在这个互联网与信息化的时代，电子商务现已成为酒水销售中不可小视的一个全新渠道，尽管酒水电子商务渠道的兴起打破了酒水传统销售渠道的界线，同时撼动了行业内多年来形成的价格体系模式，但是随着中国经济的不断发展，互联网技术的不断革新，以及中国商业圈不断兴起的互联网思维，都在促使着中国电子商务不断向前发展，同时冲击着原有的商业模式。这正是酒业活力在流通领域的体现，酒的营销与互联网思维融合在一起，孕育着焕然一新的产业生态。

　互联网的发展趋势已经如“洪水猛兽”般席卷着中国，随着酒仙网、中酒网、1919酒类直供、也买酒等酒水垂直电子商务的不断崛起，中国酒水互联网体系已经基本形成。

　从2012年开始，整个酒水行业进入调整期，高端消费和传统团购消费开始出现下滑，伴随而来的是中低端产品的全线发力。期间酒水电商的发展也进入了一个黄金发展期。

　传统渠道销售受阻，行业调整期内酒企业与经销商都在不断寻找创新方式增加动销，于是，酒水电子商务成为了本次调整下的一个重要突破口。全国目前大多数的名酒企业都直接或者间接地开通了网上销售平台，可能之前不排除其为战略布局，但是随着线上销售的不断推高，酒企业也不得不重新调整对线上平台的重视，很多之前没有“触电”的企业都将打造线上平台提上了日程。

　另一方面，随着网购消费趋势的发展，消费者对网购消费的习惯已基本形成，80、90后成为了网购消费的主力军，同时垂直酒水电商通过互联网思维的不断影响，开启针对80、90后酒水消费数据的调研分析，从而推出了酒业的创新型产品如“嗨80”、“漂流瓶”、“小陶”等，通过对消费者的潜在调研，结合消费者的消费需求，从而打造出一款或者多款互联网渠道独有的销售产品，得到行业内的一致认同。

　同时，伴随着酒水电商不断创新的思维，更多落地的创新产品将在未来上市，酒水电商已经开始提出更为长远的发展模式，并且寻找到与传统渠道避免“摩擦”的多样发展模式，如O2O、网络独家销售产品都在提出另一种全新的发展模式。

　　酒水行业的电子商务未来的发展可能会更加出乎外界的意料，但同时线上流通渠道的创新则面临着更加严峻的挑战，所以线上销售的创新活跃度会更快、更高、更好。

模式创新赢在起点

　酒水行业的B2C模式已经基本形成，目前酒水企业和经销商对B2C模式都产生了一定的认知，同时酒水电商在B2C模式下不断创新，通过B2C积累的原有消费者为基础不断提出全新的创新方式，于是酒业O2O、C2B、B2B等全新的模式在酒水电商行业中不断崛起。


C2B一定是线上线下同时动，才能解决消费者的认知问题和体验感问题，线上只能解决消费者数据化的呈现，但是没有线下渠道很难解决消费者体验，这是一个从浅度定制到深度定制的过程。

“C2B肯定是大趋势。未来整个互联网的终极就是社区化和C2B。”李振江表示，大家说的C2B都比较简单，大部分人认为纯粹是定制，其实并不完全是，C2B包括三个业态。

　首先，包括消费者的定制（个体消费者的定制）：小米手机也是定制，是基于消费者需求的互动，消费者提出需求，小米做出研发，基于一个规模化的产品做出的定制。

　其次，基于群体化的消费定制：伴随着社区化的发展，比如圈子不同喝的酒可能就不同，酒质都一样，从产品的内涵、内延完全不同，带有群体化品牌个性。

　最后，大规模的定制：建立在数据库的前提之下，比如消费者喜好，购买习惯，购买能力，对包装喜好程度，对产品喜好程度，对酒体本身喜好程度，来倒推产品的设计、定价，满足大部分消费者，这种价值对未来意义重大。

　“私人定制目前在酒爱酒平台上表现，销售一般在10箱～20箱的规模，我们现在主推的是互动式3.0定制‘群心动’，类似一个平台推出一种产品或者一个系列产品，在某个圈子里分享和互动，像小米手机一样，大家对产品提出各自的看法，民主式定制。”中国十大策划人、白酒专家、酒爱酒总策划杨青山表示，“我们采用了与消费者充分互动，大家提出修改意见之后再发布，再提意见，一直到大家满意为止。采取预售的形式，提前销售。”

　C2B一定是线上线下同时动，才能解决消费者的认知问题和体验感问题，线上只能解决消费者数据化的呈现，但是没有线下渠道很难解决消费者体验，这是一个从浅度定制到深度定制的过程。

消费者需要什么样的C2B产品，恐怕不是简单的瓶体名字和照片所能解决，可能消费者需要一款和自己有直接关系的产品，甚至是消费者亲自参与直接设计，最后出现和消费者有深度关系的产品，才能称之为C2B的定制化产品。

这才是基于大数据之后的消费者个性化的全面满足，没有数据支持就没有办法给消费者提供更好的消费服务。同时，没有充足供应链的需求，无法满足消费者区域化定制和消费者个人化定制。

所以，C2B有三个前提条件：一是柔性供应链的技术改造；二是基于消费者需求背后的大数据的管理和分析；三是基于消费者群体化圈子粘性的互动。

李振江表示，没有这三方面因素，所谓的C2B很难解决，不能做着C2B的生意，而后做的是B2C的贸易。酒水电商的发展一定是随着消费需求的调整而调整的，这是酒水电商的灵活之处，也是其本质上的优势。不管是C2B、B2C、B2B还是O2O，电商平台始终处在创新的前端，这也是其能够满足“真、快、好、省”等消费特点的基础上做出的模式创新。


　　阿里巴巴能把B2C模式做好，酒仙网也能把这种模式做好，只是把普通的商品变成了酒类产品，业内专家认为这种方式是可以进行的，也会在酒类电商领域有一定发展，酒类B2B也是未来的发展方向。

“我看到酒仙网推出中酿酒团购的消息之后瞬间的反应是，这就是酒业的阿里巴巴。其针对于批发商的B2B业务就是企业对企业，建立平台主要招渠道商和经销商来平台出货，提供给下一级的分销商。”著名酒类策划专家杨青山说，阿里巴巴能做好，酒仙网也能把这种模式做好，只是把普通的商品变成了酒类产品，个人认为这种方式是可以进行的，也会在酒类电商领域有一定发展，酒类B2B也是未来的发展方向。

在“中酿酒团购”官网上发现，其将致力于打造中国的酒类团购平台，以代理商协同渠道客户入驻平台的方式，形成庞大的酒类销售会员体系，为线下商店、名烟名酒店、便利店、大型商超、酒店等提供超高性价比的酒类商品和专业服务，其最终的使命是打造中国的酒类团购平台。

B2B模式其实就是厂家对商家，涉及批发流通环节，其实这就是在侵蚀传统业务的市场。“过去烟酒店和终端店会从地市级总代理商或首席总代理商拿货，因为中小经销商没法对接上游酒厂：，没有实力；第二，酒厂也看不上这些小商。”杨青山说。

中酿酒团购给这些中小批发商提供了一个渠道对接口，渠道会更加扁平化，直接从酒厂到平台再到终端店的模式，省去了很多中间商环节，酒仙网的模式对流通环节整体进行了压缩，实现了一站式服务。

“这样，中间流通环节的费用就会减少，把节省下的费用直接用在市场或者直接反馈给消费者，这是未来的发展趋势，也是现在酒水价格越来越低的主要原因，更有利于现在市场的竞争形势，酒仙网给终端的中小经销商带来了福音，同时，因为是全国性平台，也为各经销商增加了选择余地。”杨青山说。

现在中酿酒团购网是按箱销售，这与酒仙网传统的B2C业务有一定的区别，就像阿里巴巴和淘宝的区别一样。也有业内人士担心其对酒仙网本身的B2C业务会产生冲击。“我认为现在的B2B业务和之前的B2C业务应该是交错互补的。B2B的对象是中小型经销商，为中小型的经营者、代理商、流通商提供了一种增值服务，将渠道更加扁平，更具有竞争优势。而B2C是个人用户消费者和使用者，所以两者的目标对象不一样，销售对象也不一样，两者之间不存在竞争关系。”杨青山说。

功能创新聚焦核心竞争力

随着酒业新模式的不断发展，O2O模式在去年成为行业最为热点的词汇，多家酒类垂直电商纷纷进入，为使O2O能够体现更加方便自如的消费特点，多家酒类电商平台纷纷推出了自己的终端APP，使酒类电商行业从平台的竞争转移到了模式的竞争，又从模式的竞争开始向技术的竞争转移，之后又从技术的竞争转向了功能的竞争，酒类行业一场又一场的激烈竞争开始集中在线上平台。

　　未来，谁占领了手机，谁就会赢得比赛，这已经是不争的事实。所以一场创新对抗的APP革命正在酒业市场中酝酿、发酵，随时都会爆发。

“占领了手机，就占领这个人”。当下社会，人们对手机的依赖已经达到了一个无以复加的地步，手机几乎要变成人们身体的一部分。一场占领手机的革命已经在各行各业中展开，未来，谁占领了手机，谁就会赢得比赛。所以一场创新对抗的APP革命正在酒业市场中酝酿、发酵，随时都会爆发。

酒业突然之间井喷式建设自己的APP。目前，在酒类行业中最具代表性的APP就是酒仙网的“酒快到”、中国酒类流通协会的“中酒会”、逸香集团的“大众酒评”、江苏洋河酒厂股份有限公司官方推出“洋河1号”、以及今年7月上市的“网易酒友”等等。

这一方面说明，互联网思维对中国酒水行业的影响正在发生实质性的作用，大家都想从新思维中寻找到新渠道；另一方面说明，酒水行业的公众APP和个人APP已经成为行业发展的必然趋势。

现在，很多企业利用APP完成一个闭环的消费过程。从下单到选购再到配送。但是这个过程不是一个企业能够完成的，需要多个企业来配合，其中就涉及到一个责任问题，怎么去消费者能够购买到的服务，出现问题能够得到快捷有效的解决？所以，平台商、配送商、生产商之间的配合与信任极其重要，彼此约束才能整个消费过程顺利完成。

文含表示，平台商引进大大小小很多商家，对消费者保障方面就会有漏洞。，产品买贵了怎么办？第二，如何产品的真伪？第三，用户的体验度如何落地？这些问题都需要提前去落实，做好沟通和备案。如果这些预防工作没有，只是直接把地面的酒水店搬到网上，这样对消费者是没有意义的，这样的平台商也不会存活太久。

“‘大众酒评’现在合作的客户都是优质客户，为了预防问题出现不能及时解决，逸香自己承担了对接消费者的所有问题。包括订单监控、快递速度等等，所有商家的服务达不到承诺，这些责任都由‘大众酒评’来承担。”文含说。

　　酒业APP现在正在不断进行功能尝试，版本和未来的服务功能都会不断提升，为的就是不断提高对消费者的服务质量。

　　虽然酒水电商的发展迅速，但是任何行业的发展都会经历同质化竞争和雷同化抄袭，这是不可避免的商业过程。酒类APP是创新、追随互联网发展后的产物，但是在众多的手机APP中，最后消费者到底会保留哪些APP，最终APP的使用率有多大？这些都是酒业思想者们未来需要思考的问题，也是短线占位还是长线发展的问题。

　　从目前来看，酒仙网的酒快到、中酒会等APP表现不错，在行业内反响甚好，甚至在行业内形成了一种消费习惯，但是未来的发展方向同样令人担忧，在面对消费者层面，酒类APP还需要提供更多的理由使消费者下载、安装、使用，从而增加粘性。

酒业电商的创新速度极快，但是怎么使消费者更加有效的参与、互动最后产生效益才是本轮竞争的核心，只有创新不能生存对行业来说是没有意义的。

　　酒类APP是营销中的一个关键环节，但不是全部环节，更重要的是生态系统、利益分配、用户体验等方面。功能的背后体现的是服务和用户。如果没有服务，没有用户，那功能又有什么意义？

“现在‘中酒会’设有折扣区、添加酒友、酒友圈、小游戏、行业动态功能。同时，为全国放心酒经销商提供展示和交易，并方便用户查询到出售真酒的经销商，其次还可以提供酒的价格和溯源查询。目前就已经提供了方便厂家、经销商和用户交流沟通的实时聊天功能。”吴勇表示，不断增加与酒有密切关系的使用功能系统是满足消费者需求的一种体现，也是不断创新的体现。

而目前“酒快到”最新的3.0安卓版本已经上线，新加的功能确实解决了使用者的其他需求，目前，以“酒快到”为首的酒类APP已经过渡到不断增加功能，再次吸粉的阶段。

“我们也在做‘网易酒友’APP产品方面的改进，现在1.5版安卓版本已经上线，苹果版本正在审查，不久也会和大家见面。在新版本中新增加了用户关系，用户可以添加朋友私信等功能，未来的2.0版本还会有线下活动，增加了专业的品酒模版。同时，我们现在也在和1919、也买酒等机构合作，增加酒品数量和线下店面的信息，为O2O服务做入口。”网易酒香总编徐利君说。

在“酒友”最新版本中发现用户可以显示用户个人姓名、建立私密聊天对话框、会显示关注人数、粉丝人数，极大地体现了用户的互联网社交需求。

“酒类APP是营销中的一个关键环节，但不是全部环节，更重要的是生态系统、利益分配、用户体验等方面。功能的背后体现的是服务和用户。如果没有服务，没有用户，那功能有什么意义？做互联网产品讲究的是适可而止，什么时候做什么样的功能。堆砌功能不仅仅浪费开发运营精力，对用户体验也是绝大伤害。”徐利君说，虽然酒类APP的功能在不断提升，但是核心还是用户服务和体验，而且要留意“商业味道过重”的问题。

其实，很多思路大家都想到了，有些确实也被使用，但是酒类APP还需要不断创新，现在有雷同的趋势。

现在，酒类APP越来越趋于同质化，多款APP的特点不够突出。其中，“中酒会”增加了行业新闻，还增加了活动通知页面，但是熟悉酒类现有几款APP的人不难发现，其实几家APP相似度很高。

　　酒业创新的开放性在不断加强，功能性也在不断丰富，出现百花齐放本该是好事，但是在推动整个行业发展的同时，平台商之间的内部竞争有时却使这个行业的发展停滞不前。未来，酒业APP的创新可能更多的是打造核心功能的基础之上在“百花齐放”，核心功能才是竞争力。

产品创新的常态化销售布局

为避免与传统渠道产品出现竞争，推动酒业互联化的发展，电商平台的创新思维已经开始触及到网络独享产品领域。酒仙网通过多年的积累，从几年前便开始布局和探索网络独享产品的销售，从最早的嗨80、嗨90到最近影响比较大的三人炫，酒仙网在网络定制专属销售的产品领域取得了卓越的成就。


　　随着白酒失去公款消费市场之后，行业开始重新审视定制酒市场，互联网的普及则适时地提供了一个契机，网络定制酒渐成气候，随着酒仙网“三人炫”的声势渐起，白酒行业似乎迎来一场日渐深入的定制风潮。

近日，酒仙网电子商务股份有限公司与泸州老窖股份有限公司举行了“三人炫，炫出你我精彩”新品上市发布会，这次合作，酒仙网通过行业名人效应定制了一款网络专销产品，将产品赋予了不同意义，再一次将网络定制酒推进了人们的视野。

随着白酒失去公款消费市场之后，行业开始重新审视定制酒市场，互联网的普及则适时地提供了一个契机，网络定制酒渐成气候，随着酒仙网“三人炫”的声势渐起，白酒行业似乎迎来一场日渐深入的定制风潮。

网络定制产品通常要具备几个因素：价格便宜，外包装有吸引力，注入一定的文化概念和互联网营销的因素，投消费者所好。是通过对大数据的分析、对消费者的调查推出的符合消费数据的产品。

　　当然，有些产品只是在短暂的一段时间销售，并没有形成在平台上常态化的销售。因为网络定制产品需要不断地更新换代，不断提出新的突破点来吸引消费者。

“白酒行业过去很少去思考如何去关怀与理解消费者，捕捉消费需求，但是这些成为这个时代最重要的命题。在这个条件下，面向普通消费者定制酒也逐渐成为了行业热潮。”中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员表示，包括茅台、五粮液、泸州老窖等众多一线名酒在内的企业，开始探索定制酒专销产品在营销中的可行性，取得了很好的发展。这其中发力最早、业绩最优的酒类生产企业是泸州老窖，曾推出过“生命中的那坛酒”活动，创造了单品定制酒销售超过10亿元的惊人业绩。

有过成功定制白酒产品的经验，泸州老窖对三人炫新品的未来也充满信心。“我们通过对互联网电子商务的认识，了解了更多年轻人群对中国白酒的需求。”泸州老窖集团总裁张良说。

　 而尊重消费者意见，寻求消费者积极参与互动的平台便是互联网，所以网络成为定制酒的一个重要销售通道。

　“我认为网络定制产品开发里面分的品类比较多，最起码有三个大类：从厂里直接开发产品；互联网专销产品，这个产品只能在定制平台销售，别人不能卖；互联网化的产品，平台商去具体做这个项目。”和君咨询合伙人兼东方仙和电子商务咨询公司总经理李振江对《华夏酒报》记者说。

李振江认为，网络定制产品在短期白酒市场不成熟的情况下肯定是未来的发展趋势，甚至在未来成熟的过程中也会长期存在，因为线上线下不同款。无论在成熟的服装行业，还是在其他行业都存在这种现象，为了避免线上和线下的价格战，这是一个必然的选择。

电商的发展从无到有经历了酒水行业的黄金期，目前也在经历着酒水行业的调整期，这期间酒水电商被赋予了太多的使命，同时也成为传统模式的“破坏者”，但是随着商业模式的不断调整，互联网化已经成为发展趋势，酒水电商通过自身的不断创新，着整个酒水行业的发展。但是从另一个方面讲，只有出现“破坏者”，才能倒逼行业向前发展，激发行业潜在的活力。