也是温和酒业在资本扩张路上的步。”