三大分化，经销商如何找准发展确定性？

　　近年来，从上游的品牌分化到如今中游，甚至下游，分化日渐明显，尤其在疫情的影响下，分化在进一步加剧。作为酒类流通的关键参与方，酒商如何避免被“分化”淘汰，抓住发展的确定性?

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　　酒商的三大分化

　　中泰证券首席经济学家李迅雷曾说过，中国经济发展到一定阶段，必然导致人口、区域、产业、收入的分化。酒类行业同样如此，近年来国内白酒行业集中化趋势明显，特别是在疫情的影响下，也带动了酒商的专业化和品牌化，加速了行业分化过程。具体分析其背后的原因，主要分为三大分化。

　　，品牌发展的差异，导致中下游酒商的分化。

　　早在深度调整期，酒业的集中和分化已经成为了不可阻挡的趋势，而疫情的出现加速了这一分化的进程。这种分化首先体现在上游厂家的竞争中，近几年，名酒产品和性价比高的产品已经获得了的消费者广泛认可，中小酒企则面临着较为严重的生存问题。

　　延伸到中下游，这些品牌的经销商发展也面临着明显的分化，抓住了名酒企业或者地方龙头企业的经销商，这几年虽然也有疫情的影响，但是整体过得并不差，他们不仅有厂家的扶持，也有市场的保障，相反疫情也如同催化剂，让投机倒把的酒商加速被淘汰。

　　比如近些年火爆的“酱酒热”。在酱酒刚火起来的时候，抓住酱酒品类等于把握住了市场的未来，但随着市场的不断成熟，酱酒品类也出现了品牌的分化。

　　酱酒研究专家权图表示，2021是酱酒“分化元年”，具备大产业资本和名酒基因的酱酒企业战略定位快速提升，部分中小酱酒企业仍未做出快速反应和高效动作，酱酒企业的分化和分层进一步加剧。在此背景下，其经销商也出现了较大的分化。

　　在酱酒热的需求之下，只有抓住优质酱酒品牌的酒商实现了质的飞跃，而只是抓到品类没有抓取品牌的经销商，可能面临着发展还是放弃的十字路口。

　　比如前期，一些大品牌的开发商由于主品牌的带动吸引了许多酒商入局，但由于开发商的实力不足，市场开发不够，导致许多同质化产品积压，价格变得混乱，品牌形象也收到了损害。

　　第二，运营模式的优劣，导致规模分化。

　　拥有一款好产品，就决定了这个经销商有一个好的起点，但未来能走多远，光靠产品是不够的，真正做大做强，必须有一个适合自己的模式。

　　相比其他品类，垂直类的酒类连锁发展十分快速，一年开几百、几千家店并不在话下，但大浪淘沙，过快的发展速度也带来了很多遗留问题，这几年，酒类连锁商也发生了质的分化，有的被淘汰，有的收缩于一隅，有的上市后风生水起。

　　比如，作为领头羊的华致酒行这几年的发展不可谓不快速，根据最新数据显示，华致酒行前三季度实现营收59.72亿元，较上年同期增长62.25%;实现净*5.81亿元，较上年同期增长81.33%。

　　第三，渠道差异，导致酒商群体分化。

　　随着万物互联时代的到来，线上渠道快速发育，一度成为“众星捧月”的新兴渠道。但由于行业特殊性，酒类新兴渠道的发展也呈现了不同的趋势，有的依靠线上平台，杀出重围，比如酒仙网的“拉飞哥”通过抖音等线上平台带货直播，吸引流量，极大地助力了酒仙网的未来发展。也有的经销商线上模式探索未成，线下渠道由于疫情发展受阻，经营规模萎缩了50%以上。

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　　如何看待酒商分化?

　　以时间为坐标，回顾白酒行业20年来的发展历程，酒类经销商经历了太多的困难与挑战。

　　从2003年的非典、2004年电商兴起，到2011年的酒驾立法、2014年限制“三公消费”政策影响，再到2015年以来的白酒消费场景、饮用场景的变化，直到2020年发生的疫情防控的常态化……这些外部环境的变化，成为导致酒商变化的重要原因。

　　此外，在消费者主导时代、信息和传播多样化的背景下、数字化、精准化营销时代，酒商面临的都是竞争维度的提升，完全靠人力和人数取胜的时代已经过去，未来需要的是精准和专业化。

　　从内部找原因，酒商的分化，很大程度上与老板的发展轨迹、发展理念、品牌格局、敏锐度以及价值观等关系密切。

　　对于酒商说，首先是否足够专一和专注，踏实走好每一步的人，即便不能一跃百步，但总有努力之后的回报;其次，审时度势、及时调整，敢于打破路径依赖和过往的经验主义，不断折腾也能获得回报。

　　当然，选择也意味着冒险，关键在于酒商能否看准方向，并且沿着这个方向坚持下去。这考验的就是作为一个商业的眼光和价值观。

　　在酒类商业体系的发展过程中，有很多兴起的大商和超商昙花一现，根本在于盲目的多元化，造成了资金链的断裂。

　　此外，对于所谓机会判断的失误，比如电商，投资电商最后能成功者寥寥，但折戟沉沙者却比比皆是，关键因素在于基因，靠差价思维做不大电商的发展。

　　再者就是一批品牌运营商的倒掉，根本在于内部组织没有同步发育，短线套现思维，导致一落千丈，生意归零。

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　　如何在不确定性中，抓住确定性?

　　大浪淘沙，强者恒强，弱者愈弱。在这个分化的时代，我们要突围，就必须抓到不确定性中的确定性。

　　行业分化的背后其实是消费的分化。随着经济的不断发展，消费升级加速，酒类的消费也随之出现分层。李迅雷表示，过去中国白酒销量跟GDP增速有很大相关性，GDP增速上升，白酒销量也上升。但是2010年以后，白酒销量开始出现下降，但结构性变化背后反映的仍然是收入的变化。

　　根据中泰证券食品饮料组的分析，高端酒的价格在不断上升，大部分价格上涨是为了满足消费升级的需求，为了满足个人投资者对于品牌的需求，这实际更多是品牌的溢价。今后大消费仍然是较好的赛道。有能力的经销商抓住消费升级趋势下的高端酒，是可以把握住的确定性之一。

　　与此同时，要紧跟消费热。消费是整个市场不断发展的核心和驱动力，当前很多酒商虽然抓住了酒业热点，比如酱酒热，但静下心来，围绕用户培育、消费动销来做展开工作才能持久。

　　智邦达营销管理咨询公司董事长张健表示，只有消费热才是酱酒持续热的根本核心。在目前酱酒企业跑马圈地的快节奏下，一方面需要把消费者的培育工作作为重中之重，另一方面核心烟酒店、核心分销店的工作也需同步启动。

　　围绕“非饱和”性原则，把一系列基础工作做扎实、做透，让团队真正走向服务导向、用户导向和厂商一体化导向。只有抓住消费者，才是真正地抓住确定性。