朱伟在青酒经销商座谈会上讲话完整版，推荐！！

　　非常感谢大家从全国各地赶到贵州青酒来参加这样一次交流会议。前面我们简单的彼此认识了一下，下面我想花点时间讲一讲自己对于行业的一些认识和思考，以及我们未来在整个白酒行业要做的事情。最近几年青酒发展并不是太好，可能你们在白酒业务上也不只有青酒这一款产品，所以我说的这些内容，即使是和青酒自身的业务无关，相信可能对你们或多或少也会有帮助。

01

白酒是个好行业

　　首先点，就是白酒是个好行业。可能在我们很多经销商看来，这是句废话，但事实上真是值得我们所有人坚定的一种观念，并不是因为我们从事的是白酒行业，所以就说白酒行业好，而是真正客观的与其他行业比较起来，白酒行业是个打着灯笼都找不到的好行业。

　　我是2000年大学毕业之后进入洋河酒厂，然后一直工作到去年从洋河辞职，在洋河工作20年，但是当初不论是进入白酒行业，还是进入洋河酒厂，都不是我自己选的，应该说是被动的被组织部门安排进这样的一个行业和企业。但是现在回过头来看，虽不是自己选的行业，但一点不后悔，因为这个行业太好了，自己误打误撞，被组织部门分进了一个难找的好行业。

　　这个行业好在哪里呢?首先就是刚性需求。白酒需求几千年以来中国人就没中断过，而且这十几年在全国各地出差，我发现所有的地方酒风都很厉害，每到一个地方他们都会说我们这里喝酒是最厉害的，包括你们的所在地，我估计没有哪个地方说喝酒不厉害。所以不论是从历史上，还是现在全国各地，白酒的消费几千年就没中断过。这样一个刚性需求的行业，使得我们做这个行业的生意总的来说是风险最小、最保险、最有保障的，也是能抵御经济周期性影响的最难得的、最稳定的一个好行业。

　　这是我想和大家讲的个观点，白酒是一个好行业。希望我们所有人坚定这种观点，坚定这种信心，既然处于这样一个金矿一样的行业，我们就要下定决心在这个金矿里面把这金子开采出来，加工出来，把它的价值挖掘出来。

02

白酒行业未来10年会面临巨大的变化

　　句话是这个行业好，第二句话想告诉大家的是白酒行业未来10年会面临巨大的变化，这个巨大的变化表现在以下几个方面：

　　(一)白酒高端化

　　白酒的高端化，其实不只是未来10年，也是过去10年一个永恒的主题。你们做青酒都已经10年、20年了，现在回过头去看一看10年前朋友之间吃饭，红白喜事上面，你们那里用的是什么档次的酒，今天用的又是什么档次的酒，你们就能得出这个结论。

　　白酒消费的升级是不以人的意志为转移的一个行业基本规律。这个规律背后有三个因素：

　　第 一点因素就是我们收入水平提高之后，生活水平要相应提高。正如国家层面现在说的，大家有对美好生活的向往，对物质文化生活提出了更高的要求。只要是我们收入水平允许的，就会有这种内在需求，这是最主要的逻辑。但是白酒和其他产品相比，还有另外两个因素影响同样很大。

　　第二点因素就是面子心理。白酒不只是自己消费，不只是自己想要喝更好一点的酒，还有一个非常重要的面子心理，你不论是请朋友吃饭，请领导吃饭，还是家里办喜事，用什么酒很大程度上象征意义非常大，正因为有这种面子属性，白酒的消费升级速度比其他普通产品又要快很多。这个简单来说，你朋友家里办了一次喜事，如果用的是150块钱价位的酒水，一般来说你下次办喜事的时候，只要条件允许，一般不会比他低，只会比他高。所以这种面子心理也是中国独有的、特殊的，同时也是白酒消费升级的非常重要的一个内在驱动力，就像我们男同志抽烟一样。

　　第三点因素就是通货膨胀。我们说白酒消费升级其实是以价格作为衡量的，我们看到10年前喝100块钱的，现在喝300 、500块钱的，但在这些价格背后其实一定程度上也是通货膨胀在起作用。换句话说，今天的500块钱不是10年前的500块钱，所以表现在价格上的白酒消费价格的上涨，也会是通货膨胀大背景之下一个不可逆转的现象。

　　这是和大家讲的白酒行业未来面临变化的点高端化。为什么和大家讲高端化?就是提醒我们所有经销商既要埋头拉车，也要抬头看路。如果说不看到这种趋势和潮流，不能走在这个趋势和潮流前面，你就不可能享受这个趋势带来的红利，相反还会被这个潮流所覆盖，被这个时代所抛弃。

　　这么说的话，我相信你们可能或多或少会有这种感受，因为青酒总体上过去这么多年，价位是偏低端的，这种低端定位从战略上长期来看是一件风险非常大的事情。这个“大”就在于我刚才所说的消费在持续升级，每一年价格都在提升，主流价位从原来几块、十几块、几十块到现在一两百块、几百块，在这个过程当中，如果说我们就长期保持一个价位不动、不升级、不与时俱进，最终的结果可能就要被整个时代抛弃，被整个消费潮流所抛弃。

　　在这点上，星期天开大会的时候，我跟大家举过一个例子，就是当年的红塔山。2000年前后我记得红塔山几乎是在各地都很流行的一个香烟品牌，但也就是三五年的时间，很快的就被市场淘汰。在我看来，这其中可能有一些其他特殊的原因，但可能比较大的一个原因还是在于它的价格。在中国经济快速成长的大背景之下，国民消费水平每年都在提升，它一直保持在十几块钱，最后到了大家觉得十几块钱的烟拿不出手，没有面子，请朋友抽的时候不好意思拿出来散烟的时候，这个烟再好都没用了。我觉得烟和酒背后的道理是一样的。

　　与此同时，另外一个非常典型的例子就是安徽的某上市酒企。这家企业在大概10年前是非常好的一个上市酒企公司，市值很好，*很好，增长速度也很快，但是最近5年就持续性的陷入下滑，而且是亏损。背后的战术上来说，我觉得他们没问题，因为他们的市场营销做的是比较好的，深度分销做的可以说是淋漓尽致。但战术上没问题，战略上却犯了大错误，这个大的错误就是跟刚才所说的红塔山一样，因为10年前安徽的白酒主流消费价位在几十块钱，所以他们的销售是以50块钱左右的产品为主，但是市场在一天一天的消费升级，他们长期固化在那个价位上，最后安徽白酒100块钱以上价位成为主流的时候，对他来说就是灭顶之灾，等到那个时候再醒悟过来，再来简单的说向上去卖100多块钱产品，消费者不认了，因为他已经把你固化在那了，你就是50块钱的产品，动销难度非常大。

　　我举这两个例子就是想提醒大家一定既要埋头拉车，也要抬头看路，要走一步看三步，这样的话每一步都才能走得稳健，否则就有可能出现正好误打误撞的赶上一个风口，生意做得很好，但是因为战略没有把握好，三五年之后，那些财富就离你而去。所以就我们未来10年而言，白酒行业的消费升级还会是一个长周期不变的主题。所以大家在这方面也要有足够的思想准备。这个是讲白酒行业面临巨大的变化的点高端化。

　　(二)白酒酱香化

　　白酒酱香化的趋势，我相信你们最近几年应该听到和感受到的也比较多，行业媒体上几乎天天都在说。白酒行业的酱香化，在我看来就像刚才说消费升级未来10年是一个大周期一样，酱香化未来10年也是不以人的意志为转移的，为什么这么说呢?

　　因为回过头去看白酒行业的发展历史，我们就能总结出这样的规律来：凡是这行业里面龙头老大是哪一个白酒品牌，它的这个香型慢慢的就会成为整个社会的主流香型。就像在90年代之前，清香型在全国消费占比，很大程度上是因为当年汾酒是老大。那么90年代国家放开白酒价格管控之后，以五粮液为代表的川酒一路提价，逐渐的成为高端酒的代表，白酒大王换成了五粮液，所以浓香型酒在过去十几年一路的上升，到今天占了绝大多数的市场份额。2015年之后，茅台已经成为新的一届白酒行业的老大，而且未来5年、8年之内看不到有人可以代替他。那么以这个规律来看，只要是茅台不出太大的问题，未来酱香酒的流行会是一个大趋势。

　　在这样一种发展趋势带动之下，酱香酒的市场份额会大幅度的提升，甚至不排除未来酱香酒的市场份额会超过浓香。因为白酒消费可以说绝大部分人都是跟风的，而这个风是由谁带动的?这个风是由高端消费人群带动形成的。现在我在全国各地出差，发现上层次的人几乎全在喝以茅台为代表的酱酒。那么有这样一种号召性、示范性、性，我相信酱香酒在大众当中，甚至在普通老百姓当中的流行只是时间的问题。所以这是跟大家讲的白酒面临变化的第二点趋势，酱香化的趋势。

　　(三)白酒集中化

　　集中化不是白酒行业特有的趋势，是几乎所有行业都共有的发展趋势。不仅是中国，所有国家都是这样，只要是市场经济的、充分竞争的行业，就会从分散走向集中，这是基本规律。

　　我们回过头去看看，中国经过过去三十多年的市场经济发展之后，有多少行业已经完成了从分散向集中的这样一个整合过程，包括像水、饮料、方便面、汽车、手机，甚至像房地产、家电几乎都已经完成了从分散向集中到寡头垄断的阶段。比如说啤酒，2000年我刚工作的时候，啤酒企业很多，那个时候很多省里面都有啤酒企业，市里面甚至很多县里面都有啤酒企业，但是现在大家回过头去看一看，这些企业在哪里?全国几乎只剩下四大家啤酒集团公司，它们垄断了绝大部分的市场份额。