十年风雨、破茧蜕变，探秘象屿酒业突围逆袭之路

心中有信仰，脚下有力量。

　　——象屿酒业CEO牟磊

　　“2021年势头比以往更猛，上半年销售形势高歌猛进，主要经营品牌销售大幅增长。以汾酒为例，我们上半年实现销售同比增长200%，习酒、金沙真实年份、竹叶青酒、汾酒大师等产品上半年均超量完成指标，葡萄酒销售更是取得了翻倍增长，整体呈现出强劲增长态势。”象屿酒业总经理牟磊说道，“预计今年象屿酒业的营收将突破历史新高!”

　　正值象屿酒业成立十周年，对于象屿酒业来说，这是锐意进取、势如破竹的十年!也是困难重重、披荆斩棘的十年!

　　时针拨回至2015年，酒行业仍处于低谷调整期，进口酒大幅度价格倒挂带来的严重滞销让酒类进口商面临库存高企、市场困难等诸多风险。彼时，象屿酒业还只是以经营台湾酒进口为主的贸易商，并且面临着连续几年的经营困境，深陷亏损的泥沼中。

　　2016年，牟磊成为象屿酒业的掌舵人，他随即在公司发起多项改革，将公司转型为名酒平台运营商，抓住了行业头部白酒品牌率先复苏的机遇，启动与多家知名白酒品牌厂家的战略合作，在福建市场崭露头角。

　　5年时间，象屿酒业便如行业内的一匹黑马，改革、转型、创新、扭亏为盈、保持高速增长，发力品牌推广、构建渠道网络、打造强大营销团队……一串串市场组合拳连贯而来，这为象屿酒业铸造了更坚固的“护城河”，让其在激烈的市场竞争中持续领跑，一路向前。

　　持续耕耘、厚积薄发。象屿酒业团队已成功打造出多款具有市场爆发力的主力产品，奠定了福建市场大本营的销量基础盘，并向着华南、华东及全国化市场拓展。这着实是一份令人瞩目的成绩单!即便是在疫情对行业造成大规模冲击的影响下，象屿酒业依然战胜重重困难，实现逆势增长。

　　2011年成立至今，十年蝶变，象屿酒业从进口贸易商成功转型为一家经营众多名酒品牌、在业界享有盛名的综合型品牌运营商，成功打造新时期传统酒商转型发展的创新样板。

　　十年搏击,敢于风浪中扬帆

　　企业转型，名酒战略是破局关键

　　“2011年公司成立之初，主要是进口台湾酒转销大陆，仅仅是一家简单的进口贸易商，2012年白酒行业进入下行周期、低谷调整，象屿酒业一度经历了初创期的艰难，连续几年出现较大亏损。”牟磊告诉酒业家，“后面这五年，是公司扭亏为盈、改革创新、快速转型、高速发展比较关键的五年。”

　　成功转型且高速增长离不开公司清晰的经营发展战略。

　　据牟磊回忆，转折点起于2016年，公司启动全面转型和一系列改革措施，对内推行四项重大改革，包括经营机制、业务体系、管理体系、薪酬体系的市场化改革;对外推动业务转型，与各大酒厂建立战略合作、谋划市场布局和业务可持续性。先后与五粮液、泸州老窖、西凤、汾酒等知名酒厂达成业务合作。一系列改革组合拳，大破大立，建立起新的业务和经营体系。

　　2017年，公司提出“名酒战略、平台战略、终端战略”三大经营战略，采取“产品大布局、销售全渠道、推广专业化、团队属地化”等举措，象屿酒业进入销售高速增长阶段。这一年，象屿酒业与山西汾酒销售公司、福建烟草海晟连锁，以及实力雄厚的省域渠道大商共同携手，以市场化混改和合资经营的创新模式，成立了福建名酒品牌合资销售公司——福建象屿汾酒销售有限责任公司。

　　随后，象屿酒业与汾酒集团重磅打造战略级专属产品“汾酒大师”系列，创下“三个”并迅速引发众多经销商“抢夺”代理权的热潮，成功搅动市场。

　　这是行业内有较大影响的市场化创新之举，开创了“以市场化方式组建、酒厂参股不控股、酒商操盘运营”的厂商合作创新案例，被评为酒行业“2018年度十大新闻事件”。

　　此后，象屿酒业不断致力于组建专业团队，不断进行大刀阔斧的市场革新。在团队管理方面，公司逐渐摆脱过去偏陈旧的行政管理色彩，转而采取市场化、本地化、专属化、矩阵式的经营型管理方式。在市场端，象屿酒业聚焦全渠道建设、全网点建设，营销团队和市场推广，并对其不断优化和创新。

　　酒业家了解到，2016—2018年不仅是象屿酒业转型与革新的三年，更是高速发展的三年!在这期间，象屿酒业完成了企业经营的扭亏为盈，更实现了营业额倍速级的增长!2019-2020年这两年公司已顺利迈上了高速增长的快车道。

　　以汾酒为例。从2016年销售300万，到2017年实现2000多万，2018年实现销售破5000万，2019年实现销售突破1亿，而今年销售预计将突破2亿。在象屿酒业团队的操盘下，厂商协同发力，汾酒在福建市场连续五年高速增长，销售业绩不断创下历史新高。与此同时，公司经营的习酒、竹叶青酒、金沙真实年份、汾酒大师以及葡萄酒品牌，也是同样实现了高速增长。对于象屿酒业团队而言，这些成绩的背后，是一个极具执行力、超强战斗力的专业营销团队披荆斩棘、奋力开创出来的。

　　象屿酒业强势布局众多白酒及葡萄酒品牌，呈现蓬勃发展态势，不断夯实了其在行业内的江湖地位，无论是市场营销力、团队战斗力，还是行业影响力，都打出了象屿酒业的响亮声誉。

　　善耕耘、谋布局

　　品牌营销、市场下沉、战略是法宝

　　“过去几年，象屿酒业持续在福建省市场精耕细作，我们已经将渠道下沉到市县城，今年还将更进一步下沉。”牟磊说道。

　　近年来，牟磊带领象屿酒业团队，外抓市场推广与销售拓展，内抓经营管理与改革创新，采取一系列重大举措：

　　? 推进“县域为单元的扁平化招商布局”和“纵深发力的优商扶商工程”：以县城为单位，扁平化建立起省内覆盖全部县城的完整经销商网络。同时前瞻性、开创性地实施了聚集核心、分类施策的优商扶商工程，并稳步扎实发展。

　　? 启动“全渠道、全网点、全覆盖”终端建设工程，拿下了福建省内超过1.6万个终端网点，从点线面不断推进下沉渠道、拓展网点、终端为王。

　　? 采取“品牌拉动、终端推动、品鉴驱动”的市场策略，强力推进品鉴营销和品牌营销，例如品鉴会、回厂游、名酒进名企等各类市场推广活动持续进行，实现了品牌营销的借势造势、顺势而为。

　　? 打造一支专业化、强执行、能征善战的营销铁军：? 以点、线、面网格化全覆盖的区域经理团队，负责销售作战;? 以专业化纵向执行推广拉动的品牌经理团队，负责品牌作战;? 以产品研发、营销策划、品牌文宣、市场推广、活动企划的市场部团队，负责头部力量的市场支持作战。

　　无论是“营、销、推”团队的立体协同，还是小单元、小分队下沉，亦或是销售老将尖兵的深入一线、精准发力，以及年度阶段性地发起军团作战，象屿酒业团队总是能逢山开路、遇水架桥、一路攻城拔寨，取得了一场场销售战役的接连胜利。

　　牟磊透露，2021年，“市场下沉”继续成为象屿酒业征战市场的作战方略之一。

　　今年初营销工作会议上，象屿酒业便对形势精准研判，对市场、销售和经营工作进行了全方位部署，基于对市场的深度洞察和公司战略布局，象屿酒业围绕三大经营战略，持续推动市场下沉。会上，牟磊正式发布“三个一”、“23569”市场工作方针及“一零百千万”工程等一系列重大举措，向市场全面发起新一轮的冲锋号角。

　　“有前面这么多的策略和部署，再加上强力的执行保障，借助厂家市场支持，我们在淡季时间大力度开展市场基础工作和品牌推广活动。在多层面协同发力下，象屿酒业上半年整体销售指标和经营指标得以提前超额完成。”牟磊总结道。

　　强执行、擅创新

　　狼性铁军，将奋斗进行到底

　　一支强大的，必有其强大的精神信仰和文化基因。

　　回首过往五年，牟磊谈到，象屿酒业取得成功的背后，其根本原因有二：

　　一是创建、培养和壮大了一支学习型、奋斗型、有信仰、有战斗力的专业化营销团队;

　　二是打造以创新为基因的团队文化。

　　前者构筑了企业未来发展的核心竞争力，后者则是象屿酒业在翻滚涌动的酒海里一路披荆斩棘的源动力。

　　十年的发展历程，一路从风雨中走来的象屿酒业，已开启新的五年战略规划，站在全新的起点上，象屿酒业如何再出发?

　　“创新是象屿酒业非常重要的基因，如果没有创新，就不可能有今天的象屿酒业。”

　　未来5年，象屿酒业如何规划?“我们还要进行更深层次、更市场化的变革、优化和创新，未来要坚定不移地走可持续、高质量发展之路，我们要实现‘与上游共生、与团队共创、与伙伴共建、与各方共赢’，才能在转型发展中找到自己的市场位置和突破口。”牟磊严肃且认真地说道。