当价格倒挂时，酱酒经销商到底该如何破局？丨洞见

酱酒的经销商，要从这四个方面进行调整

　　文丨艾庭酱酒工作室 艾庭

　　本文由艾庭授权酒业家发布

　　当某酱酒品牌的大单品暗流团购价下跌到480-500元/瓶时，这个品牌的经销商非常焦虑，这一价格比经销商打款价还低15%。这也意味着，仓库里面的货在不断贬值。

　　前几年，很多企业说酱酒有金融属性，会升值，现在却在不断贬值。酱酒的经销商们，到底应该怎么办?

　　酱酒酒商的经营困境，让他们无能力也无意愿再从厂家进货，甚至不再续签合同，这样也让他压力开始传导至上游的部分酱酒厂家。而酱酒品牌和企业面临困境则是：是重新招商，还是等市场慢慢复苏?

　　而酱酒这一困境也在消费者层面形成了负面影响。我在浙江慈溪调研时，有消费者对我说，这个酱酒大单品在六七百的时候，他经常购买，现在价格跌倒五百他反而不敢买了。“价格相差怎么这么多?是酒质下降了?还是以前经销商赚了我很多钱?”

　　以上这些难题，事实上不光是某一个酱酒品牌的问题，而是整个酱酒产业面临的问题。那么，作为酱酒的经销商，到底要如何破解当前遇到的这些问题?在我看来，需要酱酒经销商在四个方面做出调整：

　　酱酒的经销商，要调整认知

　　厂家给到经销商一款产品时，都会确定一个建议团购价或零售价。比如，53度飞天茅台是1499，52度第八代五粮液也是1499。

　　而如果能够保持这一价格销售，经销商都能保持较好的利润。我在担任某品牌大区经理时，一款高端产品建议团购价就是1280元，如果以这个价格销售，经销商有三成的利润。

　　但这个产品是一个全国性的标品，随着产品在全国市场扩大，各地的价格变得五花八门。特别是经历了2020-2022年三年，销售场景缺失，消费能力下滑，产品价格的下滑变成理所应当。

　　而消费者也非常理性和现实，当他把这个价格，去跟网络上的淘宝、拼多多进行比较，就会发现相差太大。以1280元/瓶卖出的酒，在给经销商带来利润的同时，也反噬了经销商在当地的口碑人脉。而这个口碑和人脉，是依靠过去十几年、甚至几十年积累而成。

　　如果跟着其他区域降价销售，又该如何面对以前高价买酒的消费者?一个地方，喝高端酒的人就这么多，圈子就这么大。

　　毫无疑问，在这种情况下，这款产品和这款产品的经销商都陷入了进退两难的困境。

　　在信息如此发达的时代，在全国物流一两天都能到达的当下，品牌方、酒商是时候丢掉幻想：标品，除了茅台之外，高时代已经过去了!

　　特别是品牌酱酒，也会和浓香型白酒一样，无论是经销商，还是烟酒店，正常都只会在10个点左右。

　　酱酒标品，凝聚着品牌方的心血，必定会有很大的投入和支持，作为厂家当时希望卖这款酒的经销商越多越好，渠道越广越高。但随着经销商和渠道的拓展，也意味着高利润很难维持，只要能维持适当的正向，就已难能可贵。毕竟某些品牌的产品价格还在倒挂之中。

　　酱酒经销商，需要调整打法

　　追逐利润是商业的本质。如果维持10%的，在流量足够大的情况下，总利润仍然可观的，但如果流量不大，可能会初现亏损。

　　因为团购渠道的维系，需要日常打点、关系维护、售后服务等各种隐形成本。除此之外，还有店租、人工、仓库，都需要成本来支撑。所以必须要寻找新的盈利方式。

　　我看到现在有品牌开展“自替”性产品，我认为是非常明智之举。

　　什么是自替?就是用与标品类似的酒质或者口感，改变包装和售卖的方式(比如大坛分装)，规避标品的价格困境，提升经销商的利润。

　　因为包装是有个性的，不一样的，让价格不容易穿帮;因为产品品质和品牌形象都得到了认可，自替产品的推广相对容易;因为是大宗销售，不需要标品这样大量的推广费用，所以可以让度给经销商更多利润。因为是封闭性产品，消费者可以用一个比较高的价格，比如1000元/瓶，来界定礼尚往来的“社交货币”。

　　为什么我不建议酱酒经销商直接定标

　　前些年，非常流行经销商直接在茅台镇某些酒厂罐装、贴上自己的商标的方式。我自己也曾在2018-2019年间，和朋友定制一款酒，最终我们那款酒一瓶都没卖出去。

　　经销商的核心是商，优势是卖货、是团购。

　　而定标，则意味着要掌握监控品质，要介入产品设计，要进行品牌推广。而大部分经销商当前并没有这个能力。而这其中任何一个环节出现问题，比如品质不稳定，就会反噬多年积累的团购人脉。

　　经销商可以换一个经营思路

　　传统经销商，就是一个卖酒的贸易商，但我们能不能换一个角度：变成帮消费者买酒的买手?

　　把自己的消费者，直接变成合伙人，一起推广酒?

　　酱酒的消费者，和浓香型白酒很不一样。酱酒消费者大多是白酒的深度消费者，其特点是高频社交、高频用酒、单一客户用酒量大。

　　而要满足这些显性的需求，就需要与品牌方一起整理出系统的服务方案。

　　大客户，对酱酒品质要求高，对价格更敏感，对服务更有要求。很多经销商还有传统思想，认为团购资源是自己多年积累而来，对厂家业务严防死守。把这单生意搞定、服务好，才是共同的目标。

　　对酱酒经销商来说，赚钱才是我们的目的。该调整的思路，还是需要调整。