流通渠道的变奏曲

　　不得不承认，在酒水行业进入跌宕性调整的当下，处于流通领域的众多参与者们正在逐渐变被动为主动，而他们的视野也在愈加广阔而独特。

　　不管是专注于酒水渠道的电商平台，还是跨界而来的电商大鳄，亦或是那些从传统经销商转型“线上线下一体化”的综合性渠道商们，总结看来，他们都是在寻求变化和积极的转型。

　　舞台已经搭好，大幕也已拉开，各式曲目也开始轮番上演。

　　新三板“狂想曲”

　　回顾近两年新三板酒类的业绩增长态势，其整体营收持续增长，净利润增长波动较大。与A股对比，新三板酒类板块营收增速遥遥，净利润增速中枢也更高，同时业绩增速在新三板行业板块中遥遥。

　　来自安信证券机构的数据显示，新三板酒类流通营业收入增速在2015H、2015年和2016H分别为57.9%、65.39%和99.9%，体现较高成长性。酒类流通的销售费用率显著高于同期酒类整体水平，管理费用率低于行业平均水平，这也体现出流通业务与生产业务各自的特点。

　　净利润方面，2015H、2015年和2016H新三板酒类净利润增速分别达-48.9%、0.36%和0.38%，净利润增速从2015H之前的下滑开始好转。但显然，经过了两年多的调整，流通渠道企业的利润率仍处于低速增长阶段。

　　安信证券机构的调查研究显示，从酒类流通子行业的业绩增长趋势来看，2015年以来，酒类线下零售、线上线下O2O、酒类流通服务的营业收入增速一路提升，酒类垂直电商和第三方电商的营收增速放缓。2015年以来，酒类线下零售、酒类垂直电商和第三方电商的净利润增速提升，而线上线下O2O和酒类流通服务净利润增速呈下滑态势。

　　可以预计的是，以专业专注为特色的酒类垂直类电商或将迎来一个新的发展周期，而近期频频在定制酒领域联合上游厂家出手的酒仙网又有了新的动作。据悉，酒仙网联合供应链管理（北京）有限公司宣布成立。该联合供应链公司由11家酒类流通企业共同出资建立，包括酒仙网电子商务股份有限公司、酒便利（北京）商业连锁管理有限公司、黑龙江华龙酒直达供应链管理股份有限公司、名品世家（北京）酒业连锁股份有限公司等。

　　据了解，所有股东将在供应链环节与上游酒企协调资源，包括打造定制产品和标品采购后，利用线下连锁门店使其销量化，快速打造渠道品牌。此外，酒仙网也将开放自身技术资源与股东企业共享，包括后台运营管理、线上网络推广等方面的技术支持。

　　此前的1月份，登陆新三板的品尚汇战略合并了主营进口啤酒的广西桂林朗邦商贸有限公司，取得其控股股权，也开始了和传统型经销商的体系平台建设。

　　应该说，当前“互联网+”在酒行业十分火爆，尤其是酒仙网、1919等酒类电商快速成长，被酒企寄予了推动行业流通转型和实现业绩增长的期望。不过，也有数据调查显示，有超过80%的受访者认为电商销售将占全行业的30%以下。

　　也就是说，电商渠道在未来的相当长一段时间内依旧还可能只是整个酒水渠道的补充，而不断完善自身的线下渠道服务体系也将是众多新三板渠道商们需要关注的重点，就如同狂想曲一般，始终要以缓慢的民歌曲调为基础进行变奏，最终依旧脱离不了线下体验的“民间特色”。

　　跨界型“大歌剧”

　　以京东和天猫为代表的跨界大平台型电商在酒水行业的大手笔动作堪称近期行业的焦点事件，而他们的手段无一例外的都是在用“气势蓄势”。

　　9月9日，天猫“全球酒水节”拉开帷幕。据悉，酒水节开幕后1小时内的销量已相当于去年全年总成交量的10倍，而茅台官方旗舰店的销量超过了去年总成交量的50%，可以说，天猫此战一举成名。

　　京东于8月31日宣布将携手茅台、五粮液、拉菲、洋河、郎酒、嘉露、百加得、长城、保乐力加等国内外酒水品牌商成立中国家“酒水正品联盟”，并提出3年内打造10家线上年销售额超过10亿的酒水品牌。

　　京东和天猫在行业的动作就好像在轮番上演一出出“大歌剧”，把戏剧、诗歌、音乐、舞蹈和美术结合在一起的一种综合艺术，大背景、大舞台、大手笔，处处彰显的都是势力和豪气，甚至要“再砸出一个新的节日”。

　　数据显示，去年下半年以来，京东战略上在酒水尤其是进口葡萄酒品类上发力，数据来看，2015年销售2200万瓶葡萄酒，同期天猫是2500万瓶，大体接近。今年上半年，已经销售2000万瓶葡萄酒，增长速度惊人，很有可能超过天猫葡萄酒的酒水销量。

　　毫无疑问，财大气粗的天猫和来势汹汹的京东都意图在酒水圈里做出点新动静，而酒水行业传统的销售模式和灵活的产品结构也让两家大佬看到了广阔的市场前景。那么，专业电商平台1919和酒仙网等是不是已经感觉到了真正危机的到来和真正对手的逼近？有着全球采购和供应优势的“天猫+京东”已经在酒水电商渠道领域开始了新一轮的掠夺战。

　　跨界打劫的大战已经如火如荼。

　　有观点认为，目前京东的直采供应链模式对专业酒水电商的打击最为猛烈——京东自营采取了直采的方式从国内厂家和国外酒庄直接拿货，去掉中间环节，成本下降并且了酒水真品。

　　而问题的核心在于京东可以整体控制价格，相比于天猫的“大商铺”模式，京东对酒水产品的价格掌控无疑是最到位的，而这也是吸引客户消费的致命因素。

　　传统商“协奏曲”

　　有观点认为，“互联网+”在以一种产业革命式的破坏性创新（disruptive innovation）来颠覆原有的行业生态。从Uber、滴滴打车对出租车行业，从全球到中国的侵蚀与破坏就可以看出，真正的“互联网+”当与某个行业产生连接，进而融合，在此行业的旧有企业与业态，结局将注定悲惨。

　　不过，目前从酒行业发展态势来看，传统型经销商正在经历一场的动荡，而《华夏酒报》记者也了解到，这场动荡革命的源头一方面是行业消费形势的调整，而另一个关键因素则是来自互联网渠道层面的冲击。

　　调查中，不少依靠酒店、商超等传统渠道卖酒的经销商均表示，很多既有的客户被电商平台抢走。

　　来自济南的一家做法国进口葡萄酒的经销商直言，自己接近80%的客户被1919、酒仙网和京东这些平台分流了出去。

　　“价格比我这低，这是一个原因，最重要的是客户已经把这些平台当作了自己家的‘后备仓库’，这是最致命的。”上述经销商坦言，自己现在赚的就是辛苦钱，“我知道的几个朋友都转行了，说实话，转型并不容易，配套自己的线上电商渠道也并非易事。”

　　应该说，上述这样的传统型经销商并不少见。

　　“合作共赢，兼并重组将成为白酒行业的常态。”在安徽百川商贸董事长贾光庆看来，无论是厂家、渠道商还是终端商的集中度都有所不足，各产业链在追求暴利和合理利润之间并不合理，这就会出现被淘汰、被兼并重组。

　　所以说，对于那些还处于苦苦煎熬的传统型经销商们来说，现在需要来一场协奏曲，协奏曲是两种因素既竞争又协作，线下线上有序互动。

　　可以肯定的是，自2015年以来，渠道领域的话语权正在逐步走强，而伴随着经销商群体的优胜劣汰，那些经历市场洗礼的经销商也知晓市场竞争协作性的必要。

　　所以，近段时间，来自市场一线的经销商自发性地开启了多方合作，这里就有很多电商平台和传统经销商合作的例子。

　　我们猜想，今后，这种渠道层面的合作会更加频繁，其规模和其所产生的渠道影响力也会越来越大。无疑，这种渠道自发性的改革具备强大的生命力和作战能力，而其也会倒逼上游厂家在厂商关系定位上进行重新的考量和选择。