成都采访实录：全兴酒业“大本营”市场的盘活与新生

　　伟大复兴往往不仅需要顶层设计的远见卓识，也需要坚定落地的执行力。

　　2019年末，“老八大名酒”之一的全兴酒业举办“全兴归来盛典”，发出复兴的宏大声量;2020年，全兴酒业重启全国招商，喊出“新的历史节点下，全兴要创造新的辉煌”。2021年，复兴大旗下，全兴酒业迈入了“十四五”新征程。

　　新五年，全兴酒业明确了三年涨三倍、五年翻三番的“3353”发展目标，以“保质、控盘、稳价、增利”为指导方针，围绕产品、市场、品牌以及厂商共赢做了精细化布局与调整。

　　系列举措不断输出，行业早已不难感知这股“复兴力量”!

　　伴随着时间进入2021年尾声，全兴酒业复兴大计进程如何?市场无疑能够给最直接的答案。

　　对此，微酒记者特地走访了成都市场，采访了不同渠道全兴“新”经销商，在“大本营”中深度挖掘全兴复兴的核心力量。

　　01

　　成都采访实录：“大本营”市场的盘活与新生

　　为了能够更加真实地了解到全兴近一年时间在“大本营”市场的发展状态，微酒记者特地采访了主攻团购、终端以及跨界营销的不同渠道“新”经销商。他们的合作模式与代理产品虽然都有差异，却均表达了对全兴发展的看好。

　　采访对象一：

　　成都三汇酒业有限公司总经理张宇：与名酒为伍，厂商合作共创“1+1>2”。

　　自上个世纪开始进入酒业，张宇就深切意识到：“这辈子就离不开酒业了!”

　　“每卖一箱就恨不得开一场庆功宴。”回想卖酒的最艰难时刻，张宇如此调侃。凭借着“坚持”的人生信念以及携手名酒的战略理念，张宇成为众多名酒企业在成都乃至四川的代理商，并计划在未来把业务版图拓展到全川前三甲。

　　今年9月，张宇与全兴酒业达成合作，双方首次开创了主线产品(樽系列)+开发产品相结合的“双品牌运作模式”。为此，张宇组建了专门的团队运作全兴产品。启动合作的前10多天时间里，就成功铺货200多家终端。

　　对于这样的速度，张宇直言：“还不够快!”按照设想，他计划今年开发终端近千家，在3年时间将全兴在三汇的销售规模提升至1亿元以上。

　　“全兴是中国‘老八大名酒’之一，两次荣获国家金质奖章，更是成都本土品牌。”作为亲历过全兴辉煌年代的酒业从业者，张宇深知全兴的名酒价值与成都消费者的深厚情怀。故而，今年9月，在看重全兴的名酒价值、品牌价值以及全兴酒业的发展潜力之后，张宇坚定地选择了携手全兴。

　　目前，张宇团队将主抓流通渠道，并且切入团购渠道。全兴酒业也制定了系列优商政策予以支持，共同做大做深市场。

　　“全兴之前市场做得还不够好，所以我们在铺市的过程中首先要打消终端的顾虑。为了盘活和规范市场，我们甚至会把终端之前的产品先回购。”在张宇看来，只要全兴对品牌、对市场的投入能够坚持下去，厂商合作就能实现“1+1>2”的模式效益。

　　采访对象二：

　　成都翎川有限责任公司董事长张云豪：打通“最后一公里”

　　今年4月签约，10月正式启动市场，短短1个月时间已经动销400万左右，这是张云豪与全兴酒业初次携手的成绩单。

　　采访见面之时，张云豪正带领团队讨论如何打通全兴金彩系列产品直达消费者的“最后一公里”，大大的白板上写满了发展规划，其中甚至具体到如何监测实际消费情况。

　　“我们公司最擅长的领域就是‘最后一公里’的攻坚克难。”基于多年的小酒运作经验，张云豪直言公司最不惧怕“啃硬骨头”，并且团队已经针对不同类型的产品总结了相应的运作路径，拥有丰富的实战经验。

　　基于这一套理论，张云豪在创业第二年的业绩就成功突破几千万，并且成为某知名小酒品牌十多年的核心经销商。发展至今，张云豪也开始谋求转型，因此与复兴归来的全兴一拍即合。

　　“我们看好全兴，全兴是‘老八大名酒’之一，当下具备了复兴的内外条件。并且，从技术和老酒库存角度来讲，全兴品质有保障。”谈及为何选择全兴，张云豪介绍道，“我们在与公司领导团队沟通后，发现他们也都憋着一股劲儿想做好这个品牌。”

　　在张云豪看来，浓香名酒一定是未来行业发展的机会之一。故而，与全兴进行深入沟通后，张云豪选择了全兴金彩系列，深入其他名酒暂时缺位的大众价位段。

　　未来，张云豪将带领团队以宴席为抓手、加快网点开发，并且加大与消费者互动等方式，逐步打通金彩系列与消费者的“最后一公里”，快速实现汇量增长。

　　采访对象三：

　　四川珈崇商贸有限公司经理冯军：树一面向全国进攻的旗帜

　　由珈崇团队运作的全兴酒肆，应该是全兴酒业营销体系中别具一格的存在，也是全兴酒业异业合作的典范。

　　今年1月，全兴酒业复古形象店“全兴酒肆”在宽窄巷子开业，成为家入驻此地的白酒品牌。开业当天，5位前全兴足球队的队员当场庆贺，激起了众多足球爱好者以及成都消费者的青春记忆。

　　回想起90年代的万人空巷，也是资深足球爱好者的冯军说：“当时只要不谈全兴足球，根本就插不进话。”

　　在冯军看来，放眼全国，这一份足球记忆凝结的品牌情怀，也是其他白酒品牌不具备的优势。基于此，珈崇团队依托“体育+商贸”的概念，与全兴酒业达成合作。

　　“我们希望通过酒肆，加深大家对全兴的了解。”冯军介绍道，“我们在‘成都会客厅’——宽窄巷子树了一面全兴向全国进攻的旗帜，进一步扩大品牌传播效果。”

　　据介绍，全兴酒肆主要面对足球圈，立足成都市场，面向全国市场，向团购的客户、消费者提供体验式消费服务。目前，全兴酒肆也是四川球迷协会的一个基地。立足“体育+商贸”的概念，以全兴酒肆为支点，冯军表示还将通过系列举措影响更多足球爱好者，然后实现从足球圈到生活圈的渗透。

　　在运作不到一年的时间里，以全兴酒肆为核心，珈崇商贸运作的全兴产品销售额早已突破千万。展望回来，他说：“我们目前只做了全兴，未来也只会做全兴!”

　　作为一个从大学毕业后就一直在酒业摸爬滚打的从业人员，他直言比较看重酒的品质、品牌以及营销方式。全兴，让他相信。

　　02

　　品牌+渠道双重推动

　　全兴深化打造“样板市场”

　　在新的发展规划中，市场作为复兴大战的“根据地”，全兴明确了要在全国逐步构建以北京、上海、成都为中心的“都市三角”城市圈，以河南郑州、安徽合肥、山东济南为核心城市的“黄金三角”发展圈，形成销售主产区。

　　因此，全兴加大了对作为“都市三角”核心市场以及“大本营”的成都市场的进攻力度。

　　今年以来，成都近百家影院映前全天播放全兴品牌广告，成都最繁华商圈春熙路的户外大牌也成为全兴的投放目标，全兴迎新春庙会、免费大巴接消费者回家过年的公益活动等陆续举行。近期，全兴还陆续启动电台、地铁、电梯媒体等传播，直面消费者，激发全兴“情怀”。

　　在强化品牌感召力的同时，全兴酒业“大本营”市场攻坚战也同步打响——携手能商、创新合作模式、深化布局，以求盘活存量市场、打造新的增长点。

　　全兴酒销售公司副总经理林洪谦介绍到，针对成都市场，全兴酒业已经制定了覆盖渠道、终端、消费者、传播、市场、团队等多个方面的系统性运作方案，并预计年底前能完成轮铺市及店招合作。

　　他还曾表示：“乘国潮兴起、名酒复兴和全兴在全国起势之风，我们将一手抓渠道营销、一手抓市场推广，双管齐下深度布局川渝市场，通过渠道拉力、圈层推力、空中布局三位一体的方式，狠抓宴席市场，提升全兴价格占位，进而让那些为全兴品牌付出的人享受到更多的品牌红利。”

　　不难看出，无论是品牌打造还是渠道深耕，全兴酒业都已经有了明确的路径，并已经推动成都样板市场的打造工作。

　　可以预见，当大本营市场进一步夯实，全兴酒业的根基也将更加牢固，也为其进攻全国市场提供更多支撑。

　　03

　　记者手记

　　酒业如海，总有风浪乍起时。回顾历史不难发现，经历时间和市场考验的名酒才一直是酒业的主流。这，也是全兴被看好的最根本原因。

　　然而，“明珠蒙尘”并非个例，全兴复兴也并非一朝一夕。从品牌打造到渠道建设，每一步都重要，但每一步都不容易。复兴发展，全兴还在启程阶段。

　　▲全兴酒厂陶坛阵

　　正如，好的开始就是成功的一半，此次采访与沟通，除了上述因素之外，微酒也发现了支撑全兴市场快速发展的一股重要力量。

　　据了解，尤其今年以来，为了能够充分激发销售团队的积极性，全兴引进了更多营销精英，并且对相关考核制度进行了调整规范，组建了一支更加强健的营销队伍。

　　相关负责人甚至直言：如果销售人员不能跟上全兴复兴的进度，只能被淘汰!

　　一支有思想、有闯劲的经销队伍对于品牌的重要性不言而喻。基于此，全兴酒业今年的市场工作起势迅猛。

　　更加值得注意的是，全兴酒业的营销团队将“优商”政策落到了实处，在与能商的合作过程中，灵活创造出更能够发挥双方优势的合作模式。一如前文所提到的今年新加入的经销商，已经深切感受到了品牌方为经销商提供各项务实的支持政策。

　　在微酒记者询问经销商为何看好全兴时，他们也共同提到了一点——全兴团队的发展规划、市场策略都让他们相信——全兴复兴可期!