茅台终端涨价却没货可卖

　　2016年9、10月，又逢传统的“中秋”、“国庆”双节，按照常理是高端白酒“茅台”、“国窖1573”等“大干快上”涨价的季节。

　　市场实际情况是，茅台一批价从7月启动以来，尽管攻势迅猛，国庆期间始终“屯兵”960元/瓶左右，不敢越过1000元/瓶雷池一线，而KA、商超价也始终维持在1050—1080元元/瓶。而泸州老窖从9月开始，对国窖1573价格猛拉“阳线”，一批价提升到680元/瓶，10月8日又出台《关于实行国窖1573经典装价格双轨制的通知》，加强价格管理和规范。

　　厂家价格军令既出，茅台、国窖的众商家都应该按照厂家的令旗排兵布阵。经销商在双节旺季销售如何，货源是否稳定，利润是否满意，对今后市场作何判断?记者进行了调研和走访。

　　茅台经销商：卖货不急等货急

　　“给茅台厂家打款已经10多天了，现在始终提不到货”提起双节的销售，华南某茅台专卖店经销商王总话语略带苦涩。

　　据王总介绍，自己是2014年茅台最困难时开放经销权限进入茅台经销体系的。当时为了取得经销权按照999元的价格在茅台进了一批货。“前一年都是倒挂销售，第二年采用卖老酒加价的办法，熬了将近3年。”

　　今年7月起，价格节节上涨，王总感到市场明显好转。“目前广东茅台一批价在950—965元/瓶左右，我自己最高卖965元/瓶，货一到基本不愁卖”。

　　据了解，茅台根据地理位置的远近，在不同的片区设立了仓库。目前广东有广州、珠海两处仓库，经销商打款到茅台厂家后，厂家审核如果符合销售计划，就直接下提货单到当地仓库，王总这类经销商直接到仓库自提。

　　“我的货款已经打过去10多天，但是提货单一直没有办下来。”王总分析，自己的专卖店配额是进了厂家年度销售计划的，所以货源应该是有保障。有可能是茅台货源紧，厂家“有意无意”推迟发货节奏，让经销商一货难求，同时也给市场制造“饥饿营销”。还有就是年底经销商都在争相打款，“打款也有先来后到，要排队”，这也是年终发货慢原因。

　　另一位四川茅台经销商表示，“茅台过去实行按照季度打款，一次就要付几百万。经销商看见货堆积在仓库，自然要考虑低价抛货。后来改变为按月度打款，压力轻多了，价格也稳住了。”自己国庆前给茅台厂家打款，直到10月12日都还未收到货。“四川离茅台近，厂家货车直接拉到指定货场，我们几家去提货就行了”。尽管直线运距只有几百公里，他一直等不到期待中的送货车。

　　既然茅台是“卖货不急等货急”，那为什么经销商不加价销售呢?

　　华南另一家茅台专卖店经销商林总表示，虽然目前广东茅台销售不错，但是专卖店都不敢加价销售。“一是经销商都知道双节是销售旺季，是跑量的季节。茅台商超价格才1050元/瓶，我们卖贵了，会丢失零售商客户。还有就是茅台各区域有价差，北京、贵州茅台一批价最贵达到970元/瓶左右，四川茅台一批低到930元/瓶左右，我们卖贵了，其他区域茅台可能销售过来”。

　　不止一位茅台经销商都表示，茅台酒厂有个惯例，“经销商在11月31日前必须完成年度任务。12月销售，可以用次年1月计划。”这一惯例，不知2016年是否有变。在中秋、国庆茅台即将进入旺季前，面对紧张的供应是否提前执行2017年：计划，茅台集团总经理李保芳明确表示，“2016年2.3万吨的茅台酒卖完之后绝不增加计划，因为现在经过检验检测，今年可以出厂的合格的茅台酒就只有2.3万吨，只能等到明年2月之后，按照储存的年限再把明年的计划投放市场。”

　　由于茅台实行特约经销商和专卖店经销商两种经销体制，其运营成本有差异。王总表示“专卖店利润能达到10—15%左右，特约经销商还要高一些”。按照茅台出厂价819元/瓶，批发价960元/瓶计算，一瓶茅台酒价差为140元，扣除各种运营成本，净利润80—100元，一家配额为5吨的专卖店，年净利润能达到80—100万元，这对前几年微利甚至亏本经营的茅台经销商而言，很多人感到满足了。

　　王总表示，茅台不涨价不压货，让市场需求自发调整价格和供应量，经销商虽然不像时卖2000多那样赚得多，在目前市场下，“15%左右的利润也可以接受”。王总的担心是“茅台明年还有这么好卖吗?”希望厂家不要让经销商“等货等出了心病”。

　　　国窖经销商：政策不如对策

　　相比苦苦盼货的茅台经销商，国窖的经销商心态颇为复杂。

　　经销商主要担心几个问题：

　　1、和茅台涨价有所区别，国窖1573价格猛拉“阳线”，厂家在是其中主力。目前680元/瓶的价格，市场和消费者能否最终接受还有待观察。

　　2、国窖1573提价采取厂家倒扣加返利模式，一批开票价顶到了680元/瓶，但是其中包含厂家给经销商金、补贴，还有其他政策等，经销商是否按照执行就不好说了。

　　3、国窖从2014年月到现在数次调整价格，老货较多，市场价格比较杂乱，可能对现有价格造成冲击。

　　相比茅台已经稳定了一段时间819元/瓶的出厂价，国窖1573价格调整较为复杂。

　　2014年7月25日，国窖1573宣布价格调整政策：经销商计划内结算价调整为560元/瓶，计划外调至620元/瓶。

　　2015年1月，泸州老窖恢复国窖1573供货，结算价格620元/瓶。

　　2016年9月3日泸州老窖对四川片区下发通知，从9月1日起， 52度国窖1573一批价从640元/瓶提升至680元/瓶。

　　2016年10月8日，泸州老窖国窖酒类销售公司发出《关于实行国窖1573经典装价格双轨制的通知》。通知指出，国窖1573经典装计划内配额结算价保持不变，计划外配额价格为660元/瓶;计划内10月配额暂定为2016年4—9月月均数的90%;除此之外，该通知还出台了国窖1573经典装金制度，计划内结算价加收20元/瓶金。

　　据四川国窖经销商介绍，目前国窖公司一批全部按照680元/瓶开票，扣除20元金及其他支持，实际结算价格在630元/瓶左右。

　　“但630元/瓶还没有包含厂家给经销商的年度返利等，厂家对经销商一般会采取搭赠、年终返利等方式支持，前提是经销商要完成规定的任务量。只要完成任务，厂家还会给经销商补货降低价格”。一位经销商说。

　　因此，目前在成都批发市场，620元/瓶就成为很多国窖一批对外的出货价，只要一次拿货达到指定数量，就可以620元/瓶拿货。有经销商表示：“厂家规定必须按照680元/瓶出，但是大家为了多出货都在降价。只不过被厂家查到，可能被重罚。”这也可以理解为，商家对680元/瓶是否能挺住信心还不强烈，都想尽快出货完成任务。

　　市场老货较多也是国窖680元/瓶尚难以坚挺的原因。国窖2014年价格跌到560元/瓶，随后又调整到620元/瓶，挺到680元/瓶以后，手中有老货的经销商自然会率先抛货，他们赚的都是净利润，这也导致国窖价格尚不如茅台坚挺。

　　一位经销商表示，从2014年到2016年这三年，国窖价格变化跨度太大。“先是涨价，终端价涨到1100多元/瓶。2014年7月一批价又调整到560元/瓶，中间断了4个月的货清理市场，涨到620元/瓶，现在又涨到680元/瓶，经销商手中国窖的成本也很混杂。如果厂家希望价格稳定，在一个价格带保持相对稳定，这样经销商也才好进行市场运营，厂家如果变化频繁，经销商只好搞上有政策下有对策，毕竟不希望因为厂家降价，把货砸在自己手里。”

　　由于680元/瓶的新价格执行后市场情况尚待观察，采访的很多经销商表示“2016年双节国窖主要是跑量完成任务，利润只要不亏本就可以了”。一位成都经销商表示：“和茅台相比，国窖的利润肯定要低一些。厂家也承诺会采取种种办法稳定价格，加上国窖品牌有稀缺性，很多经销商还是愿意经营国窖，相信只要价格稳住了，总是可以赚钱的”。看来，和茅台经销商“盼货盼出心病”相比，国窖经销商还是很看好国窖的未来。