构建三大壁垒 “低调霸主”四特酒逆势增长

　　日前，四特酒对外披露，2016年，四特核心品项四特东方韵销售数量和销售额实现双增长，全年销售数量增长14.57%，销售额增长14.64%。

　　即使在一线品牌的强势冲击下，四特在大本营市场的“霸主”地位依然稳固，并且取得逆势增长。据江西酒圈人士对透露，四特2016年销售业绩逆势增长，销售规模或在45—48亿元之间。记者并未从官方渠道获得四特去年的销售额数据，但有业内人士表示，“去年四特上交的利税都在10几亿元。”

　　据记者了解，四特提出2017年“结硬寨，打呆仗”，聚焦资源、聚焦产品、聚焦市场。

　　低调的“霸主”，四特业绩稳中有升

　　除了江西省内，四特在省外市场大概10亿左右的规模”，一位江西本地的大商告诉记者。

　　事实上，据记者了解，四特在过去几年业绩规模一直比较稳定。据2015江西民营企业100强名单公布的数据，2015年四特的营业收入在31.09亿元。而据宜春市公布的数据，2012年四特实现销售收入30.18亿，上缴国家税收8.92亿;2013年，公司实现主营业务收入30.96亿元，实现利税13.98亿元。

　　“四特在江西可谓一家独大，虽然白云边、迎驾、皖酒等品牌对江西市场发起攻击，但四特犹如一堵墙，建立起了非常强大的渠道壁垒”，熟悉江西市场的白酒专家杨承平对记者表示，“只有四特可以覆盖全省，省外中低档白酒品牌在江西鲜有作为。”

　　提及四特在江西省的地位时，一位四特的经销商程琦(化名)用“绝对的老大”来形容。陈琦估计，排在其后的江西酒厂营收不到四特的十分之一。

　　有接近四特的人告诉记者，四特目前市场以江西为核心，辐射华南地区;湖北和河南市场都有过亿元的销量，而在广东的市场规模更是高达5亿以上，在福建的销售额也超过3亿元。

　　“福建的西部，由于与江西交界，加上四特酒在当地主打的是中低端白酒市场，四特酒的占有率还是非常高的。”上述人士说道。

　　该人士还给记者讲述了一个场景，“四特在江西强势到什么地步?江西人但凡喝酒请客就是用四特酒来招待客人，某种程度可以说，四特在江西人心目中犹如茅台在中国酒圈的位置。”

　　四特构建三大壁垒：品类、渠道和产品

　　在程琦看来，四特的渠道、产品及品牌上的优势让其在江西市场占据绝对垄断地位。渠道上，四特几乎笼络了江西省内的所有经销大商;产品上，四特在高、中、低价位段全线覆盖，遍地开花;而在品牌上四特则具有得天独厚的优势，作为江西省的本土企业，四特得到了江西消费者很高的认知度与忠诚度。

　　除此之外，四特的特香型也迎合了江西本土消费者的口味，紧紧贴合了这一市场的需求。

　　在杨承平看来，“四特之所以成为江西‘霸主’，原因在于三个方面：一特香型构建起了品类壁垒;二渠道相对扁平化，相比其它白酒品牌，四特的渠道都要扁平化，四特不设市级代理，只有县级代理，每个县针对四特的产品设立一个代理商，最后一个县可能有几个代理商;三产品结构比较合理。”

　　“每个层次的产品销售都不错，其中星级系列对四特销售贡献在10个亿以上。”杨承平表示。

　　“四特最独到的地方在于其稳定的经营，这个企业对市场的管控非常清晰，有点像洋河的市场操作方式。”江西大商王珂(化名)告诉记者。

　　有业内分析人士对记者表示，2009年推出的东方韵系列产品成功对于四特的霸主地位尤其重要,这一单品成功的主要原因有：一是四特的品牌地位在省内占绝对优势，销售额可以抛省内第二品牌几十亿;二是价位带设计刚好与年份酒、星级系列无缝对接，把握了恰当的时机，当时的消费趋势正趋向于100-300元的中端消费;三是优质的经销商与合理的扶植策略，使得厂商融为一体，相互成就;三是组织裂变后，费用也同步落实到前端，使前端能够有灵活的空间运作;四是除了品质值得消费者信赖以外，四特的决策层始终很果决，在面对市场众多不确定因素时，能够坚决执行年初制定的总规划不动摇，尤其是在产品投放上;五是近年来很多江西人逐渐在往华南区域发展，因人口辐射的力量，逐渐影响了省外消费者的饮酒习惯，拉动了省外市场的消费氛围。