从“我有”到“我要”，从虎年股东珍藏版发售看贵宴樽DTC如何“跑起来”？

　　白酒行业，通过经销商分销一直是酒类传统营销中的主流销售模式。在后疫情时代，动销、去库存成为了各经销商亟待解决的重要课题，如何通过精准运营和个性化互动等来增客流和促转化，挖掘To C的新玩法，让产品“跑起来”?

　　白酒行业DTC模式背后的逻辑

　　3月31日，贵州茅台i茅台正式上线试运行。官方数据显示，截至4月28日，“i茅台”累计注册用户突破1146万，累计预约人次达到2亿，累计交易额11.88亿元。i茅台APP的重磅推出，上百万人抢购，一瓶难求，“i茅台”APP的上线，顺利开启了茅台酒的DTC直达消费者之旅。

　　包括前几年在白酒行业风行的团购模式、品鉴会模式、社群模式，无一不带有DTC的影子。随着DTC逐渐成为白酒行业的营销共识，将有越来越多的酒企参与到To C模式的探索和实践中来。

　　DTC模式背后的逻辑在于营销视角的对换，从传统营销的“我有”到DTC模式下的“我要”的调整。其核心则是从卖方市场走向买方市场，对应的营销动作则是从借助于渠道商的人脉、资金和分销能力“把产品卖出去”，转移到确立“以消费者为中心，精细化满足其需求”，通过DTC模式获取自己的粉丝消费者，并培养一批黏性高、忠诚度高的粉丝群体。在白酒DTC模式下，消费者占据了市场主动地位。

　　贵宴樽积极探索DTC新玩法

　　为了更充分地参与到市场竞争中，作为一个有新思维和品牌意识的酱酒品牌，从资源配称和组织赋能着手，贵宴樽提出了“五赢”的经营落地方针：“赢在产能、赢在品牌、赢在产品、赢在网络、赢在系统”。其中，“赢在网络”很好的呼应了DTC模式探索的核心——让产品直达消费者。

　　首先，从酒体研发阶段，就通过1000+人次消费者的盲测，6场专家背测，最终从113款酒体中确定了贵宴樽的核心酒体和风格。再通过品鉴中提倡的“三口三杯三次”、“对比喝”、“一口五香”等酱酒鉴赏方式，都在与消费者直接进行互动体验式营销。

　　其次，搭建电商旗舰店、自营电商等线上渠道模块精准“直达消费者”，2021年11月30日，微信小程序“贵宴樽官方商城”上线;同年12月31日天猫“贵宴樽旗舰店”开业，随即成为当天天猫酒类类目成交指数排名店铺;2022年1月12日京东“贵宴樽旗舰店”开业;4月1日线上春糖会“贵宴樽酱酒品牌展厅”上线;4月22日电商会员体系正式上线，通过线上一系列品牌曝光动作的加持，加快了贵宴樽准确、高效触达消费者的过程。

　　再次，打通虚拟体验终端、线下体验店等线下道场和工具，加大品牌与To C的接触率。以“贵宴樽享体验馆”为依托，不断推进品牌企业深度文化体验和品鉴体验，在C端上强化团购和社群。在北京、深圳、成都、苏州、烟台等地批已有数十家签约拟落地十余家体验馆，在疫情动态清零后，预计贵宴樽享1.0体验馆的实际装修落地会大大加快。

　　▲贵宴樽享1.0体验馆内部效果图

　　最后，通过白酒品鉴、酿酒体验、私藏封坛等一系列零距离品牌营销活动，让贵宴樽酱酒直面消费者。2021年11月以来，贵宴樽陆续开展了一系列线下赞助，包括上海苏州商会第二届第六次理事会，中锐地产供应商大会、哈佛商学院EE CLUB年会、苏州市如东商会会员大会暨2022年迎新团拜会、新沪商联合会第四届第三次理事会等，提倡对比喝、三口三杯三次、一口五香的品鉴体验，实现与消费者最直接最有效率的互动。

　　2021年12月18日，贵州仁怀波波贵宴酱酒基地正式实现量产，同时揭幕“首届贵宴樽私藏封坛文化节”，该次活动邀约了中锐集团及股份公司在长三角、华北的重要客户、合作伙伴、股东等前往基地参与，通过一同见证贵宴樽酒业的里程碑时刻，培养了一批对贵宴樽品牌有认同感、归属感的酱酒粉丝群体，同时也让其更深入地了解贵宴樽核心系列产品。

　　在迎合市场需求、满足不同圈层的消费需求上，贵宴樽更关注产品层面与消费者的情感链接。为回馈新老股东，5月18日重磅推出贵宴樽酒业出品的虎年股东珍藏版。结合2022农历壬寅虎年生肖符号，同时作为中锐股份旗下贵宴樽酒业成立以来的个生肖酒，具有品鉴及珍藏双重价值。

　　作为酱酒领域新兴参与者，贵宴樽还在探索DTC模式的新玩法，成效如何或许不可控，但有这参与DTC赛道竞争入场券的积极姿态，贵宴樽一定能获得比预期更多的成长空间。