“御三家”之外，揭秘新酒商的九大势力、三大趋势

　　酒商，一头链接酒企，一头对接消费者，是酒业生态中不可忽视的重要一环。如果把白酒行业比作奔涌的大江，那么经销商便是江中的弄潮儿。得益于消费观和消费方式转变以及“互联网+”新营销革新，酒商们找到了自己的变革方向和发展之路，在约市场规模1.2万亿的酒类流通市场中拨云见日。

　　随着国家经济和酒类市场的快速增长，乘上“互联网+”的风口，酒类流通行业涌现出一批年销售额超十亿级的龙头骨干企业，以华致酒行、1919为代表的酒商形成了行业发展的头部力量，同城酒库、酒便利等新酒商顺势崛起，将给万亿流通市场带来怎样的定盘力量?从宏观经济来看，未来十年酒商层面的马太效应也将显露，酒商强弱分化也将加速，酒类流通行业又将走向怎样的方向?

　　新酒商的定盘力量有多大?

　　假如要购买一块名表、一款名品包包，或者一瓶名酒，一个是连锁店/专卖店，一个是普通零售店/烟酒店，你会选择哪一个呢?相信绝大多数人的选择都是前者，这也正是酒商的核心竞争力之一 —— 保真!

　　酒，虽然属于消费品，但选购和辨别的成本却往往高于普通消费品。一是酒类品牌众多，嫡系、OEM等产品多种多样，品质良莠不齐;二是消费者自身对酒知识缺乏了解。为此新酒商纷纷投入巨资打造行业最完备、最严密的全程品管体系，支持溯源管理，每一瓶酒都有专属的防伪条码，都有专属的“身份证”，让每瓶酒从出厂到开瓶消费全程可查，品质有保障，酒商也顺理成章获得了消费者的选择权。

　　服务体验是酒商发力的重要一环，新酒商们打通了线上线下系统，线下门店共享线上订单，线上订单就近分配到线下门店。线上为线下引流，线下为线上服务，门店成为商品与服务的出口，为消费者提供优质的服务。1919推出的“19分钟极速达”购酒服务，解决传统电商1-3天的物流痛点实现了快速送达。广受好评。

　　随着买方市场的形成以及消费者市场地位的不断提升，酒商通过连锁品牌的建立和购物体验的改进，来赢得消费者的青睐，商家的话语权增加，和酒企直接对接能力也随之提升，跨越各级经销商和终端的多级周转，砍掉中间层层加价环节和费用，高性价比的价格给予消费体验强力加持。

　　新酒商的出现，促进了一大批酒业销售公司向平台化公司的进化，深度整合线上流量、线下体验店、供应链体系等，打造一个全新的酒类垂直行业的流通生态圈。

　　解密新酒商的9大势力

　　万亿级酒类流通市场的蛋糕虽然诱人，但竞争激烈。全国连锁机构华致酒行、1919，酒仙网，以绝对优势的抢先占位，想在其中占有一席之地谈何容易，如不能出奇、创新，很难在行业中拥有话语权，于是诞生了同城酒库、酒便利、相合酒库、华龙酒直达、京东酒世界等新力量，在酒类流通行业的酒类消费“拼杀”中亮出了真容。

　　区别于酒仙网等老牌酒商是由大做到小;而新酒商往往是从小往大做，一个城市一个城市的蚕食，区域覆盖、精耕细作，尽管模式不同，却各有各的优势。

　　起步于中国酒水销售省份河南，以“20分钟喝上放心酒”为商业模式核心的酒便利，从想到要喝酒，到喝上酒只需要20分钟的时间，满足消费者的即兴饮酒兴趣，让消费者更加充分地体验到消费的乐趣和便利。2010年酒便利从河南区域起家，2014进入北京市场，截止2021年，酒便利已在河南省、北京市、西安市、徐州市、十堰市等地开设直营门店及前置仓达数百家，注册会员超过400万人，积淀了雄厚的商业零售基础。而全省29分钟送酒的酒直达，在东三省区域也备受消费者追捧，二者都是区域型酒商的显著代表。

　　在区域酒商中，不少酒商也倾向于打造酒业新连锁。2014年成立于山西省太原市的同城酒库，是一家甄选全球知名葡萄酒、啤酒、白酒等专营酒水的连锁便利店，直营店几乎覆盖了整个山西。上游链接来自全世界的供应巨头，下游以山西为原点，专门针对饭店、酒吧、流通、商超、二批等大宗客户提供酒水批发、直接供货的服务。

　　位于青岛的相合酒库则并不是做简单的酒业连锁，更是打造一个酒类平台。利用数字系统连接不同的个体、组织、企业和平台，使之高效协同合作。同时，建立各种平台机制，促使全局利益优化，使得平台上的每个组织和个体实现自我价值，达成广泛连接。

　　从区域化走向泛全国化的名品世家，以特许经营为主要模式，已形成了“线下门店”+“线上电商”+“跨界营销”+“酒类金融”的多元化发展模式，在全国拥有加盟店、合作店数量达900多家。2021年度初步估计净*为1.2-1.3亿元，预计增长超过50%，也证明了从区域化到全国化名品世家的发展更为稳定。

　　与其它酒商卖“名酒”，歌德盈香更专注于老酒。作为高端酒类推广与流通平台，歌德盈香现已成长为国内老酒市场上重要的库存商和运营商。除行业的老酒收购及销售外，歌德盈香还在线上线下齐发力，率先完成了新零售布局。

　　京东酒世界，则是一种截然不同的方式入局酒业流通行业 — 整合中小终端。通过京东的品牌背书来改变人们对于传统烟酒店的认知，通过线上引流以及京东到家配送来扩大门店的销售范围。通过金融的赋能解决门店增容所需资金，提升门店的竞争力。

　　作为酒业新物种的宝酝与象屿一致，更加注重消费体验。体验是宝酝集团旗下连锁店的核心，吸引消费者进入店内并创造深入的消费体验，这一环节永远不可替代，而象屿集团正在打造象屿名酒荟等载体。随着整个消费的升级、财富的累积，中高端产品都会向更高的文化需求、精神需求层面去演化。在这一背景下，聚焦品类、精耕细作、优质优量、围绕核心消费者创造客户价值则变成核心内容。

　　在新酒商的推动下，与消费者沟通和互动加强，更加注重文化体验感的打造的酒商新时代来临，在新的十年，酒类流通行业将呈现哪些发展趋势?

　　未来酒商三大发展趋势

　　随着消费群体迭代，80、90后消费群体成为消费主力，消费市场结构势必发生改变。同时5G时代的到来，以数字营销为核心的全新商业革命必将席卷整个酒类行业。新路径的出现带来新的机遇和挑战，面对上述变局，XN知酒对中国酒商未来的发展趋势作出研判。

　　趋势一：数字化

　　从IT时代到DT时代的进化，就是从“全面上网”到“全面数字化”的进化，万物互联网将成为现实。

　　对于酒业来说，数字化时代到来意味着从上游的生产、仓储、运输到下游的销售、服务将全面数字化。我们已经看到茅台、五粮液、洋河等酒业巨头纷纷投入巨资拥抱数字化，建数字化的生产、管理、供应链、营销平台。而广大酒商要想跟上数字化步伐，则需要通过新团购、新分销、新零售实现“人、货、场”的数据化。其中，新团购就是对客户进行数字化管理。开展基于客户标签深层分析的精准营销;新分销是对商品进行数字化管控，实现产品可追溯、费用在线核销、消费者随时互动;新零售是对终端的数字化升级，帮助门店进行数字化管理和运营。

　　酒商通过数字化转型，利用营销数据反向为上游企业提供精准信息，实现数据闭环，可以进一步强化渠道的价值，巩固自己的行业地位。

　　趋势二：平台化

　　中国市场就像一个庞大的生态系统， 其复杂性是任何国家和地区的市场都无法比拟的。在日益开放的当下，要想在中国市场做大生意，必须要具有平台思维，整合各方优势资源，构建商业生态系统。

　　酒类商业平台包括内部平台和外部平台。内部平台是酒类商业企业要对内部的员工、下级分销商进行开放，通过股权激励、合伙人机制、阿米巴模式搭建平台，调动有能力、有资源的个人或企业的积极性，释放他们的能量。外部平台则是酒商利用资本优势、产业链优势整合碎片化的渠道资源，构建联盟式平台，形成“共创、共享、共赢”的生态体系。浙江商源、深圳怡亚通等平台已经开展这方面的探索，收到了良好的效果。未来，巨型酒类商业生态平台将更加成熟，也将成为头部酒商的主流形态。

　　趋势三：资本化

　　纵观中国酒业发展，传统酒商向来都是凭借敏锐的市场洞察和勤劳实干发展起来的。但是随着行业发展壮大，资本的“ 助燃剂”作用变得越发重要。跨界资本和金融资本对酒业的抗风险能力、高回报率青睐有加，纷纷通过投资涉足其中。在连锁化浪潮下，阿里巴巴对1919、联想控股对酒便利的战略注资以及华致酒行在A股上市，都体现了资本市场对酒类商业领域的高度认可。

　　更重要的是，随着新轮国企改革的深入推进，“混改”成为机制体制创新的重要手段，当改革红利被进一步释放，酒商从下游渠道向上游企业迈进成为可能。在酒业国企混改和多元资本融台的背景下，酒业大商将可以通过资本、资源入股酒企，实现酒业上下游的一体化布局。