杜康秘藏酒：业务员进行终端铺货的案例分析

分类：软文广告时间：2016-11-09

　　铺货是一门技术活。业务人员在终端铺货时，如果不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，就很难完成销售任务。今天，酒说小编为你真实还原正反两个铺货案例，并剖析他们成功和失败背后的原因!

　　反面案例：客户为什么拒绝这么好的产品?

　　小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：

　　小王：您好，张经理!我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。

　　张经理：这款产品的包材是很漂亮。

　　小王：这款产品的酒水是白酒评委XX研发的。

　　张经理：酒水确实不错。

　　小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的*，另外，我们还有10%的促销支持。

　　张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。

　　小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的*空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。

　　张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。

　　小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

　　正面案例：找到客户的痛点，成功进店!

　　小刘：您好，张经理!你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢?

　　张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的*空间、售后服务、包装和瓶型。

　　小刘：张经理，你所说的产品质量是指?

　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?

　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿。

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的*空间，并且每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?

　　张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

　　小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒。

　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

　　小刘：谢谢您张经理!我们后天晚上见。

　　通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。

　　背后原因分析

　　通过以上小王和小刘的案例对比，可以看出小王只是想把产品尽快地销售出去，因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征，结果无法打动客户而导致销售失败。

　　而小刘则是通过向客户有效的提问，提问的关键是问到了客户关心的问题，然后根据客户的回答来了解客户的需求，从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案，最终导致销售成功。

　　小刘的成功铺货，有哪些可以借鉴的经验?

　　1.探究性的问题

　　在和客户沟通的过程中，对客户提出个问题很重要，这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去，所以个问题上我们就要能够直接涉及主题。而不是那些客套的没有意义的问题。例如：小刘向客户提出的个问题(探究性的问题)

　　小刘：“您好张经理!你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的?”或者“您好张经理!你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢?”

　　因为小刘已经赢得了客户的信任，对于这样的问题，客户一般不会拒绝回答。这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题。例如：小刘向客户提出的第二个问题(探究性的问题)

　　小刘：张经理，你所说的质量是指?

　　小刘：张经理，你所说的*空间是指?

　　小刘：张经理，你所说的售后服务是指?

　　通过客户对第二个问题的回答，小刘就可以提出第三个问题：“是什么让你觉得这一点很重要?或者为什么你觉得这一点很重要”。这一类问题能够引出客户真正的需求。客户认为哪一点最重要?原因又是什么?这些答案将是促进销售成功的关键。例如：小刘向客户提出的第三个问题(探究性问题)

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?

　　小刘：张经理，是什么让你觉得*空间如此重要呢?

　　小刘：张经理，是什么让你觉得售后服务如此重要呢?

　　2.暗示性的问题

　　这时，小刘紧跟着就提出了第四个问题，“如果我们的产品能满足的你需求，您会不会选择我们的产品呢?”需要注意的是，在这里最合理的价格并不一定是最低的价格。对于这样的问题，客户的回答给了小刘一个清晰的答案。这是一个包含前三个问题所有信息的反馈问题，是典型的“如果我们怎么样，您会怎么样”的问题。这个问题会引出客户的承诺，实际上这时就会一目了然了。例如：小刘向客户提出的第四个问题：(暗示性问题)

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求(我们的产品是白酒评委XX研发的)，而且我们给您合理的*空间，并且每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?

　　3.解决性的问题

　　这个时候，小刘把最后一个问题摆出来，这个问题旨在敲定具体的品鉴日期、数量等，为客户提供一个实实在在的证明。如：小刘向客户提出的第五个问题(解决性问题)

　　小刘：您好张经理!您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，我们来招待，每人赠送一箱品鉴酒。

　　业务人员有效提问有哪些原则?

　　要想做到有效地提问，销售人员必须要遵循以下原则：

　　1、确定自己的关键目标

　　如：为了推进销售;为你的客户制定方案;为了挤压竞品;为了拓展新客户。

　　2、面对客户，随机应变

　　如：谈话内容在销售的知识体系中;客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识;全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。

　　3、多问“什么”，少问“是不是”

　　如：是什么引起这个问题?为达成目标，我们应该采取哪些措施?遇到了哪些障碍?我们期望的最终结果是怎样的?