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本文征集了79家经销商的反馈经验，系统整理而成，全部来自一线最实战的经验，精简给力，立竿见影，供广大经销商朋友参考借鉴。

无论是参加招商会，还是自己寻找产品，经销商都会因信息不透明、经验不够丰富、被厂家业务忽悠、产品与自己的渠道资源不匹配等，造成选品失败，影响自己的生意。

迄今为止，我并没有看到一篇能够真正系统讲解如何选品的文章，很多都是一知半解，给一两招方法，经销商选品依然很迷茫，不知道如何参考，选错产品的现象还是多如牛毛。为了真正解决经销商选品难题，最近三四个月，每晚我都要和3-4位经销商进行交流，有幸整理出这篇选品系统，供广大经销商朋友参考借鉴。马上临近糖酒会，希望能帮助大家更好地选择新品。

一、了解自己的渠道及区域客户的特点。

很多经销商选品很盲目，听业务介绍、看别人卖得好、感觉什么好，就代理什么。结果渠道不匹配，卖不掉。

河南信阳的刘总，掌握了大量的网吧渠道，功能性饮料卖的很爆。在沟通拜访中还遇到一位经销商朋友，掌握着大量监狱渠道资源，这类渠道具有一定的垄断性，他在选品方面便对于品牌不太关注，反而追求性价比高的产品。云南经销商边总，手里有很多敬老院、老活动中心等渠道，人群相对年龄大，代理的一款高端蜂蜜在那边走的很好，老客户都是3、4斤拿货，但是这类高端蜂蜜在商超却很难动销，边总卖的好主要是渠道匹配。

建议：分析一下自己的网店渠道周围的居民、人群，都是什么年龄、性别、爱好、文化特点，进而确定代理产品的品类。产品多如牛毛，要符合消费者的综合需求，才具备动销的基础。

二、分析品类趋势。

快消品的特点是更新快、创新快。很流行的产品，一般超不过2年就会出现衰落。早些年核桃乳在六个核桃的带领下风靡一时，近年来核桃乳下滑，生榨椰子汁销量增长，而上一年清淡口味的饮品大受欢迎，今年预计水果口味类饮品又将是趋势。

前两年，港荣蒸蛋糕很火，今年增量放缓。休闲食品如劲仔、有友，早些年增长势头迅猛，近年来都受到一定的影响。产品创新升级成为必然趋势，你在选品时必须了解这类产品的品类发展趋势。一般品类发展有四大趋势，初始期(幼稚、孕育期)、成长期、发展期、衰退期。选产品选择成长期的产品。发展期的产品，要防止进入衰退期。初始期的产品，培养周期长，不建议代理。

建议：代理一款产品时，查一下相关资料，分析一下这类产品发展趋势。通过发达国家或城市消费情况，可以看出未来1-2年的发展趋势。

现在人们更注重健康、营养、趣味、个性、时尚、口感，物有所值的产品将大受欢迎。河南经销商李总的经验是经常去发达地区如上海、香港等地看一下品类特点，就能预测到下一年的趋势发展。发展中国家模仿跟进发达国家，四五线城市模仿跟进一线发达城市，这是不变的道理。另外像麦肯锡、尼尔森、阿里巴巴、微信、百度等大数据分析，也是了解趋势的有效途径。

三、清晰产品走量的定义。

什么样的产品能走量?很多经销商都希望自己的产品能走量，但是并不是所有的产品都能走量，也并不是说价格低就能走量。根据河南郑州经销商李总的经验，走量的产品，必须是能够替代刚需的产品。比如瓜子和面包，当我们饿了，会想起吃面包，但是不会去磕瓜子。相对起来，面包就属于走量产品。

如果*空间大，再加上量大，就会很**。但并不是说瓜子走不了量，当有一定的*空间，终端驱动力大，产品口感等综合因素能够获得消费者认可，也是可以走量的，只不过量的基础相对面包比起来要小的多。走量与不走量，基础要素是能否替代刚需，压饿或者解渴等，其次是是否具备动销的系统因素，可参考其他几点系统标准。

四、深度了解产品动销的四大金刚。

评价一款产品的好坏，四大金刚缺一不可：品质、包装形象、卖点、价位。

1.产品的品质要稳定，保质期内不允许出现质量问题。食品口感是持续动销最核心的基础，要吃了还想吃，吃了不腻、赞不绝口。甜就要甜的正宗，辣就要辣的过瘾，清爽就要吃了喝了舒舒服服。口感不好，自己都不愿意吃的产品，很难卖好。口感好，才能够解决持续动销难题。湖南某地经销商代理洛阳杜康的一种酒，包装很一般，但是由于酒质好，一个小县城能做9000万，客户一直在稳定上升。

2.包装形象是产品动销的关，形象决定消费者是否愿意去尝试。消费者在终端是否选择我们的产品，首先看的是包装，是否抓取眼球，是否吸引消费者注意，能否给予消费者积极美好的印象。包装的材质、颜色、设计，都很重要。

新品动销难，很多是因为包装问题，目标消费者次不愿尝试，就会失败。另外，包装要符合目标客户的审美爱好，比如江西某经销商代理一款去火的饮料，目标消费者是上班年轻一族，结果厂家的包装设计很传统，零售很难，终端动销超级慢，市场打不开。

3.卖点是消费者购买的理由，更是产品品牌宣传的聚焦点。很多企业产品没有卖点，消费者不知道你和其他竞争产品的不同。比如你也是营养快线，请问你和娃哈哈营养快线有什么区别?如果没有，凭什么让消费者消费你的产品?没有品牌知名度，又没有卖点，只得降价销售。但是如何便宜不多，消费者不如喝大品牌。如果便宜太多，消费者会觉得你的产品是假的，或者不安全、质量有问题。

那么，卖点是什么?卖点是产品功能和客户需求的结合点，是告诉消费者新品好在哪里的支撑点，凝练成一句话后就成了产品的广告语。比如凉茶有很多功能，去湿气、降火等，但是消费者心智中对去火的认知更多，于是卖点就自然是下火气，广告语自然是怕上火喝XXX。

4.价格是动销的翅膀。王老吉最早准备定价2.5元的决定被否定了，定价选在了3.8元，最早的目标是和可口可乐一样价格。但是消费者心中觉得价格太低不具备去火的，有效果就应该价格高一点，3.8元就是比2.5元能去火。所以，不是越便宜越好，而是价格是否符合消费者对好产品的心理认知，这样的价格才是好价格。比如你说你家产品比港荣好，但是价格比港荣低太多，消费者就会不相信。最起码你要和港荣差不多，或比他高。

很多经销商会担心价格比港荣高，又没有港荣品牌知名度，怎么卖?那就要看你的产品包装、卖点、品质了。只要产品确实好，有特点，包装形象又非常具有品质感，就完全可以和港荣放在一起，价格也可以比他高，一样能卖得掉。消费者会对比，发现你的价格高一点，但是看起来真的很不错，心里就会想你的产品比港荣的好。买来一试，口感真的很棒，就会形成持续消费。

产品四大金刚，缺一不可。了解了基础知识，选品就可以更有把握了。

五、亲自考察厂家并认真对待合作协议。

这一点是大多数经销商忽略的，也许是自己生意忙，觉得几万的生意没什么。其实考察厂家，认真确定合作细节，是对一个品牌的态度。

万一卖疯了呢?就像河北黑卡经销商，谁能知道一下子就卖疯了，*很高，动销又快?福建某经销商因为听信业务员一面之词，结果被套牢，款退不回，市场没人维护，也不知道如何操作市场。亲自考察厂家是对自己渠道、消费者的负责任。

在和厂家合作前，一定务必深入了解厂家，认真对待合作细节，签署到合同里，并务必确保自己要拿到合作协议。国内一些厂家以大欺小，耍心眼，合同让经销商先签，然后以合同邮寄的方式，款先打了，再也拿不到合同，一旦出现违约责任，经销商毫无凭证。有一些皮包公司，找一个设计公司，一个代工厂，就开始做市场，一旦没有合同，没有保障，后果不堪设想。

六、试销可以做。

代理产品一定不要轻信能够快速卖好，可以试销。再好的产品，也会有水土不服。再牛的产品，也不一定能在全国卖好。

每个地区，每个渠道，每种人群，每种口感，都会有不同的消费结果，所以试销必须做。

如何试销?重庆经销商李总的建议非常值得借鉴。

方法：

1、拿出自己网点中销量的10-30个。每个网点10箱产品(以饮料为例)。

2、试销一周。试销结果是能够卖掉40%，这种产品大可放心代理。过低于10%这个比例，代理千万要慎重了。

七、聚焦推广。

一旦上述六点没有问题，聚焦推广便是如虎添翼。市场推广时要聚焦，以点带面。把一个渠道，一片地区，重点推广打造。铺货量要足，终端陈列生动化要做够，牢牢把控好渠道资源，很快就能上量。

市场操作过程中，的风险是所有渠道一起做，战线拉得太长，很容易维护不到位，对新品推广不利。比如你有100个网点，进了1000件货，不如先拿出10-30个网店重点推广，样板市场标准建立之后，再全网布局。

在聚焦推广过程中，的资源成本在于人力资源，聚焦样板市场也是为了让我们的业务员打重点，把精力聚焦到核心市场，一旦经验标准成熟，便可以快速复制。铺货容易，但是能不能卖好，是需要下一番功夫的，生动化、陈列、促销等一个都不能少。

以上是选品七大系统。感谢以上经销商朋友提供的宝贵经验，也非常荣幸能够持续为广大经销商朋友提供信息支持。

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