商超商渠道对于白酒来说具有其独有的特殊性，从一开始就不被各大厂家所重视。但是商超在白酒销售上也起着重要的作用，主要表现在两个方面：一是礼品销售和节日促销产生销售;二是产品价格的标杆作用。

　　超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

　　一、新客户的调查与评估

　　1)基础调查内容

　　对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员;

　　经营规模;

　　资信状况(客户回款情况);

　　各家分店的经营情况;

　　各家分店的价格体系;

　　各家分店的商品结构情况;

　　各家分店中酒类商品结构;

　　物流配送体系;

　　仓库管理和收货管理流程;

　　将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。

　　2)竞品调查

　　各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构(有无超市装或特色包装)、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。

　　二、商超洽谈与合同签订

　　1)商超卖场的谈判

　　商超卖场谈判工作较为艰难，目前一些国际性的大卖场如家乐福、沃尔玛等国际连锁卖场规范的管理以及强大的影响力，决定了卖场在谈判时候的话语权。因此对于这类大型连锁卖场的谈判需要专业的团队对口进行攻关。只有做好了充分准备和分工协作才能够有效的完成谈判。

　　初步洽谈：双方初步交流意见。

　　第二轮洽谈：洽谈地点一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室(当然如果能够将对方带出对方的办公室，对于我方谈判将会更加有利);一般谈判前需要对于上次谈判的情况作以回顾。

　　谈判中尽量争取实现对于竞品的拦截。目前，每个卖场中关于特定的商品的条码数目是一定的，因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截竞品。

　　2)合同签订

　　在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。在续签合同的时候尽量将市场支持等条款单独出来，作为补充协议来签。

　　三、商超日常拜访制度

　　1)针对不同的超市合理的划分区域

　　对于各门店建立详细的终端档案，这个档案应该包括：店面具体地址及周边常驻居民、小区消费档次;日营业额、月营业额、年营业额;店面运营管理人员的个人档案;店面本品和竞品销售情况。由终端维护人员对该档案实施动态更新。

　　2)设计拜访频度

　　拜访频率：同样遵循80：20原则，对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率。大卖场/特大型超市每周二次，中型卖场/超市每周一次，普通卖场/小型超市/连锁店每三周二次。

　　业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管。

　　终端拜访人员工具包中至少应该带一下物料：客户拜访卡;产品资料;名片;算器;笔;双面胶;POP海报;公司的客情小礼品(适当的时机赠送与终端售卖人员，建议合理规划终端客情的计划)。

　　四、商超关系建立与维护

　　1)关系建立

　　分公司高层定期对方商品部经理进行沟通对方商品采购主管、主管助理进行沟通;为商超合作的具体业务做铺垫。

　　业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;建立起一定的客情关系。为工作的展开铺平道路。

　　沟通方式如下：定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规模聚会。

　　2)客情维护技巧

　　营业员的客情维护：男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主。

　　商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护：男性以香烟、小礼品等;女性以小礼品或不定期小规模酒会。

　　商品部经理的客情维护：男女性均以礼品为主或不定期小规模小范围内的酒会

　　注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定。

　　五、商超动销

　　发展超市卖场营业人员为我品的兼职促销人员。

　　节假日商场超市堆码陈列以及合理的针对消费者的促销活动。

　　可以选择在节假日期间在超市卖场附近举行一些路演活动以达到品牌推广的目的。

　　卖场商超的公共区域尽量张贴我品的海报pop等。

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