构建厂商命运共同体，金汾河与经销商“双向奔赴”

攻势不减，金汾河市场布局向纵深发展。

　　文 | 王垣力

　　从离开酒仙，到自主创业;从小区域批发开始，到品牌代理，同城酒仓(山东)商贸有限公司总经理朱立元踩过渠道发展的红利点，也遭遇过行业的变迁。

　　在与朱立元采访的过程中，脑海中一直浮现“务实笃行”四个字。在他身上，微酒记者不仅看到了金汾河和经销商之间的双向奔赴，还看到了很多渠道经销商的实干和朴素价值观，他们既踏实地坚守在市场一线，又有很多感性的链接，力求通过自己的努力，让自己的团队和志同道合的合作伙伴能够更好地渡过行业发展的周期。

　　01

　　为什么是金汾河?

　　朱立元在酒业多年，拥有丰富的酒水运营经验，离开酒仙后他成立了自己的酒水销售公司。进入2022年，市场形势不确定性加剧，朱立元面对挑战，也对未来展开了新一轮的谋划，丰富产品线、拓展新销售渠道、增强企业抗风险能力成为他不断思考的问题。

　　机缘巧合下，酒仙与朱立元搭上线，在了解了金汾河历史、文化、品质、产能等诸多信息后，双方一拍即合，迅速达成合作意向。

　　最打动朱立元的，莫过于金汾河的产品品质。金汾河酒产自中国大曲清香核心产区山西汾阳杏花村，具有传承上千年的清香型白酒酿造工艺。对他而言，一个品牌的短期发展靠声势，中期发展靠模式，长期发展靠品质，卓越的品质也是金汾河能在激烈的山东市场竞争中破局的最强护城河。

　　此外，作为一名酒仙老兵，朱立元对酒仙专业的运营团队也十分认可，相信其旗下品牌在产品设计、价格定位、利润空间、营销策略均布局完善，可操作性强。据他介绍，厂家针对渠道客户，除保障合理利润外，另赠送客情游，并支持开展渠道品鉴会和消费者品鉴会，助推产品销售顺利开展。

　　02

　　韧性增长的深层逻辑

　　事实上，对于经销商来说，运营一个新品牌，可以说既是一个机遇，又是一个很大的挑战。虽然是首次布局清香品牌，但关于运营金汾河，朱立元似乎有着极大的信心。这除了基于厂家扶持力度大带给他的信心，更源于他已经拥有了较为成熟的销售网络和清晰的规划布局。

　　在产品选择上，朱立元并没有盲目选择，而是针对淄博及周边县域市场，重点选择了金汾河·F385和金汾河·青钻两款大单品，以市场排头兵的方式来实现突破。

　　在渠道运营上，通过搭建圈层社群，朱立元集结有共同需求的客户，形成强大的团购力量。“我们当时成立了一个社群小组，重点围绕着金运河的品牌故事、品牌文化，包括节庆节日的一些营销节点，开展一些线上活动引流，然后再引导意向客户参与线下活动，一步步下沉至终端。”朱立元表示。

　　在客户沟通上，朱立元还定期组织品鉴会，让客户亲身感受产品的品质，从而增加对产品的认可度和信赖感。且由于参加者大多是同一圈层，品鉴会上除了酒文化交流、产品品鉴外，朱立元还注重情感上的沟通和交流，并互相建立强联系，进一步拓展终端店老板背后的团购资源。据他介绍，品鉴会上，金汾河在得到诸多褒奖的同时，也吸引了许多新客户，为后面的经营打下了基础。

　　值得一提的是，在淄博烧烤走红期间，他还采取了一系列加强终端品鉴赠饮等举措，以此来展示金汾河品牌形象，推动终端销售，并取得了一定效果。

　　长达半年多的市场运营，朱立元不仅创下首个百万销售额的佳绩，还成功将金汾河推进淄博市里210多个终端门店。

　　03

　　双向奔赴品牌发展“提档加速”

　　朱立元坦言，金汾河的产品能够在淄博市场取得这样的成绩，一方面基于产品价格定位合理，渠道高，产品的口感品质也好，不仅消费者能够接受，渠道的销售热情也很高。

　　另一方面则源于金汾河的市场政策考虑比较周全，全程为经销商提供市场政策支持、服务支持，因此能够实现产品从厂到商再到消费者的快速到达，再辅以各种品鉴会的消费培育，很容易打开局面。

　　同时，据朱立元透露，淄博是金汾河登陆山东的首个战略市场，现在还在加紧山东其他地区的招商工作，通过一地一策的实施方案，金汾河目前已与多个地级市经销商达成合作。“和金汾河共进退，我下一个目标是突破1000家终端门店。”朱立元强调道。

　　“金汾河根据不同市场的不同情况给予相应的政策，市场灵活度高，这对于经销商来说，能够减少不少发展阻力，对于其长远发展能够起到很大助力。在共商、共建、共赢的新型厂商关系下，金汾河和经销商们实现双向奔赴。”有业内人士如是说道。

　　众所周知，山东市场以较大的人口总量、较强的经济发展水平、较高的酒水销售规模，多年来一直是诸多酒水品牌必争之地。有数据显示，目前山东省整体白酒市场规模达600亿元，在山东各个区域，普遍都对清香接受程度高，其规模虽不及酱香、浓香两大品类，但近两年迅速升温的势头也不可忽视，市场规模还在持续攀升。同时这也意味着金汾河尚有很大的发展空间。

　　此外，还需要注意到，在清香兴起的大潮中，金汾河本身也呈现上升发展态势，过去几年，金汾河所获得的成绩并非偶然，品牌能够不断穿越周期的背后是持续的产品优化、品牌实力与渠道渗透。此次，金汾河以山西大本营为发展根基，不断向山东等市场延伸，构建品牌全国化增长生态链，金汾河立下“清香第二”的目标，或许并不遥远。