当你看到这篇文章的时候，中秋“余额”可能已不足俩天，“中秋终端促销大战”已经进行的如火如荼。然而对于中秋节旺季这件事儿，南北方的酒水经销商体验度各不相同，南方氛围较淡，北方相对好点，能够占全年销量六分之一。近期，小编就在杜康秘藏与河北的一名县级经销商焦总聊起了他今年中秋节是如何“搞火”烟酒店终端促销活动的……

　　焦总说到，作为一名县级经销商手中并没有什么大型商超资源，如果说要在中秋大批走量现在的市场状况也不是很现实，所以从自身的情况和市场反应来看，他更侧重产品的在中秋前期的宣传推广，同时会重点支持一下终端动销的经销商，集中核心力量在烟酒店终端上“搞火”这个中秋!

　　好钢用到刀刃上，核心店确保积极性

　　焦总说“我们就是要把有限的资源聚焦使用到少数优质终端，通过这些优质终端实现市场动销。”因此，搞中秋活动也要选择核心终端，做一家，成一家，有的放矢。因此在核心终端的选择上，焦总遵循以下几点：

　　(1)规模比较大，店招、门头统一规范。这类终端店本身具备做促销的场地和能力，统一显著的门头也为中秋氛围的营造打下基础;

　　(2)遵循区域聚焦原则，选择特定区域，可以是一条街，可以是一个区。这里焦总祖安泽的地理位置位于居民小区的聚集地，辐射范围广，能起到户外宣传的作用;

　　(3)营业时间的客流量大，能起到店内宣传的作用;

　　(4)终端店有一定的团购资源，为节日冲量做基础准备。

　　在锁定了核心终端店之后，焦总开始在终端店的积极性上下功夫!这一点容易很多经销商老板忽视，在沟通中，小编了解到，核心烟酒店的竞争激烈程度并不亚于商超，终端对于促销的担心在于微利，那么核心终端的*就成为了增强其推力的关键。那么，如何在销售的过程中产生高*，避免终端只有吆喝，没有效果，值得经销商思考。在这里焦总在实施中常通过“采取倒梯形概率促销”这一手段来保障终端的利益。

　　具体操作如下：

　　他对每一个完成一定销售额任务的终端店，会发放一张奖卡。奖项的设置分一到X等奖，一到X等奖的奖金逐级减少，但一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减，而是一等奖和末等奖的数额相同，并占总数量的20%，其余各等奖的奖项数量相同。这样一来，终端无法计算中奖的概率，也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上，如果再设一项特别奖，形成终端之间的销售竞赛，则会达到事半功倍的效果。

　　倒梯形促销奖项设置：

　　一等奖 XXXX元的奖品共X名

　　二等奖 XXXX元的奖品共Y名

　　三等奖 XXXX元的奖品共Y名

　　四等奖 XXXX元的奖品共Y名

　　五等奖 XXXX元的奖品共X名

　　由于销售的不确定性，根据销售情况，如不足或超过总号数，再制订奖项的增减细则。当然，根据终端的销量预测，确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。

　　除此之外，焦总在奖励的设置上更加创新和多元化一些，比如，奖励达到一定订货量的终端店老板一趟“国庆5天游”或者“冬季夏令营活动”，这两种奖励其实针对的是终端店老板的家属、孩子的需求，可以任意选择。通过这种方式来维系更深层次的关系，不仅贴心实用，而且也为下半年的国庆旺季做准备，让终端提前备货，达到一定金额即送旅游，再配合相应的促销政策，对终端的诱惑力也比较大。这样以来，合作就不仅局限于这个中秋，拉长线，更能节约成本!

　　中秋燥起来，终端店要这么搞!

　　1.终端店悬挂宣传条幅

　　焦总通过和核心终端店协商，悬挂宣传条幅。在条幅上言简意赅地写明“购酒有奖”的信息，比如“喝XX酒，好礼箱箱有!”，让消费者在进店之前就留有印象“XX酒有优惠”。

　　2.堆头宣传

　　悬挂宣传条幅是步，焦总还要求每家在店里摆放显眼的堆头，让消费者一进门就能看到这个酒。并且需要注意的是，要么在箱体上印有促销政策的标签，要么贴上一张有促销活动的海报 ，总之，再次提醒消费者该品牌有优惠。这样设置很有噱头，也方便终端店老板主动向消费者推荐该产品。

　　3.将促销奖品展示出来

　　焦总提到，在乡镇和农村市场的终端店做促销，一定要把促销奖品的实物展示在明面儿上，让老百姓都能看到，这一招儿特别能拉动冲动性消费者。在这一点上，焦总往往会准备家庭实用的礼品，如精美插电水壶、小型家电等。他认为，往往中秋买酒都是用来送礼，如果消费者在送礼的同时获得的礼品还能为自己所用，他们会更倾向选择这类产品。

　　4.宣传物料准备

　　宣传物料一定要主题一致、鲜明，优惠活动清楚、直观。以核心终端店为例，一般物料准备如下：

　　X 展架2-4 个

　　海报4-8 张

　　KT 板1-2 个

　　DM 单500-1000份

　　堆头打好堆头，突出氛围

　　店内吊旗若干

　　条幅1个

　　促销套路化?消费者买账就要搞!

　　说到促销新花样，焦总笑称，其实做了这么多年的酒，烟酒店终端的促销形式还是那么几样，套路还是那个套路，但是依旧要搞，因为消费者就吃这一套!

　　常见的如下：

　　买一赠一：可以是同款产品买一赠一，也可以赠一瓶小酒或同系列低价位的产品，具体情况要看产品的价格来定。

　　买酒送月饼：买一瓶可以送购买月饼的优惠券，买一箱可以送一盒月饼，月饼也找当地比较有知名度的品牌。

　　加油卡奖励：针对可能会产生团购的客户，买够一定金额可以送加油卡。

　　抽奖活动：活动前期可以配合路演，送大奖来吸引消费者，后期以小奖品或酒券为主。

　　微信朋友圈：终端店老板可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“帮忙砍价”或者“帮送贺卡”等方式能够有更好的传播效果。

　　最后，焦总再跟小编的交流中说到，现在的中秋旺季并不像以往，更多的是在平时的客户积累、资源沉淀和实际操作中，并且作为酒水行业中的一名“老炮儿”，我们对这个行业还是要有信心，还是要踏踏实实的做好每一步，无论是淡季还是旺季多交流、多尝试、坚挺的走下去!

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