白云边新招迭出，60亿几无悬念！冲劲能持续吗？

　　众所周知，武汉是2020年疫情的中心，长达76天的封城阻断了武汉市民的出行，让餐饮、娱乐、购物等线下活动归零，酒水销售受到较大影响。

　　有行业人士表示：“去年上半年，以白云边、劲牌、稻花香、黄鹤楼为代表的地产酒品牌，业绩都出现了不同程度的下滑。尽管国内疫情控制得比较好，但消费仍显疲软，很多企业至今还未恢复到疫情前的水平。”

　　针对今年白云边业绩的回升，该人士告诉微酒记者，近一年多以来，白云边在产品、渠道等方面都做出了一些调整动作，从销售额和税收来看，的确起到了立竿见影的效果。

　　那么，白云边究竟做了些什么，其上升的态势又能否持续呢?

　　01推高推新，白云边营收迅速提升

　　武汉经销商张桦(化名)表示：“白云边在产品端的升级比较明显，推出了好几款新品。通过这些新品去重新招商，在一定程度上提升了销售额。”

　　据了解，白云边在湖北热销的产品是年份陈酿系列，以白云边12年、15年、18年、20年为主。其中，白云边15年和20年的总代理是湖北人商贸，白云边12年和18年的总代理则是湖北中金祥瑞。今年，在经销商合作方面，出现了一些变化。

　　有知情人士透露，今年，白云边的几款产品都出了新度数或做了焕新升级。如白云边12年推出的45%vol新品，不再给原本的总代理运作，而是重新招商;白云边18年做了全新升级，开始做大力推广;白云边20年从一个总代理改为三个代理商，42%vol、45%vol和53%vol这三个度数各招一个经销商来做市场。

　　据张桦透露，除主销产品推新外，从去年开始，白云边还陆续推出了一些买断的贴牌产品。这类产品以前只许做团购渠道，但现在放开了，基本上所有渠道都可以做;针对某些产品，白云边还推出了特殊的容量规格以供转销，如666ml，450ml等。”

　　经销商黄琦(化名)告诉微酒记者：“原本白云边在武汉就比较好招商，之前，像白云边12年这种热销产品只掌握在某个总代理手上，现在地盘一样，代理商改成了两、三家，这就很大程度的激发了大家的积极性。”

　　除此之外，白云边销量增长的另一原因是消费升级。

　　“可以说，白云边承接了湖北白酒消费升级的红利”，有行业人士表示，“目前，白云边12年的销量比高峰期下降了不止一半，这部分份额大多被200元价位段的白云边15年承接。同时，次高端价位的白云边20年势头很猛，白云边18年新品、白云边1979的销量也不错。”

　　微酒记者自白云边官网获悉，今年以来，白云边多次在销售会议上强调要推高推新，尤其重视白云边18年新品，以及白云边20年的推进速度。上述业内人士认为，近年来，白云边在集中公司重点资源推次高端、高端价位产品，且湖北省内能在这一价格带匹敌白云边的对手很少，其产品结构的调整做得比较到位。

　　白云边在公布税收数据时也提到，今年上半年，公司以市场为导向来谋求突破，扩大产品覆盖面，科学布局具有竞争力和成长性的产品结构，错位竞争，产品销量、销售额实现了双增长。

　　02经销商站队，难以形成市场合力

　　有行业人士认为，不论是开发多款新品，或是将代理权一分为三的做法，都是厂家提升销售业绩的手段。分而治之，厂家在和经销商沟通、管理上也会更轻松一些，短期来看，对企业是有好处的。

　　然而，经销商却是几家欢喜几家愁，市场也难以形成合力。

　　黄琦告诉微酒记者：“目前，白云边的大商们都在笼聚自己的队伍，可谓几家欢喜几家愁。大商都在要求下面的经销商站队，比如已经做了白云边12年42%vol，就不能做45%vol，有些二批、三批商不得不放弃手中的产品。”

　　与此同时，因为推新，有部分新的经销商和资金被吸引而来，整个市场的盘子被做大。

　　黄琦表示，正是因为站队现象，代理不同产品的经销商之间形成了内部竞争，所以谁也不敢轻易把产品价格提上去，都是贴着走。这对消费者来说是一种利好，但如果价格提不上去，*就不够，不仅对品牌发展有影响，长久下去经销商也会有怨言。

　　除此之外，近两年，白云边给湖北地市级的经销商开发了一批买断产品，有些产品的价位和主销产品差不多，但成本更低、*更高，容易在内部形成恶性竞争。

　　有经销商还表示，在次高端、高端产品做增量的同时，白云边百元以下的低端产品销量下降了很多。“毛铺金荞、黑荞以及玻汾抢走了不少低端市场，尤其是玻汾，销量上升很快。”

　　尽管这样的调整有利有弊，但上述行业人士认为，从今年来看，白云边增加10个亿的销售问题不大，将有可能达到60亿的年销售额。

　　03白云边的上升势头能否持续?

　　通过推出不同规格、不同度数的新品以及贴牌产品来进行招商，扩大市场份额，这对于酒企来说或许是屡见不鲜的招数，但这样的做法是否能够长远，还要打个问号。

　　湖北酒业人士陈俊(化名)认为，销售上的招数很多都是短期的，一些后遗症到后面才会浮现出来。白云边调整的重中之重还是要做核心大单品，这些产品可以做升级换代，但是必须要有一条主线。

　　“主线产品不清晰，未来对品牌会是很沉重的打击”，陈俊表示，纵观全国性名酒，都会有一款最核心的超级单品，但在这一点上，白云边做得并不到位，到现在也看不出其主推的是哪一款单品。如果说企业想做消费全覆盖，往往就会丢失自己的特点和优势，也很难被消费者记住。

　　在陈俊看来，白云边的年份陈酿系列其实做得很好，其中，白云边15年是目前销量的产品。那么，现在的关键就是要拼命主推核心单品，加大对白云边18年、20年的培育力度，把这个系列的价格带做清晰，这样的产品才有延续力和生命力。

　　值得一提的是，还有分析人士认为，除自身产品策略存在一定风险外，白云边也应该警惕“新对手”。

　　多位武汉经销商告诉微酒记者，不少喝过白云边45%vol酒的消费者都认为比42%vol的更好喝，酱香味明显偏重一些，在未来，湖北应该是一个偏酱酒的市场。

　　今年，酱酒在湖北已经开始有点势头，虽然大部分酒还在渠道里面，消费者的接受度也不算高，但这个势头一旦确立，未来几年的市场份额会提升得很快。

　　张桦表示，目前很多大商在做酱酒全国性布局的时候都不会考虑湖北，一来是名酒的量比较有限，二来是湖北酱酒消费在全国排倒数。但未来三年，随着酱酒产能的提升，中低端的产品就会慢慢往湖北市场挤压，到时候必然会和地产酒有一个正面的交锋。

　　一位行业分析人士评价说：“地产酒的问题是全国化布局不足，一旦根基市场被动摇，就会成为无根之木。同时，目前白云边的酱酒产品销售情况并不是很好，消费者接受度不算高，而且产品价格也不便宜。”

　　综上来看，在湖北地产酒市场，白云边毫无疑问占有“霸主”地位，也因其产品做得扎实、品质过硬而深得湖北消费者的追捧和喜爱，但企业如果要打造可持续的发展动力，还需要考虑酱酒趋势，在核心大单品上多下功夫，提升品牌形象，与经销商共同形成市场合力