郑州、石家庄、武汉三大市场，折射怎样的春节旺季？

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摆平心态过旺季

　　对于郑州来说，由于疫情的影响，今年春节旺季基本处于“停摆”状态，贵州匀酒销售公司董事长兼总经理张国朝表示：“跟去年同期相比，渠道端、代理商的进货量至少减少50%。”对这一现实问题，当地不少酒商持相同意见，而且从1月初开始，郑州当地已经停止餐饮店堂食，这意味着白酒失去了一个重要的消费场景。

　　河南卓越营销机构董事长李风光提到，虽然郑州当地烟酒店渠道还在正常营业，但实际上白酒需求量较之以往有所下滑。这一年以来，事实上郑州白酒市场受到的“打击”还包括之前的水灾，当时酒商失去了中秋节前的旺季“黄金期”。

　　此外，郑州的变化在于酱酒热度逐渐趋于“冷静”。有经销商表示，目前有些酱酒品牌在渠道库存上有一定压力，但不可否认的是，消费端对酱酒需求量依然旺盛，所以对于酱酒“冷静”需要进行全面的观察，而不能简单地只从渠道端的状态做出判断。

　　李风光表示，郑州目前的餐饮机会体现在两个方面。一是家庭聚饮，二是商务之间的礼品机会。他判断，今年民间的亲情沟通和交流可能会后移，也就是从年前移到年后，春节之后可能会出现酒类消费的一个高峰期。由于春节前亲朋好友没有聚会，年后上班才会聚，可能会持续到整个二月份。

　　李风光提到，自己公司将会根据实际情况，考虑今年初三或者初四提前上班，以前都是初八或初九上班。他认为，现在是春节旺季，时间还不算晚，有条件、还能正常销售的区域上，经销商一定要抓紧一切机会，把春节之前的销售工作抓好。像郑州这样没有销售机会的市场，则要做好终端的沟通慰问，包括目标企业的交流、沟通，并且把员工的心态调整好，不要因为一时的不“销售”而影响工作情绪。

　　2021年的春节，石家庄也曾经因为疫情而“停摆”20多天，河北石家庄十八酒坊体验馆负责人李强表示，今年春节旺季期间虽然没有疫情，但是常态化的防控还是有的，所以一些大型宴会受到人数方面的限制，多少也影响了一定的旺季销售，对此他表示理解。

　　从市场来看变化比较明显，主流产品开始向头部品牌集中，尤其是商务宴请方面，向全国性品牌集中的趋势越来越明显，而且主流用酒价格出现消费升级，以前商务宴请在100~200元，现在升级到300~500元。另外，低度国窖1573的畅销带动了商务主流价格带，700元左右的价格已经成为石家庄次高端的主流消费价格，包括十八酒坊20年销量也不错。

　　从宴席的次数来看，石家庄在秋冬季的时候受疫情影响比较大，次数和规模都有所减少，不过宴席用酒的价格有所提升，以十八酒坊为例，原来主要用的是红8，现在已经升级为红12，价格从100元上升到200元价格带。

　　再来看武汉。武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒表示，按公司往常年的规划，春节之前都会给员工开一场动员大会，对春节期间的销售工作进行部署，但是自从2020年开始，线下的动员大会就没再举行过，改成了线上动员大会，但实际上线上效果没有线下那么好。

　　今年春节旺季，他的公司主要参标了2019年时的销售数据，其公司主要以商超渠道为主。按照往常，商超旺季一般从每年腊月初八启动，在腊月十三、十八和二十四的时候，销量都会有个大的增长，主要消费需求为商务审请、礼品赠送、单位福利和团拜会等。今年1月1日~15日产品的销量和2019年比有小幅下滑，疫情还是有直接的影响，因为武汉这两年餐饮表现相对乏力。

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疫情常态化下，酒商升级战已开启

　　在张国朝看来，近两年来，酒商分化正在加速形成，一方面品牌分化带来了影响，另一方面在于市场的变化，一些有投机行为的酒商，很可能在这两年时间中被市场所“淘汰”。张国朝表示，“比如那些行业外的、做品质差产品的酒商，都可能被净化。”

　　在调查过程中，不少经销商对酒说记者提到，疫情常态化下，也在加快酒商群体的升级。李强表示，“经销商要从一维到多维”。他所说的一维，指的是传统的线下销售渠道，而多维则指的是多条腿走路。比如从线下调整为“线上+线下”的销售模式，线上指的是社群，包括以实体店为原点，将其作为服务中心和体验中心，线下则指的是增加圈层渠道。在李强看来，原来白酒是卖方市场，现在是买方市场，要增加相应的服务。从公司经营层面来看，今年李强公司进行了“开源节流”方面的工作。开源指的是尽可能地丰富公司品类上，比如白酒的旺季也是礼品的旺季，公司会搭配一些礼品的批发销售。节流是指尽可能地降低成本。

　　同样的，夏敬荒也表示，公司在选品方面也在根据品牌集中的趋势做出了新的部署。比如2015~2018年间，公司有不少开发产品，但之后就开始补充名酒类产品。2021年的时候增加了泸州老窖5L装的大桶酒，该产品性价比不错，所以在商超渠道受到了消费者的欢迎。此外，夏敬荒也会在2022年春节之后对渠道进行新的调整，商超将继续坚守，但是计划今年三月份的时候，由这100多名商超方面的员工来加持流通渠道。

　　他表示，商超渠道的发展受到了一定的限制，但这100多名员工的工作能力很强，所以在今年淡季的时候，要加强公司的流通渠道，由这些员工每周抽两个半天的时间，对居住周围方圆两公里进行开发维护，从而拓宽公司的销售渠道。

　　李风光则表示，经销商一定要积极地调整心态。从心理层面来讲，希望疫情得到有效地控制，虽然白酒的销售也能转移到线上，但很难全部进行转移，线上只能作为补充渠道。事实上，他的公司也对此做了相应的应对。比如从2021年年初制定工作计划的时候，就要求大家更加珍惜时间，不能按照往年的节奏进行销售，要求员工珍惜能卖货的时间，把工作效率提高。

　　从经营层面，李风光公司也控制了费用投入，减少资金的占用，加快现金流的周转率，把握产品的回款节奏等。还要加强对市场的判断能力，比如对市场的风险控制等，产品方面，代理一些流转率高的产品和头部的大单品，这些产品虽然对于商家来说率不高，但是消费者接受度高，销量可观。另外在大众酒层面也会选择名酒类产品，这些产品能够满足人们的休闲聚饮需求，它们有品牌高度、稳定的质量以及合适的价格，对很多消费者来说是很好的选择。

　　此外，现在厂商合作方式也在悄悄的调整和转变。李强表示，以前厂商会在中秋前和春节前压货，同时发布一些支持政策，但是现在逐步地转变为以厂商联盟的方式共同服务C端，把对经销商的支持政策分布在一年四季。如今厂家已经认识到应该以消费者为中心，以前酒厂不掌握消费端的数据，现在消费者需要多少白酒，喜欢哪些价格带的产品，厂家都通过经销商在丰富这些数据。

　　无论如何，疫情常态化下，无论是行业还是酒商，都已经悄悄开始上演升级战甚至“淘汰赛”，未来属于有准备的人。