江苏白酒消费格局全解

 　　作为经济发达省份江苏省不仅是酒类消费大省更是白酒产销量的大省，其酒水销量在全国也是名列前茅的。那么江苏白酒消费格局是怎么样的呢？

　　相关机构估计，江苏省年白酒销售额在70亿元以上：高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额，中低档白酒的消费在30亿元～40亿元，剩下的则为中档白酒份额。

　　据江苏省酒类行业协会常务副会长、秘书长王建英介绍，江苏作为酒类产销大省之一，其酒水销量在全国排名第四五位，尤其是在近三年酒行业步入深度调整期，全国经济增速放缓的大背景下，江苏酒水市场产销增长3%左右，这也说明江苏市场仍具有发展的潜力。

　　苏南、苏北市场品牌竞争差异大

　　江苏作为白酒产销大省，历来是各大白酒品牌的必争之地，可以说市场竞争异常激烈，而由于地域等的差别，又可以将江苏白酒市场大致分为苏南、苏北两个区域，但这两个区域竞争差异较大。

　　苏北主要是省内品牌之间的竞争，苏南则是省内外多个品牌竞争。

　　作为苏酒的代表者——“三沟一河”仍是地产酒的佼佼者，在各品牌市场分布上，除洋河形成全省覆盖以外，其它各品牌格局均带有明显的地域性。比如双沟、今世缘文章来源中国酒业新闻网(高沟)主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。

　　苏北市场可以说是江苏的酒乡，而“三沟一河”也主要集中在这里，有关数据显示，苏北地区白酒市场中，苏酒大约占75%的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟。而海安地产酒品王，除占据海安县以外，已经延伸至南通市，产品、价格等规划合理，发展势头良好，不可小视。

　　而苏北地区的徐州则是个特例，因其地理位置在四省交界，品牌选择上与苏南相似，其市场表现较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉家，高档酒口子、五粮春尚可，洋河蓝色经典则表现一般。

　　苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体来看，省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，牢牢占据中高档酒市场份额;川酒五粮醇、五粮春有一定份额，但已经开始走下坡路;泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档酒市场表现尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中，洋河蓝色经典在高端市场表现;今世缘产品线较长，无明显主力产品;其它省内品牌活力不足。

　　总体来说，江苏酒内部的竞争较为规范和合理，洋河、今世缘(高沟)、双沟主销产品分别占据高中低档位。

　　苏南、苏北在消费水平上存在差异

　　从普通家庭消费来看，苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。只是苏北以地产酒消费为主，苏南地区经济较为发达，消费水平相对较高，则以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占据优势。

　　而从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据了主要市场份额，尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区，茅五剑则占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定的影响力。如：今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。

　　苏南、苏北的主要差异体现在白酒中档消费。苏北的中档消费档位在40元～80元，以地产酒为主。徐州地区例外，因为与安徽相邻，徽酒影响较大，五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在70元～90元，明显高于苏北地区，徽酒占据主要市场。

　　   苏南、苏北消费求同存异

　　对于整个江苏省来说，消费者的消费心理一致，只是在消费形态上呈现出了南北差异。

　　作为酒类消费大省，江苏省的消费者比较成熟、理性，有着明确的消费需求。这主要体现在，自饮讲实惠，聚饮(送礼)讲面子，消费者在不同场合饮用不同的白酒产品，这种消费习惯一定程度上造成了中档酒较少，消费两极分化的现象。

　　其次，消费者对品牌有明确的价位认知，不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位，各畅销产品之间价格区间明晰。100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额，80元～90元五年口子窖最为畅销，60元～80元高炉家和洋河蓝瓷销量，三星迎驾占据30元～40元档位。

　　江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售，地方性品牌只能在区域范围内动销。

　　在消费习惯相同的前提下， 受经济等因素的影响， 苏南、苏北在消费形态上呈现差异。

　　江苏省白酒的主流饮用度数在42～46度。但由于苏北地区接近山东、河南等北方省份，民风朴实，男人性格直爽，酒量较大，饮用度数相对较高，多为46度。苏南地区民风柔韧，男人性格温和，饮酒适度，相对饮用度数较低，多为42度。

　　而苏南经济较为发达，消费层次比较高，中高档约占总体销量比重较大，消费结构呈纺锤状，较为合理。

　　由于苏南地区受上海、浙江地区影响，葡萄酒、黄酒等品类近年来在苏南地区市场份额不断上升，已经牢牢占据细分市场，并进一步分化白酒市场。

　　苏北地区，经济发展水平相对苏南较低，中低档白酒是销量的主要来源。同时，由于商务等接待需要，高端白酒销量较稳定。由此，苏北地区白酒消费结构呈哑铃状，中档白酒市场份额较少。苏北地区相比较苏南较为传统，白酒、啤酒两分天下，葡萄酒有一定表现。

　　   中高档葡萄酒成江苏市场新宠

　　近年来，江苏的葡萄酒市场发展强劲，不少企业纷纷将江苏市场作为重点战略市场进行布局。

　　国产的张裕、长城在江苏市场竞争最为激烈。张裕实行一系列积极的政策、措施，在中高端领域的市场份额占优势，其措施包括：一、设立县级业务代表，实施深度分销，由各县的业务代表为基本单元，服务每个客户，掌控市场情况，从而确保了张裕对市场的强力掌控。二、分产品、分渠道运作，并且分渠道招商，像团购、商超、现饮等分别招商，从而极大的增强了其竞争力，以及渠道的局部张力。三、严格管控市场。四是进行高端推广。

　　然而，长城却是江苏市场最早被认知的葡萄酒品牌，在渠道方面长城也做深度分销，但其在招商之后，在后续跟进服务上不是很到位，因此在上传下达方面略有滞后，使得其市场反应相对来说不够敏捷。

　　江苏苏南地区是我国长江三角洲最为富饶的地区之一，人们生活品质偏高，同时，其位于中国沿江靠海的中心位置，又靠近金融中心上海，对葡萄酒的接受程度比较高，市场表现不俗，由此也成为了“商家必争之地”。