啤酒和白酒、红酒不同，有着明显的淡旺季。夏季作为啤酒的销售旺季，自然不愁销路;但是，到了冬天天气转冷，啤酒也进入了销售淡季。就和卖鞋子的故事一样，同样一件事，由于思维方式不一样，结局就会大不相同。

　　1---转变淡季观念

　　要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变淡季的营销观念。在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等待漫长旺季的到来;选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照;选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地进行压货，这就是典型的淡季消思想。

　　淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，大家面临的环境是一样的，所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对，因此转变观念很重要。

　　2---整合推广产品

　　销售人员在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动。销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的佳时机。淡季销售相对平稳，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

　　推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季推广新产品，往往会因为竞争对手少，从容易切入以及快速铺市。同时，新产品会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

　　淘汰老产品。一些不盈利而老化产品，基本上属于企业的“鸡肋”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往不敢贸然下手裁掉，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，同时新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

　　3---拓展销售渠道

　　新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的好机会。

　　消灭空白网点。把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季无暇顾及的空白销售网点，实施地毯式、全方位的开发与覆盖。在销售淡季，利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引竞争对手的网络资源。

　　开辟第二战场。利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，比如学校、网吧、洗浴中心、娱乐场所等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会。

　　实施招商。通过淡季招商，可以扩大客户选择面，可以加强沟通与交流，选择更合适的客户，从而可以优化渠道资源，为淡季寻求市场增量突破口。

　　加强加深客情。加强对客户的服务力度，可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销，解决在市场操作过程中出现的一些棘手而实际的问题;利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，更好地与客户建立良好的个人关系。

　　4---严抓市场考核

　　在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，这就是淡季市场的销售考核。在淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来。因此，作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

　　出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。

　　铺货率考核。在淡季只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，可以提高与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。

　　产品结构调整。通过合理规划高中低产品结构比例，终达到销量减，但营业额不减、*不减的目的。

　　严抓落实。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要制度落到实处，淡季策略的顺利实施。