众所周知，对于白酒行业而言，西北地区并不是一块好啃的骨头。从地理区域来说，西北地区包括陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆五大省份，整体呈现地广人稀，人口总数和经济基础较为落后等特点。

　　从今年开始，全国各大品牌和龙头地产酒纷纷布局光瓶产品，大西北的光瓶酒市场又有着怎样的风景呢?就陕西市场而言，无论是泸州老窖绿玻二曲还是洋河蓝优，市场表现始终不尽人意。人口密度低、产品渗透慢、渠道下沉难——是西北市场令人望而却步的三重原因。

　　然而在刚刚过去的八月份，当整体白酒消费处于淡季时，定位于“有态度的光瓶良心酒”的光良却逆势而上，在光良西北销售负责人葛翔的带领下，光良事业部成功打造了阿克苏地区和喀什地区两个样板市场、开发终端网点4000家、创造了月销量超过4000件的佳绩。这匹崛起的黑马身上，有着怎样惊艳的突围故事?

　　葛翔身上有股非常强烈的拼劲，深耕快消品行业的十多年里，他已经总结出了一套行之有效的方法论。在运作今麦郎和挑战者饮料时，就曾获得过市场销售全国的佳绩。

　　2019年是光良市场元年，样板市场的打造对于今后的发展有着举足轻重的意义。葛翔针对各区域的具体情况，分步实施，分段推进，为光良在西北市场的后续发力打下了坚实的基础。

　　01、准备阶段：选择核心经销商

　　选择能高度配合执行公司战略的经销商。配合度高的经销商会让拓展工作更加高效地完成。在进行前期调查和筛选之后，葛翔选择了配合度较高的阿克苏地区和喀什地区进行重点打造。

　　选择团队执行力高的经销商。由于葛翔一直倡导团队集中作业的模式，所以选择了能够配备专门的业务车辆、业务员并进行货品配送的经销商。

　　选择现金流充裕的经销商。样板市场的打造需要一定的投入，如果现金流紧张的经销商，可能会存在对于公司战略执行不到位的情况。

　　02、造势阶段：召开动员大会

　　锁定核心经销商之后，葛翔组织阿克苏和喀什共16名经销商在阿克苏召开了一场动员大会，同时调集西北大区招商和服务团队合计29人集中到阿克苏开闭门会议，着重讲解了样板市场打造的要求。

　　然后，根据每个市场需要集中作业的时间进行了人员的安排，按照每个市场4个服务人员，经销商配备4辆车、4个业务员的模式，使得经销商在现阶段内把人力物力集中起来聚焦于一件事——为光良产品铺货。

　　03、执行阶段：以点带面全方位突破

　　据葛翔介绍，由于前期专门在甘肃地区对光良团队进行了锻炼，团队人员执行力非常高，每天能新开终端网点15家以上，因此去到经销商市场能很快把经销业务带起来，同时也能让经销商队伍快速成长起来。

　　葛翔强调，样板市场的打造一定要通过定目标和分步骤的方式来执行。例如，为每个县级市场每天应该开发多少网点、达成多少动销制定清晰的目标;围绕目标网点铺市时，要通过做好氛围建设、打造样板街区、执行高频次的品鉴推广等工作来分步落实，以点带面，由终端网点到样板街，最终为区域样板市场的成功打造汇聚强大合力。

　　眼下，葛翔正在筹备兰州市场的打造，这也将是西北大区第三个样板市场。他一直非常看好西北市场的潜力。

　　“光瓶酒近几年市场整体氛围比盒装酒更好，要完全做好西北市场还有很长的路要走;新疆是一个五湖四海组建起来了的人口构架，不排外，能够接受外来的人，能接受外来的产品，少数民族消费较执着，认准一个品牌消费，当然品质有的产品更受欢迎，光良酒虽然是一个新品牌，但它却是一款包装和品质内外兼修的好产品，而且价格定位和诉求非常精准，光瓶的良心酒，用数据说话，去掉包装，拒绝高价，这么好的产品必将在市场取得辉煌成就。”