四大聚焦，百亿牛栏山打造新名酒品牌

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2021年，结构升级是支点

　　近两年，牛栏山营销层面是“调结构 深分销 树样板”，其中调结构即调整、升级产品结构，是核心，也是支点。从2021年来看，围绕着“调结构”这个支点，这三块均有不错的进展。

　　一是持续深耕三大战略发展区。通过产品结构升级、营销组织优化、终端建设优化、营销管理细化等举措，深耕京津冀、长三角、珠三角三大战略发展区。在华北区域，张家口、保定市场以当地名烟名酒店为突破口，通过生动化终端展示，系统化终端管理，实现了百年系列产品规模化销售。在华东的长三角市场，针对中国牛系列产品开发终端餐饮渠道，持续加大珍牛、珍20等光瓶酒升级力度，确保了区域整体稳定增长。在华南的珠三角市场，则以细化网点开发为抓手，狠抓铺市陈列，通过营销系统建模实现市场规范化、标准化、数据化和常态化管理。

　　二是整体推进样板市场群建设。按照年初部署，对甄选的数十个特色市场进行重点培育和跟踪评估，以政策支持为手段，以结构调整为目标，以规范管理为基础，致力于打造差异化样板市场，并通过样板市场连点成片，形成区域辐射力，有效推动牛酒深度全国化市场营销进程。

　　三是加大力度推进产品结构升级。2021年，公司在“珍牛”系列产品的基础上补充了“牛栏山一号”、“金标陈酿”等特色产品，进一步丰富了光瓶酒产品线。2021年5月底，公司隆重发布二锅头品类超高端产品代表“魁盛号樽玺”，该产品的发布，不仅促进了牛栏山品牌价值的提升，也带动二锅头品类的破局。

　　在品质提升方面，牛栏山完善了二锅头风味轮的构建，以及菌种资源库建设，牢牢掌握牛酒风味核心技术。同时，牛栏山还探索多种香型工艺融合，不断提高产品优雅度、丰满度、层次感，满足新时期多元化的白酒消费需求。另外，依托技术储备和日趋完善的一体化品控体系，牛栏山完成对13大系列产品的升级改造，确保牛酒产品与新国标的无缝对接。

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四大聚焦，打造“新名酒”品牌

　　对于未来发展计划，报告表示，在白酒板块，将坚持民酒定位，坚持价值导向，依托大众消费升级和理性消费回归的趋势，以科技、结构调整、营销升级、管理创新、文化助力为抓手，打造中国“新名酒”品牌，力争成为中国最具影响力的民酒集团。具体将聚焦以下四方面工作。

　　一是聚焦重点市场。通过深化北京市场营销，同时有序推进三大战略发展区重点市场培育，保持重点市场高度的战略协同，形成联动效应。同时将建立样板市场标准，甄选样板市场对象，评估样板市场在深分销、调结构中的效应做到重点聚焦，重点突破;保持重点市场高度的战略协同，形成联动效应。

　　二是聚焦核心产品。充分发挥牛酒传统酿造优势，实现“牛栏山”在光瓶酒领域“纯粮固态”与“新工艺技术”的“双轮驱动”。在这方面将聚焦金标陈酿(金牛二)和牛栏山一号两个核心单品，强化“纯粮固态”产品标签，进一步升级产品形象，顺应大众消费升级趋势，全力打造光瓶酒升级大单品。

　　次高端方面，牛栏山也在提速，这方面将聚焦经典二锅头，实现产品品牌化运作，着力打造牛栏山次高端核心产品——经典二锅头。这样，通过一体化传播，提升品牌高度，经典二锅头可带动腰部关联产品整体销售。往上就是超高端产品，这方面代表是魁盛号·樽玺，这个产品同时也是二锅头品类的品质标杆。据了解，牛栏山将打造牛栏山酒庄，同时以酒庄订制概念为依托，通过长效战略支持，占据二锅头品类的市场制高点。

　　三是聚焦品牌升级。是要建立牛栏山品牌和中高端核心产品的强关联，提升品牌高度;第二是要全面升级牛栏山品牌视觉形象;第三是要深入了解消费者内在需求，实现牛栏山品牌和年轻消费人群的深度互动。

　　四是聚焦营销创新。是营销手段创新。通过对核心产品赋码升级，实现产品流跟踪，全面提升市场效率，为数字化营销打好基础;第二是营销管理创新。按照深度全国化推进要求，结合具体市场运营情况，确保营销资源合理配置和精准落实，建立有序、高效的市场资源管理体系。

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优势突出，未来可期

　　尽管2021年的业绩平稳，增速不快，但牛栏山的优势仍然非常突出，只要坚持调整产品结构，其增长潜力不可低估。

　　从品牌来看，“牛栏山”是二锅头的代表，其“正宗二锅头，地道北京味”的品牌诉求深入人心，成为百姓心目中的亲民品牌，同时也是代表北京地域文化的一张“名片”。未来牛栏山将在坚持“牛栏山”品牌基本定位的前提下，结合产品结构升级和年轻消费群体增长的现实需求，做好对品牌价值的表达;结合产品细分和消费群体细分，实现差异化传播，将“牛栏山”逐步培育成为“民酒”中的价值标杆。2021年，“牛栏山”以613.22亿元的品牌价值荣登第13届华樽杯中国酒类品牌价值200强榜单。

　　从品类来看，“二锅头”品类具备广泛的认知基础，其自然禀赋成就了二锅头的差异化和品类高度，已经成为“民酒”典型的品类代表，这与“牛栏山”酒致力于打造“中国最具影响力的民酒集团”的战略愿景高度契合。“牛栏山”作为二锅头品牌，将继续占据差异化品类优势的先机。

　　在产品层面，牛栏山多个大单品已经深入人心。42度500ml牛栏山陈酿酒、36度400ml百年牛栏山白酒、46度500ml牛栏山二锅头等深受广大消费者青睐。珍品陈酿系列为牛栏山近两年重点培育新品，在北京、长三角等部分核心市场投放，市场开发符合预期。金标陈酿、牛栏山一号等多款新产品通过各种营销方式顺利上市，目前处于产品导入期。

　　技术优势，是牛栏山另一大特色。牛栏山拥有双院士工作站、博士后工作站等科研平台，以及日趋完善的一体化品控体系。近年来，依托这个体系，牛栏山持续完善二锅头风味轮构建和菌种资源库建设，牢牢掌握牛酒风味核心技术，确保产品内在品质的稳定性。另外，牛栏山也在探索多种香型工艺融合，不断提高产品优雅度、丰满度、层次感，满足新时期多元化的白酒消费需求。

　　牛栏山在营销层面还有一个鲜为人知的人文优势，即牛栏山和经销商之间始终是“和谐共生、合作共赢”。牛栏山始终倡导“包容”的企业文化。可以说，经销商对“牛栏山”品牌的信心和忠诚，厂商一心，这是牛栏山品牌的护城河的组成部分，也是牛栏山撬动全国市场营销的利器。未来，牛栏山酒厂将进一步打造“厂商合作”的“心模式”，让人文营销精神，在牛酒市场发展中，不断成熟、升华，发挥出更大的能量。