求真务实 潜心细耕

　　距2019年2月椰岛酒业召开的“聚力新五年 共赴新征程”2019年度会议近半年时间了，作为新五年规划的年，椰岛酒业本着务实求真的工作作风和稳扎稳打的市场策略，埋头扎实做市场，从每一个终端店精耕细作开始，从终端生动化陈列开始，从一场场促销活动开始，一个店、一条街、一座城，全面拉动市场，椰岛酒业将走出一条踏实、夯实的基础年。

　　1、总结经验 全面备战

　　从7月3日起，椰岛酒业召开了为期4天的销售半年度工作总结会暨市场布署会，来自全国16个营销中心的营销总监齐聚海口，共同总结过去，展望未来，为下半年营销目标的达成与实现献计献策。

　　本次营销总结大会采取“一对一面对面”深度沟通的“谈话”方式进行。按照事先排列好的汇报顺序，各销区营销总监先后进行上半年度工作总结汇报，椰岛酒业总部内勤保障部门战略研究办公室、市场中心、服务中心、生产中心、人力资源中心负责人出席会议。在会上，各营销中心总监首先对各自销区上半年度的销售数据、达成情况、存在问题及困难进行了汇报，并对下半年任务达成路径进行全面沟通。

　　椰岛酒业董事长马金全、总经理陈涛全程出席会议并对各销区的销售情况进行全面了解及问询，马金全董事长在工作总结会上表示虽然上半年度营销战略初见成效，但市场存在的问题也很明显，我们将通过本次会议快速高效解决市场上存在的问题，使经销商与业务团队增强信心，通过市场结构调整与政策高效落地，坚持政策执行与跟踪督查两手抓，为实现全年销售目标打下坚实基础。

　　一方面，2019年制定的“招商+动销”策略依旧不会变，下半年工作重点是一方面加强空白区域市场的招商，按照“面上布局，点上突破”点面结合的原则，根据市场中心提供的《招商手册》和系列招商应用工具，每天、每周、每月、每季填报招商进度数据，分析市场存在问题及解决办法，需要公司支持的公司将集中资源重点支持，务必保障招商工作顺利开展进行。

　　另一方面在招商的同时进行椰岛海王酒的动销工作，要求市场中心通过制定系列组合战略战术方案，重点打造108家样板市场及核心重点市场，通过椰岛营销管理系统进行每日报表跟进，通过终商店生动化氛围营造、生动化产品陈列及“再来一瓶”促活动，“招商+动销”才能形成合力，通过“组织驱动+渠道驱动+网点驱动”进行立体式动销布局;通过“三圈”接地气促销手段，形成动销氛围，并总结成功案例教材，不断复制，以点带面，全面带动市场动销，探索出一条椰岛酒业自己的发展之路。

　　2、红红脸 出出汗

　　在随后的销售管理研讨会上，来自后勤部门的各中心总监、中层均参加了会议，各销区针对上半年销售工作中出现的后勤保障体系存在的问题进行了剖析，对财务中心存在核销问题、服务中心存在的物流问题、人力资源中心存在的薪资问题、生产中心存在的生产管理问题、市场中心存在的推广问题、销售公司存在的管理问题等一一提出来。

　　各销区提出的问题尖锐而真诚，长期得不到解决的问题通过此次研讨会一一进行爆光批评，各后勤部门深刻认识到本部门目前存在的不足，通过实事求是查不足、摆问题、剖根源，要认真开展批评与自我批评，从问题的根源查找存在的问题并解决问题，认真倾听市场一线声音，为市场销售提供个性化服务，全面提升服务意识。

　　3、提足劲 加油干

　　在7月6日举行的销售支持工作会议及动销策略研讨会上，销售公司将各营销中心集中反映的营销政策及各项营销管理文件一一进行解读，市场中心对《椰岛海王酒150大单品的营销策略》、《大单品战略规划》、《样板市场建设标准》及《椰岛鹿龟酒推广方案》进行了分享，同时对108个样板市场和重点市场进行了下半年度任务分解，每个样板市场与重点市场落实到人，并要求各销区按《样板市场及重点市场建设标准》提供详细的落实计划及数据报表，严格按照《椰岛海王酒终端推广手册》要求，熟记《椰岛海王酒终端铺市全技能培训手册》及《业务员终端销售沟通技巧》内容，遵照《椰岛海王酒“小区域高占有”动销一体化模式》要求，在重点市场全面开场“三圈”推广活动。

　　市场中心为市场动销推广提供的18套操作宝典实操性强，有标准有要求，更有实施细则与时间进度跟踪，为各销区提供了强有力的战略武器。通过为期4天的半年营销工作总结会，各营销中心总监更加清晰今后的工作目标及方向，更加有信心完成既定的销售目标与任务。

　　2019年下半年，椰岛酒业将持续坚持、深化“招商+动销”战略，通过实操性较强的方案指导及流程化的标准建设体系，通过108家市场基础成熟的样板市场及重点市场的推广。在全国市场遍地开花、高速发展的椰岛酒业不会停下脚步，椰岛酒业将不断推进全国渠道规模化和渠道深耕化。同时，随着椰岛海王酒“蓝色风暴”越刮越烈，“椰岛蓝”也成为椰岛海王酒独特的个性IP。随着椰岛海王酒的普遍推广和系列落地政策的执行，椰岛酒业在健康酒领域的路也越来越宽广。