中国酱酒成功案例——百亿国台做正确了哪些事？

　　成功很难被复制，但成功总有规律可循。成功大抵是因为做正确了一些事。战略就是做正确的事，战术就是正确的做事。正如菲利普·科特勒所说——做战略上正确的事情比要立即获利更重要。那么除了紧紧抓住香型演进、消费升级、茅台的酱酒热趋势等这些共性因素之外，国台在个性上究竟做正确了哪些事?

　　一、品质正宗是国台成功的基础

　　营销4P理论(产品、价格、渠道、推广)中，产品是排在位的。在产品层面，多年来国台一直坚守四个正宗：产地正宗、原粮正宗、工艺正宗、品质正宗。

　　(一)产地正宗——“茅台镇第二大酿酒企业”就是国台产地正宗表达。历经20载，累计投资近50亿元， 拥有国台酒业、国台酒庄、国台怀酒、国台茅源四个生产基地，库存老酒超5万吨，是授牌、行业认可、社会公认的第二大。

　　(二)原粮正宗 ——“贵州国台，致敬原粮”(6月6日致敬麦农、9月9日致敬粱农)就是国台原粮正宗的表达。

　　(三)工艺正宗 ——“学习茅台，做好国台”就是工艺正宗的表达。“精酿好一瓶国台美酒、陶藏好一瓶国台美酒、勾调好一瓶国台美酒、品饮好一瓶国台美酒”。

　　(四)品质正宗——“真实年份，品质诚信”就是品质正宗的表达。八百里赤水河奔涌，在茅台镇，落成中国酱酒核心产区。国台遵循12987工艺，365天精酿，1800天陶藏，天、地、时间，共同成就一瓶高品质酱酒，真实年份、品质诚信。

　　二、产品品牌化是国台成功的驱动

　　在酱酒乃至整个白酒行业，产品多、价格带重合、同质化竞争严重，但彼此卖点、价值点区隔不明显，很难形成各自产品独特认知体系的背景下，国台率先打造国台国标酒、国台十五年、国台龙酒等核心产品，并把产品战略上升到品牌战略，走“产品品牌化”路线，品牌化运营才是核心竞争力。

　　(一)国台国标酒

　　以“真实年份，品质诚信”的品牌诉求，行业在瓶身真实的标注酿造年份，是国台的标准酒、标准的年份酒、真实的年份酒。以零售价699元/瓶的新高端价格占位，精准锁定“成功者”消费群体和商务宴请、招待、商友聚会等消费场景，以年销40亿的市场表现，成为“真实年份/真年份”这一细分品类的。

　　(二)国台十五年

　　以“年份更长，老酒更香”的品牌诉求，要酿好酒，必须做时间的朋友。是岁月酒、情怀酒、文化酒，品味岁月，感悟人生。以零售价1499元/瓶的主流高端价格占位，精准锁定“成就者”消费群体和高端商务年会、庆功宴、高端政商务宴请、接待等消费场景，成为“酱香老酒”这一细分品类的标杆者。

　　(三)国台龙酒

　　以“国台龙酒，滴滴稀有”的品牌诉求，稀缺性是高端商品的必要条件。以零售价2999元/瓶的超高端价格占位，精准锁定“领航者”消费群体和政商高规格、高级别宴请与接待、大型会议与宴会、崇高敬意的礼品、鉴赏、收藏、投资等消费场景，喝一瓶、少一瓶，成为“稀缺型、价值型酱酒”的代表者。

　　三、经营创新是国台成功的动力

　　(一)中国白酒股权商模式

　　面向经销商建立、推行股权激励机制，通过搭建“国台会”、“国台健康饮酒联盟”等交互平台，实现厂、商及其分销网络和大客户为主体的厂商联盟共享机制，共建、共治、共赢，尊重商、服务商，厂商一起给消费者服务好，持续打造“厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢”的厂商消费者新生态。

　　(二)智能酿造

　　智能化是酿酒行业的必然趋势，是传统酿酒业贯彻“创新”理念的突出表现。国台将传统酿造工艺与现代先进科技紧密融合，将工匠精神的基因植入数字化智能科技。“以制药的理念、技术和标准做酒”告别模糊，走向清晰，走向精准，走向现代酿造、科学酿造和智能酿造，使国台酒成为创新技术、标准的现代酱香美酒，形成以智能酿造的高质量发展新模式。

　　(三)数字营销

　　2021年是国台的数字化元年，全面建设国台数字营销系统，是宣传平台(产品智能化、品牌内容多样化展示与互动、形成统一的内容平台)、助销平台(营销工具、云商、云店、BC联动、数字团购)、服务平台(经销商、分销商、团购商、健康饮酒顾问等)、管理平台(智慧工厂、组织管理、渠道管理、业务管理、财务管理、货物管理)，产品是入口、手机是工具、内容是灵魂、动销是结果。

　　(四)品牌IP化

　　构建了“全国广宣+主题线下推广+重点市场精准推广+品牌IP打造”等360°全链路的品牌建设体系。重点打造了四大IP:品质IP、智能酿造IP、健康饮酒IP、品味生活IP(如一年一度315国台国标酒上新发布、致敬麦农、致敬粱农、封藏盛典、质量誓师大会、智能酿造论坛、健康饮酒中国行、好酒进名企等)。

　　最后，总结起来，国台的成功有“5个做好”：

　　做好了中国白酒的产区表达

　　做好了中国白酒真实年份

　　做好了中国的健康饮酒文化

　　做好了中国白酒智能酿造技术

　　做好了中国白酒共创共享商业生态模式