互联网高速发展、中国经济下行、限制三公消费、酒驾入刑、白酒消费断层、以及中国酒业自身的种种陋习，导致中国酒业集体陷入到一种恐慌、迷茫期，许多酒企以及经销商难以取舍、定位自己未来的发展方向与路径，不知道前面的路是机会还是陷阱，不知道明天自己还能不能站在这里，徘徊、探索、尝试等各类现象拥挤在中国白酒界。那么，2016年又将呈现一种什么样的现象呢?未来发展趋势又是什么呢?

　　趋势一、回归经营本质时代。未来将有大批企业回归经营的本质，打造可持续发展之路。

　　商业环境的不确定性，将是未来营销面临的新常态，这要求我们企业和经销商都必须把握经营的本质，方可以自身确定性应对环境的不确定性，方可持续发展。

　　未来中国酒业的发展将会有大批企业回归本质，在机会时期，放弃机会主义思想与行为，在环境越不确定的时期，越做确定的事情。

　　企业经营的本质创造效益，效益的背后却是价值的创造。效益是结果，而非目标，我们能为别人创造什么价值才是目标。价值交换亦是商业的本质。

　　价值的创造源于客户与用户需求的理性把握。

　　客户需求是什么呢?*(合理*)+三卖(卖的动+卖的快+卖的多)+客户经营问题的帮扶;

　　用户需求是什么呢?好品质(物质功能)+有面子(身份喜欢或流行影响)+真便利(购买方便，一键购、几步购、懒得动)+占便宜(有便宜可占)+被关注与爱。

　　价值与效益一定是源于外部，而非源于内部。我们必须以市场建设为导向，以产品动销为原点，以消费者互动和品牌推广为根本，服务好我们所在的区域市场，只有这样，我们的价值和效益才能得以持续呈现与拥有。

　　现实中，我们的许多市场、许多品牌，是被我们卖死的，因为我们多喜欢促销卖货，喜欢撒网卖货，不喜欢点点滴滴做市场，不喜欢做消费者互动与品牌推广，导致我们的市场越做越小，越做越差，效益越做越不如意。

　　趋势二、品牌亲民时代。你的企业或品牌与消费者有多近，你的影响力有多大，你的销售力就有多强。

　　其实，品牌是一种结果，而不是一种资源。品牌呈现的价值有三：知名度、信任状、影响力 。 我们经常谈到品牌，多是围绕知名度与信任状而谈的，但恰恰忽略了影响力。

　　一个品牌究竟是不是品牌不是行业说了算，也不是企业的自以为是，而是依靠消费者的消费行为决定的。这是我们看到许多知名品牌虽有知名度，却无销售力的主要原因。

　　知名度与信任状只能解决销售阻力问题，却无法解决消费动力问题。消费力源于影响力，影响力源于活跃度。

　　真正具备销售力的品牌是在市场被打造出来的，是被消费者喝起来的。

　　影响力才是销售力，才是消费力，其中最为关键让消费者参与进来，创造对他们的强势影响力。核心：氛围势能、互动体验，让消费者亲临其中，你我他共同影响。

　　趋势三、产品组合时代。未来产品将是超级单品与细分产品共存共融，但没有超级单品，将没有江湖地位。

　　1、理解产品经营规律：

　　产品经营的商业逻辑规律是，先产品后品牌再产品，产品塑造品牌，品牌成就产品，超级大单品是每个品牌必须经历的，没有超级大单品就不存在品牌，就是不成功、不稳定的企业。

　　2、有超级大单品，才有江湖地位;

　　组合式产品，是未来发展的必然趋势，但并非适合所有的企业，它有一个重要前提，就是企业必须依托某个产品，先打造一个能够创造品牌的超级单品，才能进入产品组合时代。企业在拥有了超级大单品或者成功打造了大单品，才有资格兼顾其他多层次细分类市场的产品。

　　3、有细分，才能满足需求的多样化

　　无论是现在还是未来，为了满足细分渠道(电商、微商、定制等)、细分传媒、细分消费群体、细分区域，而打造的专属产品，这是未来发展必然要经历的趋势。因为，在未来，无论需求，还是人群，还是渠道，还是媒体，越来越来碎片化、细分化。

　　趋势四：渠道融合时代。消费的碎片化驱使未来渠道的更加多样化，复合化，新旧渠道的高度融合，才能真正打通整个商业的价值利益链，共同发力于消费者。

　　1、白酒传统渠道地位永远不会被磨灭：虽然目前消费需求，越来越呈现碎片化，新型渠道也不断涌现，但碎片化、个性化需求目前还处于长尾阶段，无法成为市场主流需求。因为新型渠道目前还没有办法解决购买的随机性、便利性、信任感、购买消费的习惯性、以及现场的可谈判性(价格、购买多少的优惠)等方面的问题，短期内也是难以成为主流的消费渠道。但未来却是要必须和互联网相融合，如果做到线上线下真正贯通，很有可能占到80%的零售市场份额。正是因为中国白酒消费天然特性却渠道的发力点聚焦在B端反而更容易发展，然而C端为主的众筹、定制、电商等模式，仅仅只能作为一种补充，短期内还无法形成主流。

　　这就是在酒业的B2B赛道上有易酒批、酒仙网的中酿酒团购、链端、丹露网以及以快消品电商渗透进酒业的掌合天下、惠民网等，这些酒业B2B模式电商反而发展速度超越以B2C为主的电商。

　　2、认知酒类销售的三个核心渠道：一是，餐饮渠道;二是，流通店中社区老牌店(含社区超市、部分烟酒店);三是，专业酒类销售连锁。

　　餐饮渠道：餐饮渠道在便利性方面，有着先天性优势，只要餐饮渠道在品牌化、平价化方面下足功夫，就能满足绝大多数消费人群的便利性需求，毕竟餐饮渠道才是最终的酒水最终消费渠道。根据人类的消费需求逻辑，除了要求在价值、价格被满足外，是否便利性也是他们考虑的主要因素之一。所以，未来餐饮渠道不仅是教育、培育产品的场所，也是消费、销售酒水的场所。

　　流通社区店：这种终端未来必将成为超级终端，成为线上线下争相抢夺的合作对象，因为这类店也有着天然的能够满足随机消费、便利消费、强大信任度、经常购买的习惯性、熟客的情感性与可沟通性、以及服务的优势。

　　专业酒类连锁店：专业化(店面、产品、品牌、人员、顾客、服务、信息、数据、盈利等方面)+品牌化(服务、信誉、口碑形成的消费品牌化;地位、信誉、实力、价值形成的商业品牌化)+便利化+整合化(纵向上下整合厂家与消费者+横向内外整合员工与竞争者+线上线下整合O2O全矩阵营销)。

　　任何终端都可以覆灭，但餐饮渠道、流通店中社区老店、专业连锁不会覆灭，而且未来的作用会越来越强大，因为他们最终都会与线上线下融合到一起。

　　趋势五、组织市场化时代。未来组织将呈现两个显著变化，一是销售型向市场型转型，二是厂商分离向厂商一体转型。

　　1、销售型组织特性：通过不断压货、卖货，不断用资源、促销等换取销量，至于市场是否良性、渠道是否通畅、客户是否爆仓，并不是他们关注的关键，他们的目的很简单，就是想尽一切办法压货，从不考虑市场或终端消化，完成公司下达的销售指标。在以前扩容式增量时代，这类组织特性非常匹配，利于企业的快速发展;

　　2、市场型组织特性：现在处于一种挤压式抢存量时代，原来的销售型组织已经无法适应市场的需求。唯有转型为以市场良性发展为导向，以解决消费、动销问题，以渠道、市场、客户成长为根本，确保品牌与销量双成长的市场型组织，才能确保企业处于良性发展状态。市场型组织是以运作市场能力以及企业市场运作模式与策略，市场的动销与产品的消费为根本，致力于市场问题解决来完成公司制定销售指标与市场指标。

　　3、厂商一体化：厂商之间合作，必须基于共同的目标、明确的分工，朝着一体化的方向发展，才能快速彼此成就。

　　如果双方处于一种制衡状态，彼此各怀心思，不仅无法形成资源化、效益化，更无法形成市场快速突破以及彼此双方的相互成就。

　　趋势六、精益化管理时代。未来的营销管理不仅赢在“精细化”，更在“精益化”层面，能够产生绩效、解决绩效的管理才是高效管理。

　　精细化与精益化虽然只有一字之差，却有着营销模式与关键要素上的本质区别：细是手段，益是目的。经营的目的是效益，管理的目的是绩效，是解决问题。

　　1、市场营销管理：策略+资源。市场操作的成功与否，最为关键的要素在于策略与资源。如何找到市场的突破口，聚焦匹配的资源，创造一个接着一个胜利，才能迎来企业的快速发展与团队的雄心壮志。

　　永远记住：在市场营销中，我们管理的不是目标，不是计划，我们管理的是策略的精准性与有效性，以及资源投入的匹配性，否则，目标与计划永远是口号，得到结果是团队执行力不行。

　　2、客户关系管理：客户+用户。一个企业不在于规模怎么样、占有率如何，而是你拥有多少客户、多少用户，多少核心客户、多少忠实用户，如何让销售竞品核心客户成为你的核心客户，如何让竞品忠实用户转移，成为未来营销管理的关键工作。所以，无论你是经销商还是终端商，经营或管理好客户关系，乃生存之本，乃营销之本。(客户、用户信息的数据散落在市场、网点的各个角落，只要用心发现挖掘，就会创造无限价值)

　　3、绩效激励管理：绩效+提成+其他奖励。绩效管理的本质，是制定正确的目标+打造完成目标的能力+完成目标的激