构建科学、合作、共享的渠道体系

　　6月5日，九石(新食品)大讲堂黄冈站在艳阳天新荆楚酒店举行。作为快消品当中的黄金产业，白酒行业在黄金十年完成了资金的原始积累，市场消费容量膨胀式增长，并诞生了五粮液、茅台、郎酒、洋河、泸州老窖和汾酒6个百亿级品牌，但随着调整期的深入，去渠道库存、重组和并购、互联网冲击以及行业监管的加严，白酒现状不太乐观。

　　如今，白酒行业存在许多亟需解决的通病：产能严重过剩，产品同质化严重;市场消费萎缩;企业厮杀常态，各自拼命求增长;市场服务、运营成本高涨;价格透明利润越来越低;窜货一直存在并严重发展;很多企业对经销商不负责任。

　　因此，经销商在企业和市场之间，最容易受伤害，日子也更艰难，面临厂家催款;市场竞争激烈;运营成本高;利润下降;发展迷茫。特别是湖北经销商，由于地产品牌多，很分散，很多经销商的综合实力被无情削弱。

　　对此，湖北立阳工贸有限公司董事长陈锦鸿分析认为，当下酒水市场困难的局面未来会是常态，经销商必须主动迎接挑战，自我革命，自我转变，才是出路。要主动改变思维，从传统经销商向品牌运营商转变，规划好新的发展模式，构建一套科学、合作、共享的渠道体系。

　　一、做好选择

　　选择好品牌，品牌事营销生态链的核心，品牌成就市场。其中考虑5个因素：1、战略产品还是战术产品;2、企业的重视程度决定资源投入;3、和行业发展趋势的匹配度;4、品牌发展规划;5、不要一味只追求产品的利润空间，品牌的边际效应;

　　做好上游选择，企业文化和价值观、经营理念、生存现状、核心管理层以及责任心直接决定了经销商的发展。

　　二、发展模式

　　适应当下互联网、市场运营成本高等新常态，传统经销商必须进行转型。

　　在这个过程中，陈锦鸿支招必须做好以下事项：股权设计、打造团队、学习型组织、规范管理、专业运营、构建平台、借助互联网、专业物流配送建设。

　　三、练好内功

　　首先，练好公司运营管理的内功，构建科学的管理流程和制度体系;大数据管理，精确、精耕、快速;财务管理要具备服务、监督和管理三项职能;品牌结构要战略战术相结合、全国性品牌和地方性品牌结合、丰富合理的产品结构。

　　然后，练好市场管理的内容。贴近消费者，与消费者互动;强化市场基础工作，如陈列、铺货、促销、调查;聚焦重点终端、重点产品、重点消费群体;强化客情等。

　　四、控制风险

　　库存控制：敢于说不，不让自己陷入资金短缺现状;财务量力而行，明确底线;企业状况的随时把握;避免只投资不运营，多元化运营导致的不可控;坚决和不负责任的品牌说拜拜。