杜康秘藏酒告诉你终端店老板的*在哪里？

分类：软文广告时间：2016-09-24

　　构成终端店老板*的主要因素有两个：一个是单体*额，一个是周转率。

　　单体*×周转率=目标*

　　这就是店老板在一个产品上的获利，目标*才是是终端老板的追求，他们会在两个因素的积上寻求一个值。另外，这个值的前提是市场环境下形成的，尤其受到周边有竞争压力的同行的影响。

　　一般时候，新品的单体*额是相对较大的但周转率低，而畅销品单体*额很低但是周转很快。店老板最喜欢发展中的产品，这样的产品目标*。

　　比如，同样卖100元的产品，新品A单体*额是30元，但是月周转率为2;畅销品B单体*额为5元，但是月周转率为30，那么新品A的目标*为60元，而畅销品B的目标*额为150元。

　　但是对于烟酒店老板来说，最重要的并不是90元的*差额，而是顾客保有率。

　　大家都知道，一家烟酒店如果不卖假货，那么十有八九是靠老顾客或其他稳定客源来维系的。这样的话，如果店老板一次两次不卖畅销品还好，如果顾客去了总是没有，他们就会转移到其他店里去了。久而久之，这个店的老顾客就会丢失殆尽。这也是为什么店老板有时候宁可赔钱也要卖货的原因。

　　因此，店老板们会找非畅销品要支持，找畅销品要单体*。

　　不过，对于非畅销品，他们不会将支持用在提高周转率上，而是截留用于顾客开发和维护;同样，他们也不会将畅销品增加的单体*简单地留下来，而是让出一部分换取周转率(与周边竞争店具有优势的价格吸引来的客流)，谋求目标*化。

　　所以畅销品不能有太大*空间，给的空间的结果是短期内会让产品迅速上量，然后价格混乱、竞争失去秩序、*空间消失、价格体系崩溃，迅速死掉。烟酒店开始打压这个产品，负面言论充斥市场：这个酒不好了，厂家不会管，人家早都不喝了，现在流行------

　　非畅销品也不能给太大*，产品本身没有树立起来消费者认知时候，不能得到消费者认可，价格空间对消费者拉动作用体现不出来。根据消费心理，消费者喜欢的不是便宜产品，而是占便宜，所以消费者不会认为你的产品给了他多少优惠。比如新品上市搞特价、买一赠一、8折销售，这样的促销体现不出来实惠。所以不畅销的产品依旧滞销，铺货两个月内没有动销的话，终端会把滞销原因归结为产品本身不好，使得产品滞销情况雪上加霜。

　　而且，店老板是没有义务帮你推销产品的。别说你的空间大，前面我们已经说了周转率这个因素。而且人家天天在店里坐着站着，闲的时候，又烦又无聊还不能离人，忙的时候又脚不着地应接不暇，哪人还有空帮你想怎么去推怎么卖怎么介绍，就算是你老婆开的店，她也会骂你什么烂产品脑袋进水了帮你卖!买卖啊买卖，一买一卖，尽快交易才是王道。

　　鉴于这种情况，如果我们不做鉴别盲目跟进竞争或进行促销，无疑会面临巨大问题，新产品投入再大不见效果，而畅销品的会很有可能是灭顶之灾。

　　由此我们总结：影响店老板卖货的因素为单体*空间、周转率、顾客开发和保有、店老板买卖的简易化。

　　所以，如果我们是畅销品，那么围绕烟酒店我们要做的工作是：

　　1、主题性、阶段性消费者促销，保持消费者活力和市场氛围。

　　2、价格管控，严格控制产品政策和货物流向。给终端的政策可考虑售后给和多形式给付。避免价格的直接变动、搭赠本品的情况出现。

　　3、做好服务，尤其是活动的及时兑付、配送及时性、安全库存的保有。

　　4、终端客情维护体现在日常拜访和问题反馈的及时解决上。

　　如果我们的产品是新品，那么我们要做的工作是：

　　1、大面积开展消费者品鉴和特色类促销活动，提高消费者对产品和品牌的认知。

　　2、投入顾客专项开发费用，承担店老板开发客户的风险并控制使用。制定支持计划，帮助店老板拓张客源和维系老客户。

　　3、增加回厂游营销，提升店老板及核心客户对企业的认同感。

　　4、适时强调我们产品的*空间，提示店老板。