张毅超：价格，是衡量酒企管理水平的唯 一标准

　　怎么理解价格倒挂?价格倒挂病根子是什么?怎么解决?湖南武陵酒有限公司总经理张毅超先生给我们分享了武陵模式的精髓。

　　价格倒挂的原因路人皆知，也有很多业界大佬站出来讲，倒挂的原因是供需矛盾，是供应大于需求了。这句话听起来绝对百分之一万的正确，但也是一句“正确的废话”。就像大家都知道减肥一定要少吃多运动，可偏偏大多数人体重下不来。价格倒挂问题，知道原因和解决问题，完全是两回事。

　　要解决问题，必须从根本入手!

　　1

　　发现价格倒挂的病根子

　　价格倒挂的根本在于厂家，因为市场供应的最初出口是酒厂。所以说，酒厂是价格倒挂的始作俑者。有人说经销商也有问题，但我们必须明白，没有哪一个经销商愿意亏本做生意，根子其实还在厂家。

　　根子上来说，价格倒挂深层原因，是厂家不尊重市场规律，不以消费者为核心、而是以自我为核心。年度开门红、季度回款、年度任务达成……这些都是厂家从自身发展的角度出发制定的各种业绩指标。

　　在制定这些指标的时候，有多少企业去考虑经销商的库存、这些库存需要多久能消化完、需要用什么样的抓手去消化?我相信，没有几个愿意考虑这些问题。这就是自我，就是不尊重市场规律。

　　不尊重市场规律，市场很快就会还以颜色。首先是各种压货、提价、给投入力度这些手段失效，接着市场价格下滑，随后倒挂，倒挂越来越严重……

　　于是，经销商动销越来越困难，不断有甩货的。经销商也没办法，此时只能选择“自保”。 继续招新商吧，招不动了。当然，有些企业也想到了要控货、让价格回升，但什么时候能回升、回升到什么水平，企业并没有办法预测。因为，货在经销商库房、价格控制权在经销商手中。

　　这时候，大家突然不知道怎么做了。

　　2

　　管好价格，要成为骨子里的文化

　　某种程度上，价格的健康程度与企业发展质量呈现正相关。此时此刻，每个深受价格困扰酒厂，都需要需要冷静下来思考变革，不能再头疼医头、脚疼医脚，抓再多的违规客户、处罚再多的经销商，你会悲哀地发现，市场价格一如从前。

　　所以，掌控定价权应该是企业的一项战略，至少要做到像考核销售额一样的，如果能做到对定价权的重视度比销售额更重要，就一定走上了一条越走越宽的路!

　　笔者认为，不以消费者为核心，而是以自我为核心的发展意识可能是“致命”的。在行业发展接下来的十年，还存有这种意识可能会让很多企业与优秀同行的差距越来越大。要从根子上解决价格倒挂问题，必须以消费者为核心。在白酒产业高度集中化的今天，谁真正抢占了消费者，谁才拥有真正的市场份额。市场份额比短期的销售数据重要。

　　所以说，以消费者为核心不应挂在墙上，或者写在年度报告里，而应该成为企业骨子里的东西，成为一种信念、理念。但做消费者是一个长期而困难的过程，而人的天性就是喜欢做简单而快捷的事情。所以，做消费者是逆人性的行为。

　　3

　　做好两端，抓住消费者

　　有了这样的信念，具体怎么做消费者呢?核心是管好价格。对，做消费者，关键是要管好产品价格。

　　在经销商端，酒厂必须有能力管理到每一个经销商的进销存，这样才能管理好产品的供、需，才能把渠道上的定价权掌握在企业手里。

　　在消费者端，酒厂必须有能力把投入到消费者的每一分钱落地。如果不能，那么这些费用就会变成渠道费用，反过来会破坏你的产品价格。所以，说C就一定要做C，如果说C做B，一个之差，谬以千里。

　　以上两个能力都具备的酒企业，能把定价权掌握在自己手中的企业，相信对价格的管理一定不会太差!

　　当然，酒厂对于价格的掌控是一个系统工程，背后还需要各种检核、督导，更需要让这个工程形成一把手工程。总而言之，要让价格成为衡量酒企管理水平的标准。

　　这个系统工程也是一个精细化的工程，其实这也是白酒行业的发展趋势。精细化、科学化、数字化，其实是整个产业的发展趋势。在酿造端，酒厂越来越精细，采用科技手段精益求精，致力于把自己产品优势说得清清楚楚、明明白白;在营销端，酒厂也是越来越精细，采用数字化手段，致力于把整个营销过程透明化，让一瓶酒的流向清清楚楚。

　　尊重产业发展趋势，尊重市场规律、尊重客户、尊重消费者，我们才能为客户创造价值，最终我们自身才能健康发展。

　　做正确而难的事情，所有美好都会开花!