在当今的市场经济中，可谓每天都在变化!大家都知道，经销商由之前的“坐商”都过度到了现在的“行商”，在这期间，好多坐商由于没有抓好转变，还在等着客户上门拿货的，都走向了衰落!当今年代，尤其是近两年，中国经济正由快速增长变为缓慢增长，各行各业都出现了不同程度的供大于求，生意开始不那么好做了，各个品牌开始了激烈的市场争夺战，今后很长一个时期，市场的表现(即货架争夺战变得尤为激烈)决定了一大批销售人员的饭碗，谁在这场战役中没有做好转变，必然遭到市场的淘汰，最后改做其它工作，因为市场对销售人员的要求进一部提高了!

　　身为销售人员的你，准备好了吗?

　　走进不同的超市、商场，消费者会发现有些货架上的商品摆放色彩艳丽，有温暖舒适之感，容易激发起购买欲望。这些其实都是商家经过深度研究和论证后得出的商品陈列学。千万不要小看商品陈列，科学的陈列能大大增加销量，加快商品周转率，反之则会导致客单价低下，货品周转率低，甚至导致货品滞销。

　　陈列的购买暗示

　　所有的商品陈列最基本的一条是丰富感，或者叫展示溢出感，比如有一些堆头型的陈列必须将货品满满地呈现出来，让顾客一眼望去就觉得这家店铺的商品繁多，货量大、货物新鲜。除了丰富度，顾客最敏感的当属价格，价格标签直接在商品陈列上体现。

　　折扣店价格就直接体现在箱包式货品陈列上，尤其是有些啤酒、饮料等，并不拆箱，仅是在样品箱上切一个小口，让顾客看到实物，其余货品全部整箱陈列。这种简单且节省人力的箱包式陈列就暗示了这类货品是低价商品。

　　另有一种“松竹梅”日系陈列法，即“松竹梅”代表三档价位，大多数人会选择中档的“竹”类商品。很多零售商将三档价位的同类商品并排陈列，且中档货品的货物会摆放最多，这其实是抓住顾客中档消费心态，以销售更多中档商品。

　　如何将高中低商品结合，达到门店*点。因此，将最关键的商品突出陈列，这既给了消费者购买暗示，其实也是商家有指向性地提升。

　　还有一种令人意想不到的陈列暗示—时间段陈列法。服饰店内模特身上的衣服一天之内会更换3——4次。模特身上的衣服是卖得最快的。早上是学生路过最多，下午则是家庭主妇，晚上散步老人很多，这三类人对服饰的需求不同。于是，白天时段展示更多青春款和时尚女装，而到了傍晚开始，则换上价廉物美的中老年休闲装，不少消费者会根据模特身上的服饰陈列暗示来购买，这样提升销售额。

　　陈列辅助手段

　　除了消费暗示陈列，商品的陈列还有很多辅助手段，这也能提升商品销量。

　　色彩是非常主要的辅助陈列手段，来超市购物的大部分是女性客户，她们对色彩敏感度非常高，有时候女性消费者会纯粹为了一个喜欢的颜色而购买商品。超市做了一期粉色主题的陈列，将一些食品、日用品等只要是涉及粉红色系和相关品牌的货品陈列在一个货架上，让女性消费者一经路过便会多看几眼，增加消费可能。

　　与色彩相应的还有灯光辅助陈列法。屈臣氏对于不同货品的区域灯光是不同的，有些需要光亮度的商品，其会集中打光，让商品看起来十分具有诱惑力，虽然顾客买回家后所看到的效果可能并不一样，但在商店内，其灯光陈列效果已经达到了。一些高端超市，红酒区域的灯光则是特意调暗的，以显示红酒的高贵感，且红酒本身也不宜强光照射。

　　还有些货品则需要“裸露”陈列，比如一些果蔬类商品，以往都是包装封起来，但如今顾客更多需要的是新鲜感，越来越多商家采取“抛售式”开放型“裸露”陈列，去除各种包装后的果蔬直接被放在箩筐或麻袋中陈列，让顾客仿佛置身于农家乐场所，这也表示这些果蔬非常新鲜，值得购买。

　　此外，专业展示陈列也非常重要。在上海正大广场8层，有一家专卖糖果的小店铺，其实单以糖果而言，其销售量不会太大，那么它们如何能承担正大广场这个“黄金商场”的不菲租金呢?诀窍在于，其在商品陈列区做了一个现场制作的玻璃厨房，这引来不少围观者。记者在现场看到，不少人在看了花朵型糖果、彩虹糖果的有趣制作过程后，纷纷掏钱购买。

　　另有一项最被业界推崇的辅助陈列方式则是主题陈列。比如在各个节庆或重大促销活动时，很多商家贴满了促销海报，但这些海报的效果可能并不如主题陈列来得有效。

　　陈列很重要，销售人员都知道，好多公司也根据公司的财力，进行了好多内部、外部的培训，甚至有些公司不惜花费重金对销售人员培训，但是销售人员大多愿意学习销售技巧、谈话技巧、拜访技巧，就是不愿意做动手技巧!这是销售人员的天性!尤其是老销售人员，简直是老油条!每天轻轻松松工作一上午，无外乎给老板聊聊天，定定货，给捎上一句“没老日期货吧!”或者走马观花似的看上几个，就算拜访完了，至于后期出现临期商品，那应该是老板的事了!

　　一天朋友问我：你接触过许许多多的销售精英与成功人士，你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说：勤奋。他继续问：还有呢? 我说：没有了，只有勤奋。他笑了，似乎觉得我的答案太过简单。

　　我所见过的所有的销售精英，没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种，一种是肢体勤奋，这个很明显，从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要，而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。

　　销售路艰辛，四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”，但凡真正开始销售业绩很好，最后却死掉的人，都是因为思维上的懒惰。

　　但很多人往往会忽略思维上的勤奋，并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子，凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人，以及有拖延症的人，都是典型的思维懒惰。

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