葡萄酒消费升级成定局 酒商必须掌握三大利器

　　近几年，信息化消费带来了诸多产品的消费升级，包括葡萄酒在内。

　　过去葡萄酒大众消费集中在50元以下，但今天再去商超关注葡萄酒的价格带，50元价格带的产品依然存在，但70-130元价格带的产品愈来愈多。笔者以前很多朋友跟我咨询酒水产品的时候，都是询问70元左右的产品，但去年都是购买100元左右的产品。随着生活水平的提高，信息透明让一些曾经高不可攀的酒款价格回归，让葡萄酒消费升级、消费理性的趋势持续。

　　作为进口葡萄酒企业，应该清晰认识葡萄酒消费升级的现实，并做出系统的思考和布局，以实现公司持续快速发展。

　　、产品创新

　　首先，一定要回归本源，重视产品质量，重视产品跟消费需求的匹配性。尤其不能以次充好，以假充真。从目前行业发布的数据以及笔者负责的电商模块的销售情况来看，干红是消费量和消费金额的葡萄酒类别，法国酒是依然是最受欢迎的产品。从这个角度讲，葡萄酒企业进行产品优化时，仍需从主流品类下功夫。有企业专注于差异化经营，但重视产品质量是共通的。

　　其次，要重视产品的卖相。从瓶型和包装上考量产品打造，一定要营造出一种让消费者占便宜的视觉效果。曾有人给我说过：中国消费者的消费心理是喜欢占便宜，不喜欢买便宜。我觉得非常到位。

　　再则，要重视产品定价。产品的定价一定要踩准主流的价位带，只有在主要价格带上才能真正跑量，实现销售规模的提升。

　　第二、渠道变革

　　以前企业大都借助渠道网络，层层分发，进入终端，最后到消费者手中。但今天，葡萄酒企业的渠道变革必须向“短、平、快”的方向发展。“短”是渠道链条要短，通过渠道链条的缩短，减少层层加价，让产品更具竞争优势，更重要的是提升了企业对市场整体的把控能力;“平”就是通过渠道变革，实现产品价格的合理化、平民化。“快”是对市场的反应速度要快、对消费者的服务要快，增加消费者对于品牌的良好印象和认知度。

　　有实力的进口葡萄酒企业在操作市场时，要有以下考量和布局：首先，核心市场渠道扁平化，机会市场渠道大商化;其次，要重视电商渠道的切入，加强在年轻消费群体中的品牌拓展;再则，要适当自建终端的布局。这3点对企业有很高要求。但其方向值得所有企业参考。

　　　第三、组织适应

　　不同企业在不同发展阶段要有不同的组织结构调整和优化，这个是企业管理的一个重要命题，对于进口葡萄酒企业也是如此。我认为，葡萄酒企业组织必须打破简单的贸易商组织架构，构建起“销售能力+营销能力+服务能力”三位一体的复合组织架构。

　　A、销售团队经验化。对进口葡萄酒企业来讲，传统销售依然是重心。销售团队要以有经验、有客户资源的“熟手”为主。在销售团队的招兵买马上，要着重招募业内人才。

　　B、营销团队年轻化、学历化。营销关注的公司资源有效整合对销售提升的效能，具体的细节工作是营销规划、市场研究、品牌传播、活动造势、媒体合作及新渠道的应用。因此，营销团队要有天马行空的想象力和创造力，同时具备完备的知识结构和知识体系，能够与传统销售团队互补，形成共振效应。

　　C、服务团队专业化。要重视公司内勤或后勤的持续培训，团队要具备全面的葡萄酒行业知识。有实力的企业，可组建小而精的客服部，帮助客户解决相关售后问题，提高客户满意度。