主讲：牛恩坤

开播时间： 2017年09月15日 16:00— 2017年09月15日 15:00

简介：

　　依靠区域市场的火爆带动整个销售，已经成为越来越多酒商的成功法宝，除了凭借大单品这一招之外，是否还有其他的招数?

　　主讲人：美酒招商网特聘专家 亮剑咨询公司董事长 牛恩坤

　　今天我主要从六个方面讲这个问题： ，认清白酒营销的新趋势；第二，新时代的经销商应该如何认识自己？第三，白酒为什么要做社群？第四，未来的白酒发展方向。第五，谈谈白酒区域市场的模式。后，经销商区域突破要具备的六个条件。

　　一，认清白酒营销的新趋势

　　原来我们区域市场是怎么做的呢？基本上是一点连线、成列、后是立体化占领。比如说原来的黑土地，黑土地占领市场的逻辑基本上是从点开始的，后成线、到面的整个立体化的占领。那么现在区域市场引爆的逻辑是什么呢？是圈、层、群、后是平台化。

　　原来我们做市场的规律是什么呢？特别是白酒，核心一点就带动大批人群。

　　现在我们做市场的规律是什么呢？是超级IP圈层快速扩散。比如：茅台的超级IP是谁呢？就是季克良先生。一个人对于茅粉的影响是非常大的，也是非常快的。因为有了互联网的工具，可以快速的扩散。

　　原来我们启动一个市场呢，时间耗费比较长，比如黑土地当年启动一个市场，至少一年的时间。黑土地也有自己的套路，它是怎么做呢？那就是选择一个容易上量的大众产品，第二爆发式的形成市场覆盖。第三步终端强力导购。第四步是二批高利诱导。第五步是每半年不低于三波的市场推广活动。基本上是说一个市场它启动起来需要的时间是非常长的。

　　那么现在我们启动一个市场是认知成本过高，就是你做了许多的传播，但是消费者依然不相信。所以说目前我们启动市场和原来的不一样了。就是认知成本过高。

　　原来我们渠道的功能是什么呢？主要是推力，比如我们靠渠道的推广。而现在呢？已经变成体验化的了。即使一个很好的烟酒店，它的推力也很有限了。

　　原来我们渠道的功能还有第二个，那就是形象。比如说，我做一个比较好的形象店，像洋河做了很多这样的店，还有古井也是。现在我们的作用呢，是品尝酒，就是走进这个店，有没有受到文化感染，是店的场景化设计。

　　原来我们渠道还有一个功能，那就是便利。就是有很多的店，他的便利性很强。而现在我们店的作用呢在下降，它是在传播，就是店变得更加的体验化，带有传播性，像苹果，苹果有很多店它不卖手机，只为让消费者去体验，后形成口碑传播。

　　原来我们的传播是怎么做的呢？我总结了八个字：高密度、快速拉动市场。现在的传播叫什么呢？精准性、价值性，大家看过加多宝的广告，你就明白了。加多宝的广告，一直围绕怕上火，所有的活动也是围绕怕上火的，所以说原来的组织设计我们怎么设计的，层级化，自上而下。我原来服务过一个四川的企业，它这个企业的层级是非常高的，从郑州是它的分公司到武汉是它的华中分公司、再到它公司的销售公司等到集团，这个时间非常长。

　　现在的组织设计叫分裹状，就是靠得非常近，叫自下而上。华为企业发展很厉害的其中有一条叫班长战略，是指所有的高层都为一线提供资源以便一线更好做出反应，这就是现在的组织设计。是变得更短，娃哈哈前几年发展快，我认为是有一个道理的，就是娃哈哈企业没有副总，没有副总，层级就少，决策起来就快。组织是什么呢？越离一线市场越近越好。

　　第二，新时代的经销商应该如何认识自己？

　　第二个观点我谈一谈重新认识自己，既然和原来不一样，那么我们该如何认识自己呢。

　　，我们来看一下行业，白酒行业越来越像红酒，越来越像啤酒，为何这样来理解呢？是巨无霸酒企和小而美的酒庄并存，大家发现没有，大的企业茅五洋，无论从产能、供和销都很牛逼。但是还有一类企业活得也不错，比如说像山东的景芝这类企业，一年做一两个亿，在当地市场活得非常好，只做粮食酒。你从国外看就可以看出来，国外有大公司，但是小酒庄也活得很好。

　　第二，我想谈谈认清时代，大家有没有发现在酒水行业优质酒水在互联网行业不是做得更差了，而是变得更好了。茅台、五粮液的大单品占的比例越来越大，是因为这个行业有了好东西，会让你变得更快。如果一个人可以一夜之间把它毁掉，那么大家看前一段时间有一个女孩的飙车事件，可以说这一个事件让她在全国都臭了。因为这个时代就是可以让好的东西变得更好，也可以让坏的东西变得更坏。因为互联网时代一切变得非常透明，如果我们经销商再靠差价，赚差价的时代一去不复返。因为消费者可以在网上搜到价格，所以说，靠差价的时代已经很难了。

　　第三点我们要洞察消费，信息高度发达，消费者的参与感在增加，沟通变得简单。

　　比如说想去买一瓶茅台酒，甚至是一件茅台酒变得很容易，前几天的酒博会上，茅台是允许一个买五箱的茅台酒。因为信任，所以变得简单。如果我们经销商再抱着差价思路，那你的生意就会很难做。

　　在这个时候要做什么呢？一定要放松心态，未来不可能再有快速成功的平台了，但是会有使你快速成长的机会。

　　我这些年对行业总结了两句话，其实呢就14个字，“名酒价值在回归，”民酒有缘江小白”，这句话对酒行业来说，大家发展性没有，名酒不是变的更差了，是变的更好了。

　　而且行业的热点一个是酱酒，因为酱酒在互联网时代之前不透明，信息是封闭的，大家不知道什么是好东西。酱酒恰恰是在这个时代得到了大家的认可；第二是原酒，大家可以仔细的看白酒不是执行的白酒标准，执行的是饮料的标准。

　　原酒和酱酒执行的是白酒的标准，消费者消费的是酒而不是饮料；对于啤酒来说，大家可能发现一个现象，精酿啤酒在提升，而我们的常规啤酒在下降，究其原因，原来的啤酒不是真正的正宗的啤酒，我来用一句话总结啤酒“消费者花的是啤酒的价钱，喝的是饮料的口感”所以说我们在这个时代如果不重新认识自己，我们可能会被这个社会淘汰，我大胆的预言一下，不愿意改变的经销商，不是被进化的恐龙所取代，就是被分化的蚁群所肢解。不知道大家有没有发现，一些大的平台、公司，像专业的酒仙网、1919这些酒类销售网站，还有京东，天猫也有做酒水的，如果你不改变的话，就会被进化的恐龙所取代，也会被分化的蚁群所肢解，一些小的，做的不大的，类似于微商，成本很低，有些商场为什么疯狂的关店，是因为实体的的销售成本是大于网上销售的，大家虽然有的对微商颇有微词，但是它确实是。微商中也有一些卖酒的，在这个时代里面呢，我们需要改变自己，发现机会，但是应该怎么来找到新的机会呢？

　　这样就引来我今天的第三个话题，白酒为什么要做社群？我个人总结了几点：

　　点呢白酒的社交性可以说很难替代，一个不认识的人，喝了三杯酒以后距离感没了。

　　第二，白酒是情感交流的必须品，喝酒不仅仅是酒质，更多的是情感，“感情深一口闷”这句话流传了许久。

　　第三，白酒是中国人流淌在血液里的东西，流传很久远的东西，我曾经在网上说过一句话来总结白酒，从出生到死亡都离不开酒。这句话怎么讲呢？出生的时候需要做满月酒，去世的时候要喝酒，需要有亲人朋去送行。一个男人生活着其实是很难的，能坚持三天不喝酒的人很少，因为喝酒也是一种解压的方式，它不仅仅是消费品，也可以作为投资品，收藏品。白酒前期可以消费，后期可以收藏，白酒如果存放了几年，再取出来口感会变的比原来更好，因为时间价值也是一种衡量酒价值的标准。

　　白酒具有三个消费特点：

　　一种是群聚性，一个人喝酒也许喝三两就醉了，但是如果是一群人可能低于半斤你想醉也很难；

　　第二是习惯性，白酒为什么生命力这么强，因为已经养成了习惯，很难用其他产品来代替；

　　第三是上瘾，也许开始不习惯，但是以后会上瘾，这个也算是白酒的一个特点；

　　社群好多人认为是微信群，其实不然，微信群只是一种形式，社群的核心是社会的力量，通过社会的力量带领大家走向成功，以上是我对社群的理解；下面我们来讲一下行业，这个行业的方向是什么呢？经销商应该怎么去做？我来讲一下我个人的四个观点。

　　一：全国 基本上走的是这个趋势，高中低的结构，大家可以看一下茅台、泸州老窖这些大品牌；茅台如果仅仅只是靠飞天，其实是很难的，因为消费飞天的人毕竟还在少数，而且产量也不够，除去这款大单品，茅台的其他系列卖的也不少；因为有飞天酒在前，如果因为某些原因喝不到飞天的消费者可以喝茅台的其他产品；

　　第三：个性化定制，有了品牌才可以定制，所以说这也是一线品牌的一种模式，地产酒的一个特色模式。

　　是品类，香型。例如江西省的四特酒，湖北的白云边，还有河南的仰韶酒是桃香型，河北的衡水老白干是老白干香型等等；

　　第二点是大单品。当地也有一款大单品，例如河南的仰韶酒，在河南的比例占的还是比较大的；

　　第三是高中低的结构，礼品的属性，在当地有特色就会送礼，或者用来招待客人，这样就形成了特产礼品的属性。

　　第三种是品质消费特色化生存、例如青海的天佑德青稞酒；

　　第四是区域平台化模式，以白酒整合消费者资源，构建消费者生态；用酒来打通但是不仅仅是卖酒，也许会卖茶叶，这些来作为一种附和模式；

　　通过以上这些模式，我们的区域经销商朋友需要思考一个问题，我们应该怎么发展？白酒的方向就代表了我们经销商朋友的方向，之前大河报在采访我的时候问了我一个问题，白酒涨价，对经销商朋友来说是正面的还是负面的我当时回答了两句话“句话是白酒的价格，品牌价值在增长，渠道影响在下降，所以说就目前来看，大多经销商朋友的盈利状态不明显，这已经是一个行业的认识问题”。

　　第五点是社群模式。

　　我最近参与了一款产品，做了大概一年时间，我们做了一千多万的销量，我们是怎么做的呢，我们是产品组合加模式加高效组织，我们这款产品呢在河南南阳上市，三个月的时间我们通过产品圈层组织场景的四维模式，我们发展合伙人十名，建立粉丝的体验中心，我们做了两个，注册粉丝一百五十个，月销量平均在三百件以上。

　　这个模式呢我来剖析一下，支撑它的的元素是什么，第一个塑造产品的价值感，特别是做酱酒的，卖低的促销的我认为没有意义，因为什么？因为酱酒就是茶叶类的普洱一样，你卖的越低没人相信你是好的，所以我们认为塑造产品的价值感呢。

　　塑造产品的价值感呢，要做到三高。

　　第一呢：高品质。这款产品呢完全运用了大曲的琨莎工艺，我们是陈藏了五年的酒质，因为很多酒都在打与茅台相同的工艺，但是飞天茅台呢用的是大曲的琨莎工艺，酱香里边工艺很多，大致分为四类，琨莎碎莎翻莎和窜香，窜香可以说就不是真正的酱香型白酒。至于碎莎和翻莎呢要比琨莎的出酒率高的多，可以说也不是品质特别好的，所以呢我们选择这款产品品质是要高的。

　　第二呢：高颜值。高颜值是什么呢实相对而言，我们用的是木箱，别人用的是纸箱，我们用的是酒糟填充的，是一种家庭酒窖这样的一个联想的，因为很多消费者担心的酒厂是什么呢，就是冒烟儿不冒烟儿，有没有酒糟，酒糟就解决了这个问题，在一个酒糟的另一个目的就是应对野蛮物流嘛。即使这个物流把你的产品乱甩也不会把你的产品摔烂。第三点，高认知。高认知呢，我认为从三个方面来解决，第一个叫理性标准，因为你这个产品好在哪里，从理性上。第二个从视觉体验上，让人一看就知。

　　第三个美的感受上，我这个酒的广告语让喝酒成为享受。喝酒不是再那么难以下咽而是一种享受。所以说从这三点来解决我的产品的价格问题。我来举一个饮料的例子吧，今天我一直在喝的产品，这个产品呢是山楂，我们从去年七月份开始做这个山楂饮料的时候呢，当时这个行业热度还不太高，我们去年为什么从山楂入手呢，我们发现了一个这几年饮料的一个现象，这几年凡是卖得好的饮料都是中国本土的而且是要药食同源的产品，在回归。举几个例子就明白了。第一个凉茶，第二个核桃，第三个欢乐家的椰子汁是不是？也是中国特色的。说明中国特色的产品在回归。我们选择山楂，山楂呢在喝多。特别是北方人长江以北的消费者中间呢他的认知度是非常高的。但是这款产品呢很多企业都在做了，但是没有做好。有些大企业反复推了好多年没有推好，是因为没有提供高品质的产品。

　　我们做了五点的改造，第一点我们的品类没有仅仅的叫山楂汁儿，所以我们叫山楂爽，为什么呢，是因为这个产品一定要喝到爽，我们是50%的果汁，为什么要50%呢，因为能喝到爽。60有点多，40有点少。第二无香精味而更好爽口，我们没有人工色素，产品里还加了陈皮，山楂加陈皮是那个药的配方呢？江中牌健胃消食片，就让你一下联想到健胃消食。第三点呢我们用了一个工艺叫鲜果冷榨的工艺。第四点呢我们的风格，比原果榨汁更好喝。所以呢这款产品半年时间做到了一个亿，有六百个经销商。

　　第二个我想谈谈新模式，这也是我们进的核心内容，我们叫PCOS，就是指产品+圈层+组织+场景，我们这个模式是极致产品场景体验为载体。通过强有力的组织体系，搭建信息化的交流平台，分享圈层红利，实现平台成员之间商业价值的共赢和共享，那我们具体是怎么实现的，这里边我要谈谈组织，因为任何企业的变革如果组织不变等于没有变，因为组织是保障的。组织是如何做到高效呢，我们叫厂商的协同联动。

　　其实任正非一直在说华为，华为没有向世界上任何一个产业学他的组织变革，而是学的美国部队，美国军队是怎么做的呢。用九个字来总结，

　　第一个叫后台硬，为什么美国二十天就把伊拉克打败了呢，因为打之前首先是轰炸，完了派了一百一十个人，二十天就把萨塔木活捉了，是因为他后台足够强大。淘宝是不是？一个小二能管多少生意？一点六个亿。我们哪个公司的营业员能管一点六个亿。第二个呢是前端精，一线市场的高效反应人并不多但是非常精，未来的公司用人越来越少，用工具替代人已经是趋势。现在人工智能的发展大家更能体会到。第三个叫地方强。我们和地方的合作，要因地制宜，特别是企业来讲，如果我们不能实现落地，等于没用。

　　前几天有个投资专家说了一句话，什么样的资产是最有价值的，就是离消费者最近的资产最有价值。你说你的厂房有多大，没用。如果你在终端有多么强大，这个价值非常强大。所以我们设计一个组织呢，一定要后台硬、前端精、地方强。才能做到厂商的协同联动。

　　那我们具体怎么操作呢，我总结了一个流程，共有八点。一、会所做场景，也可以理解为体验店。二、粉丝圈互动，只有形成互动以后才能形成口碑。广告和口碑的区别在哪里呢，在于消费者愿不愿意去传。宝丰有两个广告形成了鲜明的对比。宝丰原来有个39度的产品在平顶山，卖得非常好，但是厂家的广告是怎么做的呢？中华人民共和国标准样品酒。

　　厂家的广告是怎么做的呢，中华人民共和国标准样品酒，东南亚出口量全国第一，这是厂家做的广告。但是消费者是怎么总结的呢，干喝不醉，喝多了瞌睡，不影响工作，不影响开会，这就是口碑，只有形成口碑，在当地才能流行起来。第三个叫线上软传播，就是说你写的软文不像软文，是走心的，走进消费者内心的。老干妈的软文你为什么愿意转，是因为对你有影响。前段时间任正非有两个例子在网上传播特别厉害，一个是任正非自己在机场打车回公司，任正非80岁了还自己打车回去，成为了一个热点，第二个是任正非吃工作餐，也被拍成照片发在朋友圈里，这种传播就非常的有意义，对华为的传播，这就是软传播。线下活动，特别是我们酒类，凡是做得好的酒类公司都是以互联网的名义，干着摄像的事。凡是做的好的基本都是这样一个逻辑，就是地面和网上要形成互动，线上要喊，线下要干。第五个要乐于参与，比如你的参与人或合伙人要乐意参与这个事才行，而不仅仅是利益关系。我们的利润一定要分配的合理。第六点要组织重设计，组织既要有顶层设计，也要有底层配置，有的公司顶层设计的很好，下面干不下去，有的是下面开始干的很好，干着干着发现方向又错了。第七点是电商做标杆，特别是中心型企业做电商，要反电商定价，网上一般卖的比较便宜，你如果是顺着网上做你就错了，反电商定价是怎么做的呢，因为网上卖的贵，线下卖的便宜，你在网上也卖不了多少，以电商做标杆，就像当年的商超，商超做标杆，是靠烟酒店上来的，现在改了，改成了网商，人会在网上参考价格，中小型企业网上本来也卖不了多少，你就用网上价格作为标杆。第八个叫共享好平台，那我们来看一下什么叫共享好平台。

　　第五点我想讲一下粉丝运营的方法论，七个字叫卖货聚粉建平台，我对社群的理解是凡是不能卖货的社群都是微社群，但是卖货的同时要把粉丝聚集起来，不能为了卖货而卖货，一手做销量，一手发展做粉丝。我认为要解决认知的问题，这个阶段你是要经营认知的，而不是做销量的，第二个阶段要聚粉，质量和口碑并驻，引爆一个市场，如果引爆不了就形不成口碑。第三个叫建平台，消费者不仅仅消费了你的产品，还得到了这个平台之外的收获，要超越卖酒的意义，起到杠杆的作用，我分别来讲一下，我们应该怎么做。如果你是一个烟酒店或者零售店老板，你要一手做销售，一手做认知，第一要形成产品组合，形象产品是抓中高端消费者，与消费者形成高度粘性，主销产品要抓中产阶级消费，建立消费者平台，整合消费者资源，爆款产品是抓大众消费，吸引眼球，营造消费氛围，个性产品是抓个性定制，满足个性需要，做到深度占领。所以你看下零售店，她们是不是这么做的，光靠一点没有用，而是形成组合才有效。沃尔玛也是这么做的，用价格敏感的产品来吸引你买其他的产品，如果一个零售店做不到产品组合，他的生意不会太好，他光卖名酒没利润，风险太大，光卖主销产品，房租有可能都不够，光卖爆款产品，赔的更多，光卖形象订制产品，虽然利润大，但是碰一单很难。形成组合，有结构性，凡是打价格战的公司，都是有结构的，他是靠一款产品来吸引其他产品来赚钱的，你看人家产品做低端引流，但是你没看出来人家有结构来获利。

　　那我总结了有四类粉丝的操作重点，第一类粉丝是投资性粉丝，投资型粉丝是鉴于经营和消费之间，跟我们的消费商有类似之处，为什么现在消费商在很多行业是火的，是因为对于他来讲，既有经营的成分，即使他不经营，他享受特权了，而不是我们原来的传统环节过长，投资型粉丝她有什么特点呢，一个是有势能，能影响别人。第二个是他本身就是一个重度消费者，第三个可传播，他可以去影响别人。我们对待这样的粉丝应该怎么做呢，建场景，给他建一个场景，比如说他是一个企业老板，你把你的场景不再投到烟酒店，而是投到他的内部餐厅中去；第二个给政策，要给他推出优惠政策，因为人家是一次性投资的，跟你对待原来的大客户是一样的，要给出特殊政策，享受特权；第三个是享红利，有可能他是消费你的产品，他有可能是做茶叶的，做茶叶的并不是为了消费你的产品，而是借你的消费者，卖他的茶叶，他可以享受社交红利，大家共同来做这个平台，对谁都有利。第二个是传播性粉丝，传播性粉丝有自己的圈子，做媒体的，高管，培训公司等等，他有圈层，多传播，传播大于购买，中消费，他不可能购买你一家的产品。对待这种粉丝，我们应该借圈子，借他的圈子，比如以他的名义去请客，进入他的圈子，我们去利用他的圈子做杠杆，造影响，参与品鉴。特别是对于酒水产品，我对酱酒总结了3点，第一喝三次一小杯叫适应，7次口感依赖，21天形成习惯，很难换掉。第三种叫叠戴型粉丝，大家发现没有，酒水烟草之类的产品，包括手机，可以说时时在升级。咱河南有一个帝豪烟，原来一盒卖10块钱，在2003年是高档烟，但是现在为什么没人抽了，即使在农村也没人抽，不是他的质量下降了，是因为他被升级掉了，10块钱的烟已经满足不了面子了，农村结婚也得用15。升级圈层，第二个要重知识，因为现在的人获取知识变得特别容易，我们要重视知识的引导。第三个，伪消费，这类消费一般比较稳定，那我们应该怎么做呢，对于这种消费者，第一点我们要重点培育，他可能现在不是我们消费量很大的消费者，但是他未来有可能是；第二点要精知识，他原来可能懂一点，懂酱酒，他认为酱香型白酒大曲，昆山才是好的，我们要让他更精一步，懂得更细，第二个乐参与，酱香型的白酒赖茅的消费者叠带过来的消费者很容易搞定的，他已经被酱香教育过了，他这种二类消费者转换过来是很容易的。我2010年在郑州做个论坛，当时正好赶上赖茅集体东西不行了，我们就推了一款怀旧二茅台，没想到赖茅的很多经销商都做了因为他们知道赖茅不行了，要有个酱酒来替代，我们的产品正好赶上了，当时招商效果非常好。

　　第四种是反向型粉丝，什么叫反向型粉丝。比如说我就不喜欢酱香型白酒，我们对待这样的粉丝应该怎么做，这种粉丝有这样的特点：有权则，爱面子，高消费，可能喜欢喝广告酒，但是他们的消费是非常高的，一个是品质高，一个是消费价位高。那我们对待这样的客户应该怎么做，第一多品鉴，像酱香搞浓香，有一个绝招，就是你让他喝完酱酒再喝浓香，喝着味道就比较淡，多品鉴几次，就改了；第二改观念，你要告诉他什么样的酒才是真正的好酒；第三要挖他的潜能，难客户的好处是开始难，以后容易，一旦改变了，他可以影响一大批，所以要挖掘他的潜能，这是反向型的粉丝，那如何聚粉呢？

　　什么样的粉丝是粉丝，我对粉丝下了一个定义：你的错误和不足可以包裹，别的好处可以积极分享，谁说你的不好他会积极为你辩护，对你比较无私，也就是你口碑的制造者和传播者。小米就是，那小米没有问题吗？有，但是小米承认了，小米承认了以后，小米的粉丝不但不让他解决，还认为他这个企业比较诚恳。其实有些问题消费者不是让你解决的，而是要你一个态度，小米有几次在他的顾客投诉里，小米要立即解决这个事，顾客说你这么好的态度，我不需要了，我自己想办法解决就行。这就是粉丝，那优质粉丝具备几个条件呢，第一个就是消费能力和圈层，他自己得有消费能力和圈层；第二个就是能够影响别的消费，最好是在某一领域具有话语权，就是他们影响别人，有的粉丝也很积极，但是没有消费能力，这样的粉丝只能作为未来粉丝来培养，不能作为现在粉丝来对待。

　　既然讲到了如何卖货，我们讲一下如何聚粉。第二，我认为要建群，为什么要建群呢，因为现在玩微信的用户越来越多，中国的微信用户是日本和美国加起来有7亿多人，现在群也比较多，由于时空的限制，大家都很忙，见面可能不太容易，但是群就解决了这个问题。什么叫群，就是把远在千里的人拉到一个房间里说悄悄话，这就叫群。大家有没有发现，有些人就算两个月没见，每天在群里打个招呼，就好像每天都能见到似的，这就是群的好处。

　　群应该做什么呢，不是发红包，也不是做广告，要做的第一点：每日交流，关系在于走动。比如说每天发一个小知识，对他们有好处，因为你本身冠名的就是你们品牌的群，还有必要再做广告吗？而且消费者最反感的就是广告，每日要交流。

　　第二点：有事共享，比如说群里哪个领导车子坏了，群里有个会修车的，把车修好了，他认为我在你这个群里的价值很高了。第三个就是做友好社群，为什么要做社群呢，交流感情的，城市的人，邻居互不认识，可增进邻人的感情，大家有没有发现，越往上感情越淡，越往下感情越浓，可以说住在城市的邻居，很多年都不认识，后来有了孩子，发现两个小孩玩到了一起，后来就认识了，认识之后邻里感情就变好了。第四个是线下活动，超越卖酒的意义，比如说我们做的一个烧酒比赛，告诉他什么样的酒是好酒，学知识的同时，知道咱们这个产品是比较好的，这样就比较有意义，如果他认可你的产品，认可你的人了，还不买你的产品吗？他就是这个道理。

　　第三点：我们应该怎么把这些人形成一个圈子呢，也就是我今天讲课的核心内容，突破社群的5个圈层，我个人在总结的过程中，我认为有5个圈，第一个圈是新势力圈的权威认定，亲朋圈的鼎力支持，传播圈的的口碑放大，大众圈的日常消费和商业圈的合作共赢。那我们来讲一下新势力圈，为什么要做新势力圈呢，因为今天的酒水消费理念已经变了，这样的人群已经不像是以前的消费者人群了，这种人群诞生在什么时间呢，有两类我认为，75后到85后是一类人群，这类人群在当地非常活跃，因为他们的年龄在这放着，而且是具有健康消费理念的圈层，比如隐形的政务人事，这类人群，具有消费引领，文明饮酒，圈层扩散，较强势能等特点。不像原来的那些人，五六十年代那些人，一喝酒给别人一种强压式的，不尊重人的那种方式。今天的喝酒已经变了，大家会有这样的发现，咱河南以前有3大公式，2000年到2005年期间，河南是怎么喝酒的呢，那基本上就是人数加1瓶，6个人要喝7瓶；到2006年-2010年，人数减1瓶，逐渐的理性了，6个人要喝5瓶；到了2011年-2015年，大家会发现喝酒是怎么喝的，那就不一样了，我认为那个阶段是人数除以2，半斤酒。大家看下最近对河南，对全国饮酒的调查，就会发现，河南的人均饮酒量已经滑到第四位了，原来是非常靠前的，第一名是山东，第二名是河北，第三名是江苏，第四名是河南。当然河南的人口基数大，还是不小，但是大家有没有发现到2016年，这两年喝酒还能找到规律吗？已经找不到了，喝酒怎么喝的，有不喝的，有喝红酒的，有喝饮料的，有喝酱酒的，有喝浓香的，乱七八糟，找不到规律，因为变得更文明了。

　　那我们对待这类粉丝应该怎么做呢？如果一个品牌，把这个圈层搞不定，那在当地很难站稳，因为其他的群体都是老品牌的消费群体，比如说喝茅台的消费者，你怎么说他都不相信你的酒比茅台还好。那你只能从新势力消费圈子着手，我们对待这类人，第一要做文化，不认同你的文化，就不会认同你的产品；

　　第二个要从产品鉴评，产品鉴评怎么做的，间接的评比，为什么要鉴别，让他有专业度，为什么要评，让他用消费者语言形成传播，比如我们用消费者语言来说，我举个例子，有一次我去贵州，和一个专业人士在喝酒，其中有一个人就问他，你们的酱酒的好处是什么，结果他讲了很多专业的术语，消费者听不懂。后来那个人以为我是卖酱酒的，他就问我，你认为最好的酱酒是什么样的酒，我就用消费者语言回答了她。

　　第一：从颜色上看，微微的黄，因为酱酒有年份，和普通的酒是不一样的。

　　第二：入口不会太冲，用舌头缠绕一下，因为有的酒酸甜苦辣涩，什么都有，从舌根、舌尖到舌苔都能感受到白酒的酸甜苦辣涩五种味道，最后回味的时候是爆米花糊的那个味道，用专业术语来讲就是窖酒香。有这两种特点，才算是一个好的产品。

　　想要描述这样一个好的产品，就必须要形成消费者语言，不然消费者听不懂。现在，我们的朋友圈里很多的消费这语言出现了，这是形成口碑的非常好的办法。

　　第三个叫圈层认知，就是通过消费者语言在自己的人脉圈里形成认知，起到了消费引领的作用。还有一个要做亲友圈，这个圈子很容易理解，就是自己的亲戚朋友。

　　为什么要做亲友圈呢？

　　大家有没有发现，有三个行业就是从这个圈去做的，一个是保险，二个是直销，第三个是微商。亲友圈一是信任度高，即使是没有利益，也会基于亲友的关系而极力的推动。亲友圈转化率高，即是消费者又是推广者，是产品短期冲量的最好的方法。

　　那么亲友圈要怎么做呢？

　　第一，扩大圈层：用你亲戚的亲戚，用你朋友的朋友，用你战友的战友，用你同学的同学去开拓市场，扩大圈层。

　　第二、快速发动：

　　第三、建立情感连接：虽然很多人不是直接的亲戚，但也是间接的亲戚，所以要建立情感连接，建立亲友联盟。亲友联盟有两个好处，一是有规则，二是能够形成影响力。

　　亲友圈做完之后，就该做传播圈了，刚才讲到了传播性粉丝。但是我在这里讲一下传播圈的两个特点。

　　第一个是，用新媒体传，用旧媒体播。因为新媒体传播快，但是谣言多，旧媒体传播慢，但攻心力强。所以新媒体和旧媒体结合传播才能达到最好的效果。

　　那具体该怎么操作呢？

　　第一就是要做真实的内容，不能欺骗消费者，真实才是最长久的。第二个要快速传播，第三个要形成卖点，卖点不是特点，特点有多个，卖点有且只有一个，而且只有你自己具备的才叫卖点。最后要成为价值，价值就是成为一种社会现象，比如现在喝茅台就成为了一种现象。这个就是传播圈。

　　第四个圈叫大众圈，大众圈虽然不是产品消费的主力，特别对于中高端的产品。但是白酒具有象征意义的消费特点，就是消费别人看的。无论是大众品牌，还是奢侈品，它的群众基础都是很重要的。

　　那这个圈如何操作的，第一要制造流行，大家知不知道现在茅台一直在涨价，涨价就是在不断的增值，保持超值。第二就是要与时俱进，为什么涨价呢，因为物价涨了。第三个是回报大众，这一点很容理解，大企业都会做很多的公益活动，就是这个原因。

　　第五个圈叫商业圈，商业是我们利益共赢的、利益共享的一个圈子。为什么先讲粉丝圈，后讲商业圈呢。就是因为有了用户，一定有客户，但有客户未必有用户。

　　针对商业圈，有四个特点：

　　1、利益为本：利益是基础

　　2、只有利益为本的时候，关系才能够稳定

　　3、理利兼顾：在给与足够利益的同时，又要给予好的理念，这样才能达成长期合作的目的，最后变成战略合作伙伴的关系。

　　4、建造平台：如何建平台呢？第一点，吃喝玩乐，酒是建立关系最好的东西。第二点，联盟其他行业。第三步要形成商会组织。

　　最后，我谈一下经销商区域突破的六个条件。

　　现在经销商之所以难做，第一在于思维，大多数人的思维并没有随着时代的发展而升级。如果还是抱着原来赚取差价的思维，现在基本已经难以存活了。

　　第二个是从卖产品到建平台，未来的经销商已经不能仅仅卖产品了，而是要跟厂家一起来建造平台。

　　第三个是从独享利润到共享生态圈，从靠赚取差价到成为生态圈的一个部分。茅台就是一个典型案例，所以茅台的经销商现在做的都很好。

　　第四个团队组织要做到内外的整合，特别是中小型企业，如果没有团队或者不愿意整合团队，那么存活下来就会很难。比如，我们最近服务的一个企业，它原来人数也不多，但是它整合的有专家团，所以它迅速的在这个行业做到了上亿。

　　第五个要利用互联网工具，互联网目前已经成为最基本的生活工具。

　　你现在现金用的都很少，为啥？他就是个工具了。火车票有几个还去排队的？只要会用微信，很少，那么利用互联网工具的力量，互联网的工具是什么呢？ 用好了是你的效率，当然有些公司利用互联网失败，但是成功的还是多，那就对实际还是有好处的。最后，终生学习意义保持领先，学习不是你今天听一趟培训课，也不是你看了一本书，而是一辈子都要学的，终生学习，保持领先，我们现在不适应了，是因为我们已经跟不上时代了，只有终生的学习才能保持领先。只要你还活着，学习是一辈子的事，就是学到老活到老，还有三分学不到老，这是毛主席说的，我们要终身学习保持领先。好，最后呢，这个非常感谢美酒招商网能提供这样的一个平台，欢迎和我交流共同探讨一些白酒区域和市场运作的话题，好感谢大家 ！