刘备去卧龙岗

　　寻诸葛亮如果把茅庐看成是店面，则诸葛亮是店面销售人员，吸引刘备过来买他，如此，则刘备是买方，诸葛亮是卖方。刘备卖的是他的情义、人格和提供给诸葛亮施展抱负的平台，买的是他的才华，而诸葛亮卖的是他的才华，买的是平台。

　　拜访三次

　　刘备对诸葛亮三顾，却不是对所有的人都三顾，好比销售中要学会区分客户的重要程度，对大客户、已成交客户、即将成交客户、有意向客户、兴趣客户等要分别对待，联系的频率和所花的财力、精力、人力也要有所区别。

　　刘备很执着，关张二人却不怎么执着。

　　并不是关张二人做事不执着，只是对此事不执着，在他们兴趣在乎的事情上也一定会很执着，因为成交对销售人员(刘备)最有直接的获利(取天下)，而对于其协同人员(关张)则最多有间接收益(如功名)，间接受益者自然没有直接受益者来得着急上火了。

　　三顾中，遇到了三类人：诸葛亮的下级(书僮、学生)、同级(朋友、弟弟)、上级(老丈人)。

　　销售过程中有时我们会与客户的下级、同级、上级打交道，甚至有时需要先经过他们，所以要学会像刘备那样，跟这三类人员都能很好沟通，他们通常能影响到客户的评价。对于销售来说，要区分谁是信息者、提案者、决策者，而有时提案者就是决策者，而有时决策者是提案者上级，诸葛亮老丈人虽是他的上级，但他做决定要辅佐谁，基本上不用经过老丈人，就算是向老丈人征求意见，那也是走走形势，要学会甄别谁能做决策，是真正的决策，而不是形式上的决策。

　　孔明呼呼大睡，刘备不急不躁地等待。

　　销售要能经得起诱惑，耐得住寂寞，特别是等待的寂寞。有时客户说下午确定下来给你电话，可是店家等了一下午也没音信，心里那个慌啊，担心啊，可也许明天一早就接到电话确定成交了，原来虚惊一场。销售要经得起这种心理考验，有时无需太急，一切水到渠成。当然也是根据情况而定了，刘备当时不急是因为只有他一人在，而倘若曹操、孙权也来竞争，你看他要不要采取什么措施?

　　刘备次让书僮留话、第二次留信，诸葛亮却没有任何回应。

　　做销售不能指望给传达人留个电话或发个资料就能有效果，一方面传达人不一定传达(因为他让你留电话回来联系，多是拖辞)，资料不一定能看到，另一方面就算是客户刚好有这个需求，顺着留下的电话或资料主动联系你而产生业务，这也是侥幸的事。当然适合发垃圾邮件、坐等客户主动联系的业务除外。

　　刘备次向书僮自我介绍时，书僮嫌太长记不住。

　　自我介绍尽量简洁，而且统一并不断重复，刘备后来就统一说“新野刘备”，与客户沟通初期的重要目标是让客户记住你的名字或者店铺名字，只要这两点做到了，那就是很大的成功了。

　　刘备向孔明说明目前自己不好的处境

　　这是运用到自我暴露的技巧，有时适当地、真诚地表露自己的缺点、不足，反而能获得客户的好感，如果夸夸其谈、无所不能、包治百病，客户容易反感。

　　刘备与孔明会谈，并没有提到功名利碌，而是谈天下苍生、汉室大业等。

　　刘备善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才华、抱效国家，而不在乎薪酬，也不计较职位。如果他一味向孔明许诺能给予什么样的荣华富贵等，不仅抓不住孔明的心，反而会让他觉得很俗。因此，销售中要善于把握顾客的真正需求并满足他。

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