杜康酒是如何走复兴之路的？

　　谈到浓香的回归或者复兴，可以讲质量、技术、文化、产品，但是我主要想从消费者谈起。其实经销商的感受大，特别是今年的渠道发生了很大变化，一切几乎都在向消费者转移，那我们到底应该怎么做？杜康酒是如何走复兴之路的？

　　以消费者为导向

　　谈到消费者就不得不说消费者的认知、心智、定位。而浓香型白酒要谈复兴，就要从消费者角度出发，在“复兴”这个词前面加一个词一一“品类”，要谈“品类复兴”。中国白酒2017年开始复苏，中国的白酒经销商如果能够争取得到这个红利，也就能看到每个品类，每个厂家如何走复兴之路。

　　其实白酒发展的每一个阶段都会有一个或多个热词：七十年代出的一个词叫心智，心智决定市场的成畋；八十年代出的是“营销战”、“防御战”、“进攻战”、“侧击战”、“游击战”;九十年代出现了“聚焦聚焦”这个词也可能是所有的厂家与经销商非常重视的关键词；新世纪•个新的词来了一一新品类，“品类”能够提升品牌，提升企业的核心竞争力。

　　既然品类要复兴，就需要谈到品类营销，其核心是什么呢？那就是品牌要成为消费者心中的品类代表。我们做品牌的目的就是在某一个品类当中，我们的品牌就等于品类，像可乐就是可口可乐；植物蛋白饮料就等于六个核桃一样。

　　很多业内人士都在谈品类创，我认为品类的创新必须与消费者的心智吻合，如果不吻合，我们即便再造品类，也达不到目的。

　　品类复兴三个关键点

　　如果要做一个品类，就需要研宄品类到底怎么样，如我们在谈浓香型品类的回归，就要考虑以下几个方面的问题：

　　，浓香的品类符合消费者的心理认知吗？在多项消费者调研中，消费者评价白酒的好坏更多的是看这两个方面：就是口感；第二就是喝了不上头。甚至可以说消费者心里只有这两个标准，而基本不会提到白酒的香型，不会说什么香型好，什么香型不好。创新。我们到底创新什么？创新口感，因为只有口感才是消费者对我们酒认知好坏的标准！

　　第二，是路径。中国白酒有没有品类创建路径呢？衡水老白干有这方面的实践，衡水老白干有两个品牌，我们创立了一个新的品类叫“醇柔”。什么是“醇柔”，是醇正柔顺，“醇柔”的概念是消费者认知，不是我们专家的认知。衡水老白干的“醇柔”是基于衡水老白干的地缸发酵而成，地缸发酵的特点是隔离、透气、保湿，这三个特点决定了衡水老白干酒的醇柔特性，能让酒更加醇正更加柔和，所以我们创新了“醇柔”这个新品类。

　　第三，是自信。营销中有个词我非常喜欢，叫“守望相助”，我认为所有的浓香型厂家应该守望相助，坚守我们的品质，做到品质自信、品牌自信。当我们做一个品类，比如说浓香型算品类，老白干酒也算品类，醇柔也是品类，做到品类就是树立强大品牌的基础，所以说品牌•定要同样自信。

　　创新复兴，希望我们一直在路上。