大火的联盟体建设，看各厂家有何妙招

　　为了更好地实现资源互补和优势共享，在新一轮的渠道抢夺战中，很多酒企选择构建终端联盟体，将核心终端进行有效组建，精细化管理，专项化运作，让各方达成共识，抢抓历史机遇，共享行业发展带来的市场红利，以实现多方盈利的稳定性和可持续性。

　　尤其是对于高端名酒来说，获取核心渠道资源和消费者资源更是至关重要。为了把这些资源牢牢地锁住，诸多酒企运用终端联盟的方式，通过厂商深度联盟，共同抢占优势核心资源。

　　泸州老窖向来重视对于终端价值的挖掘和放大，早在数年前就坚持经销商到终端和直控终端的市场两极化运作。另外，泸州老窖在一些市场不是很成熟的区域启动了“超级终端联盟体”的形式，把单个终端打造成县级市场来做。

　　在泸州老窖看来，超级终端联盟体的打造，增加经销商数量是为了推标杆型产品，树立价格标杆，比如窖龄90年、国窖1573，并不是为了汇量增长。单个终端可以是县级市场，县级市场也可以是省级市场的资源投入，个人团购也可以以单个终端来做资源匹配。据泸州老窖公开的数据，窖龄酒2016年全国经销商直控终端数量达到12800多家。而不久前，泸州老窖在发展国窖1573上提出吸纳中小团购商也是基于上述决策考量和实践的。

　　今年10月，在泸州老窖1952上市发布会上，泸州老窖特意为“泸州老窖1952”制定了三大核心工程，包括客户124工程、终端124工程、消费者124工程。其中，终端124工程，即渠道运作采用终端联盟体的形式进行运营，根据联盟会员签约的年度销售目标划分等级，初期只在联盟网点内销售，会员数量控制在当地高端酒销售终端数量10%以内。

　　与此同时，在2021年的营销工作布局上，红西凤将“增商家、建终端、扩人群、升品牌”作为核心策略来实现稳步增长，继续招纳大商、优商，仍旧是红西凤今后的重点工作。红西凤持续推动终端联盟建设，厂商携手并肩、深度发力，把终端建设工作做实做细，共享红西凤发展红利，同享荣耀高光时刻。

　　青花汾酒30·复兴版在渠道上则进行模式创新，采取一种连锁直供与各类平台、终端进行链接。在合作关系上进行理念创新，厂商共赢互为命运共同体。在全国渠道上，从汾酒控制的85万家终端中精选5000家终端，首批会陆续给到每个精选出的终端2箱左右的配置。

　　洋河则与经销渠道力量一道，发展终端联盟体建设、渠道开发培育以及市场主体招商等营销模式。此前，凭借O2O模式打造的“洋河1号”取得非常不错的市场效果已完成全国化布局：覆盖全国23个省，102个

　　在去年，河套酒业成立河套王·五星荟核心终端联盟。企业对营销模式进行改革，为实现直控终端、控盘分利营销战略，走好大单品之路，河套王·五星荟核心终端联盟应运而生，团结核心终端，让核心终端在这个平台上实现利益化。

　　河套王·五星荟核心终端联盟以“五星荟”社群为载体，以“服务、共享”为宗旨，荟聚优质销售终端，通过定期举办区域活动，邀请五星河套王核心终端客户探讨新形势下的市场操作经验，分享优秀客户的市场运作及成功的盈利经验，并及时交流市场问题及自身的经营困惑，增强“河套王·五星荟”会员的黏性和凝聚力。同时，五星荟成员除会员权益外还将享受五星荟会员的增值服务。这种消费体验和增值服务与五星河套王品牌定位相得益彰，旨在为成员搭建一个高效的信息、资源共享平台，传播河套王的品牌定位和品牌文化。

　　河套王·五星荟核心终端联盟，开启了河套酒业战略调整的新篇章，厂商携手，共创河套酒业的未来。成为河套王·五星荟核心终端联盟会员可以享受到超值服务，有众多分享和奖励机制，联盟终端收益包括动销奖励、考核奖励、联盟会员权益、资金转化率提升带来的财务收益、深挖资源深度合作带来的增量收益、品牌提升带来的自然增量收益，因此终端联盟有着严格的准入规则。

　　那么，厂家在构建终端联盟体时，有哪些“共性”需要注意呢?

　　其一，坚实的联盟体离不开厂商携手并肩，勠力同心。要努力实现厂商与终端利益一致，动作一致，目标一致，形成利益共同体，创造有序健康的市场环境，共享合作及市场成果。

　　其二，在联盟体构建时要模式创新，理念创新。比如汾酒在渠道上采取一种连锁直供与各类平台、终端进行链接的渠道创新，通过构建不同形式的联盟体模式实现规模的扩张和能力的共同成长;在合作关系上进行理念创新，厂商共赢互为命运共同体，抱团取暖，增强抗风险能力。

　　其三，厂家在选取优质终端，成立核心终端联盟体时，团结核心终端，让核心终端在这个平台上实现利益化，通过众多分享和奖励机制，让核心终端联盟会员可以享受到超值服务。