请不要忽视茅台镇卖酒人的“拼搏”

　　业内人士，时常在媒体之上，看到茅台镇品牌酒企的声音，如端午制曲、重阳下沙、经销商大会甚至领导层变动等。众多中小酒企的声音，几乎不会出现在媒体之上，或许它们从来没有想过“品牌”，只想着“销量”。

　　2018年左右，有次去某互联网平台做客。与专职负责酒水口的业务负责人沟通，平台的酒水广告来自于两部分，一是品牌酒企的投放，投放的皆是“黄金”流量，有时还要量身定制IP;另一部分是中小酒企的投放，投放的皆是“剩余”流量，基本上都是故事引流、引导销售。欧阳当时追问，故事引流是不是“替父卖酒”。业务负责人笑而不语。

　　自那时起，欧阳便时常关注此类业内鄙视甚至不齿的营销现象，从网页广告、APP广告、直播带货等。往往是一个令人同情的故事，依托一个高附加值的产品，“货到付款”后建立高频互动或高频互动后“日常动销”。

　　业内时常调侃，那些擦边酒品假的不能再假，如52°茅台镇原浆、人民公社/开国大典等;那些营销话术，语句不通甚至掺杂错字，平时都是1499元/瓶的高档白酒，如今99元/箱做活动等。后来渐渐发现，越是简单粗暴的产品/营销，恰恰是最高效的，他们用极短的时间便筛分出“有效”“重点”客户，那些有辨别能力的客户也不是他们的目标客户。

　　渐渐的发现，身边很多朋友买过类似的产品，甚至包括按摩店的盲人。他们之所以购买，或许并不是图便宜，而是真便宜，试错成本并不高。

　　替父卖酒、土坑埋酒，百元钞票兑换高档白酒等，渐渐消失在各大网络平台之上，随之而来的是微信、电话等营销。伴随着企查查、天眼查等平台的兴起，找到中小企业负责人的电话并非难事。一是通过电话、微信等方式，建立高频联系，从而实现企业定制酒、姓氏定制酒的销售;二是通过商标跟踪，提前锁定申请33类商标的客户，询问是否有做酒的规划，从而促进成交。

　　在这一波短视频/直播的红利中，茅台镇的很多中小酒企同样收获了红利。通过女性拍摄酒文化视频、持续直播等方式进行获客，获客之后引流到私人微信，有专业的人与之日常交流，从而实现销售。欧阳听朋友讲，很多小企业/品牌的精准微信用户量在10万以上，以“底薪+提成”的方式雇佣几个甚至数十个员工与之高频互动，年成交额在3000万以上。

　　另外，在酱酒热的浪潮之下，众多的EMBA班中亦活跃着“茅台镇卖酒人”。与企业家们共同学习、成长、交流，无形之中也推动了茅台镇的酱酒热潮。

　　酒业消费始终是分级的，幸运的是，不同层级的人仿佛生活在平行世界，彼此很少打扰。这些很少被关注甚至不愿意被关注的卖酒人，正在支撑起酒业的另一个世界。(本文选自《中国酒业》杂志2022年第4期，作者系酒水行业研究者，中国酒业智库专家)(原标题：欧阳千里：请不要忽视茅台镇卖酒人的“拼搏”)