白酒企业运作进口葡萄酒的误区有哪些

　　这几年白酒企业都进军葡萄酒，相关人士粗略的计算了一下，在上市的19家白酒企业中经营葡萄酒的有七家，在国外购买酒庄的有有3家，进入葡萄酒板块的地方性知名酒企则更多。

　　然而看到进军白酒企业的，把葡萄酒运作得好的却很少。

　　洋河算是白酒企业中经营进口葡萄酒的一个企业，据了解2016年的销售额突破4亿元，在江苏打造出一个浓厚的品牌氛围，但也面临着理顺价格的考验。

　　不久前相关人士想要了解白酒企业做葡萄酒需要绕开哪些误区?经过多年的观察和总结，相关人士认为白酒企业运作葡萄酒需要避免四大误区：

　　误区一：以收购还是以贸易商方式进入葡萄酒板块?

　　白酒企业的平均销售额比葡萄酒企业的要大，在进入葡萄酒领域的时候，觉得海外并购金额不大，而且买来之后可以掌握定价权。然而在买了之后才发现并购酒庄的产能太小、瓶单价又太高，在国内根本无法展开大规模的销售。

　　有的白酒行业并购酒庄以后，觉得酒庄酒并不适合白酒的销售体系，很难形成规划中的渠道借用、资源互补。

　　相关人士以为，白酒企业在进入葡萄酒行业之前要评估本身资源，尤其是渠道资源、消费者群体能否兼容，不然有可能是出现事与愿违的情况。

　　而选择定制生产+国际贸易方式进入葡萄酒是比较适合的，虽然风险小，是遵循先有的市场，后有工厂的思路。一旦进口葡萄酒的业绩达标，在形成品牌效应之后再考虑在国外购买酒庄或酒厂就顺理成章了。

　　误区二：简单粗暴进行渠道填充、白酒捆绑葡萄酒

　　白酒企业进入进口葡萄酒行业总喜欢将葡萄酒产品填充到原有渠道中，甚至有的还进行捆销——将返利政策置换成葡萄酒。虽然这样的促销前期有效，但很难维持长期。而经销商总是为了套现低价销售葡萄酒，导致价格体系混乱。

　　相关人士认为应该准确开展渠道，发展新的经销商。让葡萄酒在其它葡萄酒品牌中竞争中胜出，达到一个区域的畅销品，让白酒的经销商看到有利可图，主动来销售葡萄酒。

　　误区三：让原有白酒销售团队兼职销售葡萄酒

　　很多白酒企业常用这种方法，因为可以减少费用投入，但很难兼顾白酒和葡萄酒的KPI，因为白酒团队有自己的KPI，葡萄酒在KPI中的权重不高，如果白酒可以顺销，谁还想花费大量的时间和精力去做葡萄酒呢？

　　所以相关人士表示，想要做好葡萄酒的白酒企业应该建立一支单独的葡萄酒销售团队，宁愿先难后易，先慢后快。

　　误区四：名优白酒企业的甲方意识

　　很多进入进口葡萄酒的白酒企业都是区域知名白酒企业，属于家大业大的那一种，其企业的葡萄酒负责都是葱白酒方面调过来的，因为过去的业绩，很多负责任就自我认为我的白酒是大品牌，葡萄酒也应该是大品牌，对经销商就不能平等相待，这就导致一些经销商敷衍了事不会真心帮助白酒企业卖好葡萄酒，他们一有条件就会投入其它的进口商或酒庄。

　　建议白酒企业在运作进口葡萄酒的时候虚心向葡萄酒专业人士、先进企业学习，在互惠互利的基础上与各地经销商开展合作。