许英杰：“慢牛”时代，宝丰做市场有这三大重心｜酒业家专访

　　“清香热”加速起势，已是不争的事实。在汾酒的下，一众清香型酒企奋起直追，逐鹿清香第二品牌。

　　宝丰酒业正是清香第二品牌的有力角逐者。春糖期间，宝丰酒业副总经理兼首席品牌官许英杰作客酒业家专访间，分享了他对清香热的洞见以及宝丰酒业的在抢抓“清香热”机遇的相关经验。

　　“慢牛”到来，要打有准备的仗

　　“潮”起大清香时代，白酒行业风起云涌。

　　在名酒复兴和清香崛起的双重驱动下，作为中国十七大名酒、中国两大无断代清香名酒之一，宝丰酒业坚持“一清双品”战略不动摇，实现了连续5年复合增长率超50%的高增长，跑出了大清香时代又一个增长范本。

　　据许英杰透露，春节期间，宝丰酒业再次以超预期的动销拿下了2024年的“开门红”。其中，次高端和大众消费产品动销表现尤为亮眼，成为宝丰酒业增长的动力源泉。

　　不过，在许英杰看来，春节酒业的超预期动销，只是在低预期下的超预期反弹。“从长期来看，2024年应该会是一个慢牛的行情，会缓慢增长，但市场结构分化可能会进一步加剧。”许英杰表示，面对市场结构的加剧分化，酒企需要提前做好准备。

　　基于“五码合一”的“双向红包”攻势及各类动销活动，则是应对慢牛行情的一把利器。“动销手段最核心的是要解决消费者对产品更深入的了解和更多的触达，这种动销的持续培育和提升，其实是从根本上解决终端的推广压力。”许英杰认为。

　　“以‘五码合一’的红包返利为例，在一定程度上可以帮助厂家和渠道管控价格，维护整个渠道客户的利润。尽管在前期执行有一些压力，但从长期来看，整体的反馈还是比较积极的。”许英杰进一步表示。

　　传承与创新并重，打造百年清香品牌

　　此前业内有观点预测，未来五年，清香型白酒市场规模有望突破1500亿，产量将达到200万千升，行业占比有望突破20%。

　　不过，大清香虽热，但品牌梯队依然未全面形成，清香高端化仍需建设，全国化培育仍在进行。这也正是宝丰酒业不可多得的复兴机遇。“清香白酒市场的快速增长，给了宝丰一个非常大的成长空间，让我们的市场投入和推广有一个事半功倍的效果。”许英杰认为。

　　据了解，作为清香型老名酒，宝丰酒业在近两年的清香市场大扩容中也得到了长足的发展。在河南省内，宝丰酒业实现了18地市和108个县的全面覆盖，并实现了深入的厂商一体化；在省外市场，自2022年开始全国化布局，宝丰酒业迅速完成了河北、湖南、浙江、江苏、深圳等重点市场的导入，实现了泛全国化的市场布局。

　　在许英杰看来，全国化并非一蹴而就的事情，需要分阶段、分步骤去实行。因此，布局全国化，宝丰主要聚焦两大市场：一个是过去的清香重点优势市场，即黄河以北市场，如河北市场表现较为突出；一个是消费人群较为集中新兴市场，如长三角、珠三角市场，宝丰已在浙江、江苏、深圳等市场进行前期的布局。

　　在产品导入市场后，如何提升宝丰品牌在消费者中的认知、美誉度和自点率则是一个长期打磨和优化的过程。据许英杰观察，宝丰酒在南北市场消费者中的适应度、饮后体验有所不同。如在河北市场，39度的低度酒占宝丰销量的近一半；在深圳等南方市场，高度酒的销量占比接近90%。

　　“南北方的消费差异，正是我们在全国化过程中所要不断去摸索的，需要不断深入研究市场，逐渐完善我们的产品、服务、厂商协同等体系。这也正是清香品类增长的机会。”许英杰表示，想要抓住机遇，必须将内功、外功都做扎实，而不是简单的去投机性做一些市场拓展。

　　据许英杰判断，2024年，白酒整体市场将出现缓慢的恢复和增长，尽管会有些分化，但清香品类的增长速度将略快于整个行业的增长速度。把握市场机遇，宝丰酒业计划将重心放在三个方面：

　　一是围绕次高端和大众消费两个核心价格带，进行产品品质的提升，并针对不同区域市场的不同消费需求进一步优化产品供给；二是把已拓展区域市场的品牌传播、消费者美誉等，通过一些推广活动做的更扎实；三是完成组织体系的提升，满足对更广域市场的服务支撑能力。

　　“我们的发展战略为‘一清双品’，‘一清’即坚持清香战略不动摇，打造百年清香品牌；‘双品’即‘品质’与‘品牌’双核驱动。对宝丰这样的老名酒而言，传承是基础，但更需要在传承的基础上进行创新，我们将围绕新的消费环境、新的消费人群新的消费尝尽，在品质、口感、服务等方面持续进行创新和优化，支撑起我们百年清香目标的实现。”许英杰表示。