400多元光瓶酒，缘何轻松卖出1500万

　　由于多年经营不善，江西区域老品牌李渡，一度濒临破产。但是因为一款斩获布鲁塞尔大金奖的高端光瓶问世，让这个酒厂重获生机，成功扭亏为盈。

　　2016年，在李渡酒业董事长汤向阳的掌舵下，李渡高粱1955，凭借复古、老味道的产品定位;精准的高端团购路线;严格的控量政策;以及成功的口碑营销，一年成功提价4次(问世时价格近400元，现在零售价已经达到了480元)，销售突破1500万。

　　产品定位：复古、老味道

　　“产品是一家企业生存发展的根本，我当时到李渡的时候，76%的销量都是来自零售价8块钱一瓶的光瓶酒，因为跟不上市场、消费者消费趋势的变化销量逐年下降，连年亏损，产品老化的问题已迫在眉睫。我当时就想把低端产品这块先放一放，重新打造一款中高端产品。”汤向阳一针见血的看到问题的关键。

　　经过在市场上的走访和调查，结合市场需求与自身调味老酒、基酒储存丰富的优势，汤向阳决定做一款真正有“老李渡”味道的复古差异化产品。清点仓库时刚好发现李渡1955这样一款老酒标，符合市场的需求。

　　于是，汤向阳花重金回购了一批老酒作为样酒，供研发队伍进行实验，仔细研究老厂记载的配方、工艺……沿用古窖、古法酿制等反复进行调制。功夫不负有心人，经过一年多的反复试验，1955年的李渡高粱酒被成功“克隆”。

　　这样一款复古产品的问世，也刚好满足了消费者对“老李渡味”的消费需求，加上酒本身品质，很快就在市场上打开了局面。

　　　高端团购：力往一处使

　　李渡高粱1955的定位很明确：一款以“工匠情怀”和高品质为卖点的高端光瓶产品。“李渡高粱1955主要做高端团购，不走大流通”。汤向阳认为，白酒行业经过深度调整后，无数白酒品牌在终端渠道的深度开发和精细化运营上已经做足了功夫，想要有所突破并非易事。因此传统渠道的效用已经微乎其微，与其在这上面做市场投入，还不如另辟蹊径走团购路线。

　　李渡高粱1955自推出之日起，就明确了只走高端团购的方向，避开了大流通渠道，这样既能减少与全国名酒品牌的正面竞争，又能发挥地域性品牌的人脉优势。并且这种运营思路也能大幅降低成本，提高整个推广的效率。

　　严格控量：一年只卖4600

　　即使是走高端团购的路线，李渡高粱1955依旧实行严格的控量机制。汤向阳向记者开玩笑道，“2016年，江西人口总数4600多万人，为了让这款酒能够达到‘万人品一箱’的效果，所以只卖了4600箱。”其实，只卖这么多的背后一方面是因为老酒勾调，的基酒要存放六年才能使用，所以每年的产量都需要有严格控制，这是品质的根本;另一方面，出厂量的控制也能让市场保持“需求欲望”。

　　即使问世时的价格已经近400元，李渡高粱1955依旧在2016年成功提价四次，现在零售价已经达到了480元。正是市场对产品一直保持着旺盛需求，同时产品的口碑获得认可，才让这款产品有了涨价的底气。

　　口碑营销：“老板，给我来一瓶获大奖的酒”

　　最初李渡重启老瓶标“李渡高粱1955”，目的就是想打造一款差异化的复古产品，这也符合当下市场的趋势。在2015年获奖后，酒企在宣传推广上更是围绕着“布鲁塞尔大金奖”做足文章。例如，在广告上体现比赛得奖的细节，“1397款中外烈性酒盲品冠军”、“1955酒中奥斯卡”等。同时在口碑传播中，将李渡高粱1955的品质放在首位，李渡甚至要把这款明星产品做成江西的“茅台”。“对于一款高端光瓶产品，大奖是最能体现其价值的。”但李渡高粱1955在获奖之前，其实就有了一定的市场基础，获奖只是进一步增加了产品的附加值。

　　在借力大奖做宣传上，李渡牢牢地抓住了中高端人群“好面子，讲品味”的特点。对于已经对产品形成消费习惯的消费者而言，这个奖的价值就是印证其之前的眼光和品位。而对于那些对产品有需求和兴趣的消费者而言，这个奖的亮点则在于有面子，够体面。

　　“现在消费者买酒时都不说产品名字，直接说得了大奖的那个酒。这些都是靠口碑传出来的，是消费者对产品的信任’”，汤向阳说道。