去年，在酒商说后台经常看到经销商们的各种留言和反馈，但是归结起来就是一点：累，很累、非常累等等。其实，累只是一个表象，背后暗藏的是影响经销商发展的诸多问题。

　　当前，白酒市场竞争日益激烈，经销商面临着终端突破、内部管理、人才流失、产品组合、战略转型、费用提高等诸多问题，可能就是这些问题让经销商感觉到“累”。通过调查发现，经销商反映比较多的难题主要集中在以下几个方面：

　　产品选择难

　　经常听到经销商抱怨没有产品可选，按理说如此多的品牌怎能没得可选?仔细想想不外乎这么几点原因：

　　，热销名酒资源被抢占殆尽。细数当下酒类经销商做大做强的哪家不是与名酒结缘。尤其是以泸州老窖、茅台、五粮液运作为主的经销商现在基本上都已成长为大户。正是因为品牌的作用，经销商现在选品都尽力往大品牌上靠。

　　第二，利益纷争不断。白酒厂家和经销商在利益面前往往会纷争不断。经销商向厂家要返点、赠品，厂家向经销商要销售业绩，双方都在为其产品如何行销纠缠其中。所以在此问题上厂商双方都形成一定的积怨，经销商选品不再随意，过程自然也就漫长了，相对中意的也随之减少。

　　问题简析：经销商选择产品越来越慎重本是无可厚非的事情，因为在长期的厂商合作过程中，经销商重视的是厂家的政策支持，但是有些厂家往往在后期政策执行的过程中落实不到位，长此以往导致经销商的反感。

　　面对选品难，经销商怎么办?一要考察厂家的软硬实力;二要看样板市场和其他经销商反馈;三要规范合作方式，寻求法律保障;四是提高经销商品牌力，占据谈判主动地位。

　　推广新品难

　　每年都有许多新产品上市。对于经销商而言，厂家招商之后，虽有一定的条件承诺，但往往实际的执行力度并不如所说的那么好，因而更多的产品推广都需要经销商亲自完成。所以，新品推广难主要是因为：

　　第 一，新品的市场基础差，知名度低。对于当前的经销商来说，竞争的心理使其越来越缺少干事创业的精神，现在经销商尤其喜欢代理已经有成熟市场的品牌产品。厂家频繁更替产品，尤其是买断风行的今天，经销商更不愿意为之付出心血，大都希望代理一些成熟品牌。

　　第二，企业主流产品定性困难。很多厂家每年都会推出一些新产品以刺激市场。但是现在流通在市场上的同一品牌不同品名的产品多如牛毛。由于中小品牌多如牛毛、买断产品泛滥成灾，这些产品的市场基础性差，产品影响力不足是导致新品上市难以推广的主要因素。

　　问题简析：新品推广难，尤其是买断商，往往重视短期的市场效应，忽略了产品成长周期的问题。一些新品上市之后，由于前期市场表现不好，经销商往往会转战市场，不再继续深入的开发和维护。殊不知，当一个品牌一旦被认可、接受，换来的将是爆发式的增长。

　　所以新产品需要不断进行市场维护，即便短期内没有大的涨幅变化，也不要轻易松动一个市场，切莫图短期效益而使前期的工作付诸东流。